第10章 推销管理.pdfVIP

第十章推销管理 推销业务管理 推销组织设计 Q3应收帐款控制 销售队伍管理 1 引例 ·销售明星是怎样炼成的? · 小陈曾做过推销工作，他的自我管理的经验可以拿出来和大家分享。刚开 始时，他对推销工作充满了好奇心，干劲十足，每天都制定拜访计划，并按计 划去拜访很多客户，所以他的销售业绩很不错。而后来随着他对推销工作 的熟悉，好奇心没有了，他也不再制定每天的工作计划了，认为反正自己有 足够的推销经验，肯定能使顾客购买自己的产品。他每天出去拜访客户的 时间越来越少，拜访的客户也越来越少，可想而知，他的销售业绩绝对不可 能有所增加，相反，还不断下滑。因为，不管他的销售经验多么丰富，顾客是 不会自己找上门来的。后来，他们公司又来了一个新推销员，那个新推销员 每天都很勤奋地工作，业绩也不错。在新推销员身上，他又看到了自己以前 的影子，于是他醒悟到自己今天的懒惰与消沉，决定重新奋起。于是，他每 天都制定详细工作计划，研究每次拜访的方案，加上越来越丰富的销售经验， 他的业绩不断上升，重新成为公司的明星业务员，赢得了领导和同事的尊敬， 也赢得了丰厚的奖金。 ·问题：小陈的经历对于推销管理有什么启示? 2 第1节推销业务管理 ·一、日常业务管理 ·二、推销压力管理 ·三、推销时间管理 3 一、日常业务管理 ·1、填写推销日报表 -(1)推销日报表的内容 -(2)要求业务员每日填写 -(3)填写推销日报表的作用 4 · 2、建立客户资料卡 -①客户档案栏。包括客户名称、地址、电话、联系人、账号、税号、法 人代表、经营状况、结算规定等，有时还包括信用额度、信用期限等内 容。 -②业务往来栏。按日期填写历次货物送、退的品种、数量、价格、销售 奖励、结算方式、结款额、应收帐款额和累计帐款额。 -③客户建议栏。填写客户对公司的要求、建议及其公司的处理情况。 -④评价栏。对客户在信用保证、销售能力、发展潜力、对公司支持度等 方面的综合评价，有的公司还定期对客户进行评级，如惠普的4A、3A、2 A客户评定。 5 ·3、填写推销周报、月报表并及时进行分析处理 -推销业务工作周报、月报表的作用在于及时总结每周、 月业务员的工作情况与工作成果，为销售主管提供了解 市场信息、开展业务管理的依据，也是对业务员的工作 成效进行监督管理的工具。通过对周报、月报表的研究 分析，总结成功经验，找出问题所在，为下一步工作计 划的制定和应对策略的实施提供依据。 6 二、推销压力管理 ·1、什么是压力? 为压力源的外部刺激，以及对刺激产生的生理 和情感反应(焦虑、担心、肌肉压力、心跳加 速等)。压力分为生理的和心理的压力，通常 主要指心理的压力。 ·2、为什么要进行压力管理? -人员推销过程会产生一定的推销压力，这主要因为销售 工作的挑战性，以及来自销售任务目标和竞争对手的压 力，有时甚至是来