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中国十大招商模式 作者:崔峻 天津泰达生物医学工程股份有限公司市场总监“企业招商”，作为一个时下最流行、最常用的名词，在翻开国内外传统的经典营销着作也看不到，但是在中国它作为 一个独特的名词和现象存在。不论是企业还是经销商这两个 字有很多很多的体会，有人提起招商非常痛快，非常高兴， 认为招商是非常好的办法，能够快速把钱找回来，让自己的 好项目、好产品能够非常快的得到成功。同时随着中国加入WTO 以后，国外许多产品基本上在国内都可以见到，传统的一些家电，像快速消费品、医药、美容，各个领域国外企 业已经进来了，而且很大程度上跟我们在同一个市场竞争。 今天的中国市场已经不是一个简单的国内小环境，更大程度 上也是参与了全球竞争。那么在这个背景下，我们这种成长 性的中国企业，怎么利用这个机会，利用招商的手段让我们 快速占领市场，从而确立自己的竞争优势。让自己的企业在 短期里面上一个台阶。下面我们将介绍这几年以来中国企业 在国内市场上常用的十种招商模式，希望能够对准备招商或 正在招商的企业们一种启迪。 第一种是拍卖型。很多企业如果有好产品有好项目的话，会采取这种方式来完成自己的招商。比如说比较经典的 两个案例，一个是当年马家军跟乐百氏合作的，拍卖的生命 核能。第二个最好的案例是哈慈的 V26 减肥沙琪。那个时候一个好的产品通过拍卖的形式可以非常好非常快地完成自 己的资金回笼。哈慈当年跟马家军的案例，通过拍卖本身的 炒作，在市场上赢得的掌声非常多，那么企业确实借助这种 方式完成了自己的飞跃。哈慈当时拍卖会一开以后，那时候 拿现金竞拍，银行要延长开业时间来存款。经销商坐飞机拎 皮包来交钱，解决了在未做产品之前，有大笔资金回笼，减 少了在市场运作中的前期风险，这种方式以前非常好。 但目前在产品同志化的情况下，你很难找到这么一个出 彩的产品，或者这么好的一个概念，让我们的企业去这种方 式去招商，这种可能性是越来越小。 第二种是亲身体现型。东北有一个胶囊，功能是补肾壮阳的产品。当时开订货会的时候，邀请了全国三百多家代表来到他们的生产基地，参观、休息。休息之前把它的产品给每个参会代表发了一遍，你试试效果怎么样。这个产品也非常成功，由于操作方法比较剑走偏锋，就不说它的名字。这种方法也很好，也许在座的与会代表绝大多数是男性的情况下，这种产品的招商也是有奇效的。再好的产品也不如有自己的切身体验，如果我们有一个好的产品，让我们的经销商代表，让身边人完成这种体验，从而坚定对这个产品的信心， 这是非常高明的一招，前提是只要你对自己的产品有信心。 第三种是借势型。海王牛初乳的招商应该说是非常成功 的。牛初乳的招商很大程度上靠原来几个产品的成功带来的 累计效应。海王金鳟的推广，银杏叶片的推广，还有银得菲 的广告语，关键时刻怎能感冒。在这么一个优势资源的支撑 下，推出新的产品系列，这是一个非常好的办法。我们现在 有很多医药企业、保健品企业，已经有一定的产品线，已经 有一定的品牌知名度，他们在自己的发展中还需要不停地去 推出自己的新产品，怎么样整合原来的优势，让它集中为新 产品招商服务，这点是企业要下工夫的地方。过去的优势如 果是品牌，它能不能嫁接到我们的新产品上，非常值得企业 思索。 第四种是样板型。这种招商是非常有背景的模式，我们的经销商现在看多了创造巨福新生代，打造几个千万富翁这 种广告语以后，他们已经学会了怎么样识别产品，怎么样把 企业的声音排除掉，不让你去干扰它的决策。这种情况下样 板市场是一个好办法，我不打广告也招商，前提就是我手中 有扎扎实实几个样板市场，他们做的非常成功。比如去年北 京的清华清茶，在市场的火爆程度超出很多人的想象。为什 么它会这么成功？为什么引起的反响都是一致的呢？第一炮做得非常好。在北京清华清茶上市只用了 15 天的时间， 打的第一版广告接了多少个咨询电话，还是在二流媒体，北 京非主流媒体《北京广播电视报》打了一整版广告，接来 1 800 个咨询电话，直接订货一千盒。当时这个产品在北京还没有上市，没有货。企业当时在投石问路，但是通过这么一 次，效果非常好。连夜从厂家进货，连夜配送，第二天送到 所有的消费者手里，这个产品在北京轰动以后，全国各个样 板城市开始复制克隆，效果也是非常好。还有其它案例，一 个是可采。可采在全国的成功大家也是非常熟悉的，无论是 借药店卖化妆品的方法，还是一开始就是赞助模特大赛推养 眼法、变脸术，这种诉求都是非常成功的。很多经销商朋友 看着它在北京、上海、广东这三个地方的成功示范以后，才 有欣欣向全国推广。可采在北京上市仅仅用了三个月，现在 每个月的销售都非常良性。榜样的力量是无穷的，它给我们 经销商朋友以最坚定的信心。这里面一个很重要的原因就是，通过样板市场不仅仅让人看到成绩，我的东西能卖，而 且卖得非常好。样板