采购谈判技巧演示.pptVIP

（优选）采购谈判技巧 当前第1页\共有28页\编于星期五\15点 谈判的定义：谈判是一个正式的过程，发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突。 当前第2页\共有28页\编于星期五\15点 Company Logo 谈判的过程和技巧 谈判的准备工作 1 3 2 谈判的要素 当前第3页\共有28页\编于星期五\15点 谈判的三要素：谈判对象、谈判时机、谈判环境 当前第4页\共有28页\编于星期五\15点 ● 谈判对象：谈判的主体和客体 了解主体和客体各自的优势和劣势，以及在两者之间存在的机会和隐患（威胁）。 SWOT分析工具。Strengthes、weaknesses、opportunities、threats 当前第5页\共有28页\编于星期五\15点 ● 谈判时机 1、某类产品核心原材料价格有较大下浮 2、某个项目需求数量巨大，足以引起供应商的兴趣 3、新供应商的引入对现有供应商价格产生冲击 4、招标物料准确无异议，而投标者报价差异较大 5、供应商某类产品库存量较大，急需消化 6、汇率变动有利于买方时 当前第6页\共有28页\编于星期五\15点 ● 谈判环境 方式：电话沟通方式、面对面会议方式、电视电话会议方式 地点：买方约定地点、卖方约定地点 若无特殊原因，强烈建议以买方约定地点为主。 当前第7页\共有28页\编于星期五\15点 对买方较为主动：〝我的地盘我做主〞 大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，可以控制场面 听完对手陈述后，若不想与之周旋，你可离开或是要求散会，有个缓冲时间让你去搜集重要信息 当前第8页\共有28页\编于星期五\15点 Company Logo 谈判的过程和技巧 谈判的准备工作 1 3 2 谈判的要素 当前第9页\共有28页\编于星期五\15点 谈判的准备工作 当前第10页\共有28页\编于星期五\15点 采购谈判模式 谈判前的准备 –准备及分析资料制定谈判目标及策略 会议 – 讨论、分析、達到目标 当前第11页\共有28页\编于星期五\15点 如何确定谈判目标 －确定谈判目标 －确定谈判目标优先顺序 －确定可接受的谈判空间 －确定每个谈判阶段的目标 当前第12页\共有28页\编于星期五\15点 如何确定谈判策略 ■ 强势压价 ■ 化整为零 ■ 以退为进 ■ 战略合作 当前第13页\共有28页\编于星期五\15点 评估对手 －摸清对手情况 －评估对手实力 －明确对手目标 －分析对手的弱点 －研究历史资料 －寻找共同目标 当前第14页\共有28页\编于星期五\15点 知己知彼 环境掌握 多方询价 向合格供应商以外厂商询价 汇率变动趋势 未来供需状況 收集产品故障记录,作谈判筹码 对方在同行业的份量 当前第15页\共有28页\编于星期五\15点 知己知彼 事的分析 成本分析 对方产能及质量 交易內容 对方销售状況,价格承受能力及我方缺料风险 对方对我方依赖度 对方簿弱环节 当前第16页\共有28页\编于星期五\15点 知己知彼 人的了解 对方的性格特点 对方的決策权限 当前第17页\共有28页\编于星期五\15点 如何选择谈判时间 避免如下情况 原因 避免休息后的第一天早上 心理仍未进入工作状态 避免连续紧张工作后 身体不适导致很难专心 避免去异地后立刻谈判 身心处于低潮 当前第18页\共有28页\编于星期五\15点 如何组建谈判小组 分工的方式 具体内容 内容性分工 明确谁做什么事情，以何种方式完成 战术性分工 分配主攻、调和者等 职责性分工 分清主谈人的工作和配合的任务 当前第19页\共有28页\编于星期五\15点 如何考虑谈判双方的权限 －利用己方有限授权 －应对对方有限授权 －考虑相关权限 当前第20页\共有28页\编于星期五\15点