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医药代表如何进行学术拜访 企业销售理念为医生提供良药；为病人解除疾苦；为社会发明价值；为本身实现理想；为健康做出贡献。 你会学术拜访吗？怎样做好学术拜访 医药推广的两种现状：一、roleplay时已练得很好，但真实世界中的“演员”太大牌，常常不按剧本套路出牌。有观点认为9次以上的深入探讨才可能改变客户行为，这个对很多销售来说是一个很大的挑战。二、学术推广深度依赖于会议，衍生出了学术会议市场的惨烈竞争，省级医学会议赞助通常5-10万有时连个展台都拿不到，卫星会明码标价，企业自办会议更是奇招百出。怎样做好学术拜访 ?看到这一窘境，有远见的企业，就应狠抓学术专人的学术能力。 怎样做好学术拜访?怎样以学术专人的学术能力为中心推动客户处方行为的变化？ 目录大处入手：做好基本功1中处规划：改变客户行为2小处落笔：不被赶出门的技巧3小结4怎样做好学术拜访 一、大处入手：做好基本功1、搜集证据，仓中有粮心中不慌 厚积薄发，知识的广度是实现深度的基础。基本功的主要工作是广泛搜集有利于我方观点的证据。怎样做好学术拜访 医学类 ?指南、共识、临床试验、文件综述、教授会议时观点、教授非研讨会时观点（如微信微博或日常拜访探讨）、企业市场部观点（如提供疾病和产品PPT讲义）。怎样做好学术拜访 管理类 1、医院管理有关数据，如复诊率、满意度、门诊量、单病人就诊时间、药占比、手术量和种类占比、床位周转率等。 2、国家医药有关政策，涉及大政方针政策和具有实际约束力的政策。 3、医院评审原则。怎样做好学术拜访 常识类①循证医学要训练成自主意识，成为辨认全部证据的基本根据；②其他医学和社会公认的常识，涉及道德等。怎样做好学术拜访 孤证无证，不纠结于一种证据。再好的证据，也经不起循证医学试验评价原则的一条条检验。不纠结的另一点原因是，一项证据太进一步，轻易超出客户的认识范围而无法取得效果。怎样做好学术拜访2、形成证据链，将广度转化为深度 观点是为结论准备的。 我们一般需要证明在某些情况下，我们比竞品要好。这时，必然会发生结论的碰撞。结论哪家强，就要看谁的观点更具说服力，而观点的说服力起源于证据。这时的证据，也必然是证据链。怎样做好学术拜访 证据链动因无伪证据事实证据 学术探讨的关键是观点的碰撞，证明一种观点为“真”的证据链涉及：一、有至少一项强有力的事实证据（临床试验）；二、合理的动因解释（疾病假说）；三、没有证“伪”的直接事实证据或者能够推翻证伪事实证据。 三者完备，就会形成一种完整的证据链条，形成十分强劲的说服力。怎样做好学术拜访 二、中处规划：变化客户行为 变化观念才可能变化行动，从“证据→观点→观念→行为”四个层次的逐渐升华，是我们互动的目的。而变化行为的观念，一般是一种复合体，即由多种观点根据一定逻辑构造构成。观念，在实践中一般被我们了解为影响行动（处方行为）的主要问题，例如针对某一类高血压病人,客户处方络活喜而不是拜新同的主要观念是什么。证据观点观念行为怎样做好学术拜访 把观念看做鱼头，各项观点汇成鱼刺。我们与客户“鱼头”差别的原因，可能出目前某根或数根鱼刺上，从而形成了不同的结论。面对不同层次的问题，我们采用相应的互动策略层层推动：怎样做好学术拜访 按照环节，实现9次有效拜访其实并不困难，每次处理问题的一到两个方面，层层推动，最终完毕缔结。 每次拜访都需要精心准备，初阶者必将花费大量时间，需要准备每次的探讨提要和基础资料，而高阶者一般能够做到信手拈来，只需列出简朴讨论提要，资料应全方面而分类贮备在iPad、手机或笔记本电脑上。怎样做好学术拜访 三、小处落笔：不被赶出门的技巧1、观点和证据：将观点之争转化为对证据的探讨 ?探寻阶段，首先要抛出一种观点，请客户刊登看法。这个观点时常被“医生”带进沟里。一、观点轻易被发散到另外某些观点；二、客户一般会选择维护本身的观点。怎样做好学术拜访 ?冲突性观点后，紧接着是证据！让互动进入就事论事阶段。假如半途又被客户扯回到观点层面，能够用证据再拉回来。 观念之争迅速切入到对证据的探讨，这是无法与客户进一步探讨下去的最大障碍。怎样做好学术拜访 2、发掘和整顿： ?所谓发掘，就是利用新近的热点话题，不断发掘新角度、新材料、新措施。 怎样做好学术拜访近来发生了伤医事件，能够连接出病人满意度，进而延伸到产品的副作用和安全性问题，然后可提出我们的产品副作用少、安全性高，病人风险至少，医生的安全度相对最高等观点。 ?所谓整顿，就是与客户交流中将有复杂的观点群，需总结时应该将全部的证