中国彩票车市场的现状与发展前景.docxVIP

中国彩票车市场的现状与发展前景 一、 调整营销理念,转换营销 从表面上看，营销是一个相对简单的过程，但真正控制这一过程并不容易。搞好营销不是个技巧问题, 而是个意识问题, 也就是看谁能从更深的层次理解营销, 从创新的角度产生营销新思路, 反映在营销上的竞争是思路的竞争。福利彩票各级发行机构应根据市场的变化而及时转变观念, 调整战略, 以使自己处于竞争的有利地势。 首先, 福利彩票发行机构需要适时地调整自己的营销理念, 要从以产品为中心的营销模式转变为以彩民为中心的营销模式。营销模式趋于成熟的标志就是, 不再只关注产品, 开始集中关注顾客。在新模式下, 发行机构注重的是怎么才能最好的服务于自己的目标顾客, 怎样才能够提供给自己的顾客以最大的让渡价值。在竞争激烈的市场中, 为了提供给彩民以最大的让渡价值, 发行机构还需要超越自身的价值链和其分销商等合伙, 创造优秀的价值让渡网络, 因为未来的竞争主要是营销网络之间的竞争。 其次, 福利彩票发行机构还要转换营销的着眼点, 即从关注吸引彩民转变为保持彩民。在卷入永无止境的、寻找新彩民的竞争之前, 发行机构需要更加关注服务和满足现有彩民。发行机构必须从交易型营销模式转变为关系型营销模式。同时, 从营销独白转变为与彩民对话, 进行双向沟通。通过聆听彩民意见并与他们交谈, 创建更加强大的客户关系。通过与彩民对话和其之间关系的建立, 就可以增加顾客份额, 即寻找更多可以销售给同一顾客的产品和服务, 进而实现增加市场份额的目的。 二、 加强品牌管理 1、 定期检查产品品目,加强对市 针对彩民偏好和品牌业绩进行产品线决策。对不同品牌商品的绩效做出恰如其分的评估, 在评估的基础上, 将品类中最为有效的品牌加以扩大, 摈弃那些无效的品牌, 为消费者提供最佳的商品选择。根据法国国家彩票集团品牌管理的经验, 福利彩票发行机构在市场部按产品品牌划分管理, 如选7系列、选5系列、双色球等品牌管理小组, 管理小组对所掌控产品的近期和长远发展负责。 各品牌管理小组必须定期检查产品品目, 研究消减问题。消减问题应慎重行事, 研究应该建立在定量分析的基础上。分析需要了解每一个产品品目的销售量和利润以及各自对总销售量和利润所作的贡献的百分比等数据。通过数据比较, 能够识别出那些没有较强发展潜力而且目前占产品线销售额和利润额比例较低的产品品目, 可以考虑将这一销售呆滞的产品品目从产品线上撤除掉。 同时通过定期检查和对彩民、投注站站主等相关人员的调查, 可以在现有产品线的范围内增加一些产品品目, 以获取增量利润、丰富产品线使之趋于完整、设法填补市场空隙以防止竞争者的侵入。但是如果产品线的填补导致新旧产品自相残杀, 以及在彩民中造成混乱的话, 那就说明是搞过头了。发行机构必须使彩民在心目中区分出自己的每一个产品品目。每一个产品品目必须具备显著的差异。发行机构还需要检查一下计划开发的产品品目能否有市场需求, 而不单单是满足自己内部的需求。 2、 对联想品牌的基本分析 福利彩票品牌定位就是福利彩票发行机构希望彩民感受、思考和感觉自己不同于竞争者的产品或服务的方式。这是当潜在彩民观看面前的市场时, 发行机构想在他们心目中占领的一块特别的阵地。可见, 定位就是反映福利彩票发行机构想要彩民如何知觉该品牌的, 定位决策要通过建立品牌联想来实现, 定位一旦确定, 就要决定通过何种途径、方法将发行机构希望的联想、特性注入该品牌, 使目标彩民能感受到这种定位。 福利彩票品牌联想反映彩民是怎样知觉该品牌的, 它是指彩民一听到或看到该品牌名称所能想到的一切, 或指彩民记忆中与品牌相关的任何事情。确立品牌联想就是要决定让彩民了解它的什么特点, 知道它对消费者具有哪些价值, 才能使消费者记住它。实践和相关研究表明, 积极、肯定、美好的品牌联想能给品牌添加巨大价值。 (1) 进行自我分析, 品牌定位要力所能及。自我分析就是指发现本机构是否拥有足够资源、实力和决心来实现这种定位。它包括两方面的内容:一是要确立品牌的影响范围, 即品牌所处的产品领域。品牌所处的领域不同, 彩民对其要求不同。二是确立品牌能给彩民带来什么承诺, 承诺必须与产品一致, 产品能支撑联想, 这是建立品牌联想的根基, 是品牌联想令人信服的基础。 (2) 竞争者分析, 形成差异化联想。竞争者分析就是了解竞争品牌的联想、定位, 了解的目的就是要选择与竞争品牌不同的联想, 保证品牌定位的差异化, 以使传播活动能以有效的方式脱颖而出。定位的差异化被认为是品牌发展的重要动力。失去了差异性, 也就失去了生机。 (3) 彩民分析, 寻找能引起彩民共鸣的联想。仅有差异性不够, 还必须能够引起彩民的共鸣, 否则差异性就失去了价值。为此, 就要对彩民进行分析。彩民分析包括两个方面的内容: (1) 对市场