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第九章促成业务成交 捕捉成交的信号 促成交易的方法 Q3促进成交的技巧 1 引例 · 反对意见表露出成交信号 · 有时，客户会以反对意见的形式表达他们的成交意向，比如他们对产品的性能提出质 疑，对产品的销售量提出反对意见，对产品的某些细微问题表达不满等。当然，客户 有时候提出某些反对意见可能是因为他们真的在某些方面存在不满和疑虑，销售人 员需要准确识别成交信号和真实反对意见之间的区别，如果一时无法准确识别，那么 不妨在及时应对客户反对意见的同时，对客户进行一些试探性的询问以确定客户的 真实意图。 · 例如：我有个客户叫三晖信息，我那次就一个点击付费项目在他们那里谈了两三个小 时，在查关键词搜索付费价格的时候，他们做的CE认证项目这个词被点击一次公司 最高要付多少钱，大家猜猜看?19元多，当时他们魏总就问：“在百度点击付费怎么这 么贵，要19元钱?” · 一般我们认为被点击一次付4~5元就很高了。19元，确实很贵。我是这么说的：“那 真是太好了，恭喜你呀，魏总，价格高说明效果特别好啊!然后我笑着问：“魏总，你们这 个行业是不是做一笔单子利润挺高的啊?当时魏总也笑了。原来他们做一笔单子 几万到几十万不等，毛利率在30??右，这时候点击价格就不是问题了。经过这么一 调侃，将反对意见转化为客户能够接受的理由，项目就做成了。 ·问题：如何有效把握成交的信号和捕捉成交机会? 2 第1节捕捉成交的信号 ·一、推销成交的界定 ·二、成交的有利信号 ·三、学会正确对待成交 3 一、推销成交的界定 ·1、成交是准顾客对推销员及其推销建议和推 销品的积极响应 ·2、成交是顾客接受推销员推销建议的渐进过 程 ·3、成交是顾客接受推销建议并立即购买推销 品的行为 二、成交的有利信号 · 1、提出问题 表9-1以反问方式回答准顾客提出的购买信号方面的问题 准顾客的提问 推销人员的回答 您要买多少? 价格是多少? 您想要哪种交易条件? 你提供哪些交易条件? 您想要什么时候交货? 你什么时候能交货? 您需要什么型号? 我应该买多大型号呢? 您愿意分两次装运吗? 我现在和下月分两次订购能否得到这个特殊 你们常用这么大小的管子吗 价格? ? 你们有8、12、36及54英寸的管子吗? 您有意买多少? 我要订购多少才能获得优惠呢? 那是你们最喜欢的一种型号 有6400型号的现货吗?