第5章 锁定目标客户.pdfVIP

第五章锁定目标客户 潜在客户寻找 Q2建立客户档案 Q3精确营销帮助聚焦客户 1 引例 · 从新闻报道中发现并锁定目标客户 · 有一天，当地电视上播出了一则新闻引起了感应灯推销员小刘的注意。消息说： 某物业公司所辖高层民宅的公共楼道长明灯几乎全部损坏，引起住户不满。由于 高层楼道中空间封闭，光线较暗，白天如同黑夜居民出行不便，住户纷纷指责物 业管理不善；物业公司也有苦难言，公寓楼道的灯24小时长明，白炽灯的损害率 很高，有时还被人拧去，一个月更换二三百盏，耗灯又耗电。 · 看到这则新闻，小刘眼睛一亮： “我们公司可以帮助解决这个问题”。小刘所在 的公司研发生产一种人体感应灯，虽说这种灯的安装费用相对高一些，但这种灯 的优点是人来灯亮、人走灯灭，节能便利，灯泡损耗也比较小。小刘随即找到这 家物业公司，介绍并展示了公司产品。物业公司对这一产品很感兴趣，既能帮助 解决困扰他们的问题，又可以协调物业公司与住户的关系，还省电和节省安装和 耗材费用。从此，该物业公司决定长期从小刘处采购这种节能感应灯。 · 问题：小刘的发现对于现代推销工作什么启示? 2 第1节锁定潜在客户 · 一、什么是潜在客户 · 二、潜在客户的类型 · 三、找准客户的价值 · 四、寻找潜在客户的方法 3 一、什么是潜在客户 ·1、潜在需求 -(1)有购买欲望但没有购买力的人群； -(2)有购买力但没有购买欲望的人群； 4 2、潜在客户 ·对于特定的企业来说，潜在客户是相对于已经 购买、消费使用本企业产品或服务的事实客户 而言的，可以说就是不具备充分条件成为事实 客户的客户，即有可能成为事实客户但因为种 种原因还没有能够购买、消费使用企业产品的 客户 5 潜在客户没有成为现实客户的原因主要有 · (1)潜在需求是潜在客户存在的根本原因 · (2)企业或组织自身因素 · (3)相关利益者因素 6 二、潜在客户的类型 ·1、潜在客户的性格类型 -(1)理智型客户 -(2)内向沉默型客户 -(3)随和型客户 -(4)虚荣型客户 -(5)神经质型客户 -(6)顽固型客户 -(7)怀疑型客户 -(8)好斗型客户 7 ·2、潜在客户的目标类型 · (1)任务型客户 ·(2)利益型客户 · (3)主人翁型客户 · (4)重质型客户 · (5)经济型客户 8 三、找准客户的价值 ·1、提高市场交换成功率 ·2、避免营销活动的盲目性