第二章 商务谈判的准备工作.pptxVIP

第三节 准备商务谈判物质条件 确定商务谈判目标 第一节 和依据 2. 熟悉信息准备的内容、谈判计划的内容、谈判人员应具备的 条件 3. 掌握信息收集整理的方法、谈判人员的组织与管理、谈判场 所的选择与布置原则 学习目标 1. 了解商务谈判准备的意义和原则及商务谈判计划制订的原则 一、确定商务谈判主题 商务谈判的主题就是参加商务谈判的目的，对于不同内容和类型的商务谈 判，有着不同的主题。 二、收集商务谈判信息 1. 谈判环境信息 （1）政治法律信息 （2）商业习惯 （3）社会习俗 （4）财政金融状况 （5）其他环境信息 2. 市场信息 （1）市场分布情况 （2）市场供求情况 （3）市场销售情况 （4）市场竞争情况 的信息是复杂多样的，在信息准备过程中，应侧重收集谈判对手的下列信息： （1）对方的基本情况 （2）对方的营运状况 （3）对方的信誉 （4）对方的真正需求 （5）对方谈判人员的权限 （6）对方谈判的最后期限 （7）对方谈判人员的情况 4. 己方信息 （1）了解本组织的情况 （2）考察谈判者自身 谈判的具体目标体现着参加谈判的基本目的，整个谈判活动都必须紧紧围绕 这个目标来进行，都要为实现这个目标服务。 谈判目标的确定应该是有弹性的，即争取最优、保证最低，留有适当的 回旋余地。 1. 最优期望目标 最优期望目标是指对谈判最为有利的目标，也叫理想目标。它在满足某 方实际需求利