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医药代表的岗位职责培训 医药代表是一种职业什么是医药代表（医院代表）？ 是一种办公场合在医院的职业，是一种在处方药销售占据主导地位的一种职业。 在中国处方药物销售中，医院销售占据总销售额的70％以上。是一种与人的健康息息有关的职业，是直接面对处方医生，推荐并指导医生处方新的产品，传递企业的新的信息的职业，也叫学术代表。 医药代表是一种职业（续）专业医药销售的定义 专业医药销售，就是药物的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有环节地巧妙应用技巧，不但使医生明白和了解，更主要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达成销售目的。 医药代表是一种职业（续）杰出的医药代表应具有：与其他职业有不同的工作态度1、主动、主动、责任心2、要真正具有为客户服务的态度，要做到让MDR心甘情愿的为你处方，要有我能为MDR处理任何问题的意识。具有专门的知识1、综合知识（政治的、经济的、文化的、地理的、社会的等等）2、医学知识、药学知识3、营销知识（能判断客户的需求）4、企业的、产品知识 医药代表是一种职业（续）杰出的医药代表应具有：（续）具有很强的技能（销售技巧)1、礼貌2、礼节（好习惯）3、自我管理的能力（时间管理、计划管理、客户管理及目的管理等）指标衡量1、客户指标（MDR数量及质量)2、销量3、单产（金额） 医院代表的发展历程医院销售代表的诞生医院代表的职责变化不断壮大的职业队伍 医院代表的职业定位最初的医院代表的职业就是卖药，是一般的业务员。医院代表的职业是一种高尚的职业。 在企业、医生、患者的社会责任感之间谋求平衡是医院代表新的职业使命。因为医药行业的不断发展，市场的剧烈竞争，医院代表不但仅是药物的销售员，药物的讲解员，更是信息的捕获者、传播者、信息的反馈者，向专业化的方向发展。 医院销售面临的形势20世纪80年代末——90年代中期(95年）医药代表的初始阶段，单纯老式销售90年代中期——90年代末期： 迅速发展阶段，竞争白热化，由老式销售开始引入学术营销，并注重感情营销。2023年——2023年 国家对医药行业、企业整顿规范阶段 实施GMP、GSP认证，医药代表曝光频繁，某些企业被淘汰，媒体开始关注医药行业。2023年——2023年： 开始逐渐规范阶段，老式销售逐渐淡漠，专业化学术营销盛行2023年——2023年 商业贿赂的有关法律的出台，医药行业高层人士的曝光……. 专业化学术营销势在必行,对医院销售人员是一种严峻的考验,对医院销售人员的能力和素质要求将提升. 医院代表的发展前景因为药物行业尤其是处方药物、专利药物的不断连续发展，市场竞争也日益剧烈。因为企业的这种市场行为，为医药代表的生存和发展提供了广阔的空间，将最终成为一种朝阳职业，终会被社会接受和认可。政府对产品的监管，药物法的出台，（处方药管理法，一品双归等，这就要求企业和个人规范经营，同步也要求医院代表以一种新的职业原则进行操作。 医药代表的发展方向专业化＋个性化专业化＋综合化（多元化） 医院销售应具有的基本知识有关的医学知识有关的药学知识与产品知识市场的基本知识 市场的基本知识市场的概念 市场是由客户和潜在的客户所构成的，是有一种共同的特殊需求和欲望，并乐意且有能力进行互换，以满足该需求和欲望。市场营销的基本概念 是个人和集体经过发明提供出售，并同别人进行互换的产品和价值，以取得其所需所得之物的一种社会和管理的过程。营销的理念：顾客是中心，竞争是基础，协调是手段，利润是成果。 怎样了解专业化销售辨认和发掘有潜力的和有需求的医生，并向这些人推销你的企业和你自己，经过辨认、发明需求，把产品的益处（FAB）有效的与医生的需求相配合，并达成一种三赢（医生、患者、企业）。 营销4P产品：选择适合的产品价格：能接受的价格渠道：选择拟定合适的流通形式促销:选择最有效的、专业化、个性化的促 销形式 处方药物的市场渠道 公司（药厂）医药公司（商业公司）一级、二级、连锁物流↓↓↓医生处方患者↓ 处方药物进入医院的途径药剂科直接采购由临床申请→药事委员会研究经过→药剂科采购主管院长特批→药剂科采购 一般医院常规进药程序申请、筛选评审、通知采购确定商业进药医院药品（商业）药品 谢谢!