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word 全文可编辑 公司的 Forner地毯定价 Forner地毯公司的定价 Forner地毯公司生产用于汽车和娱乐车辆的高级地毯材料。公司的产品出售给整修公 司，由整修公司负责裁剪和粘合这些材料，使其恰好能放进某个特定运输工具的乘客室或货 物区（如汽车的行李箱）。这些整修公司还制作地毯地板垫。一部分整修公司专门经营主要 汽车配件，尤其是那些有高级地毯的高档次汽车，另一些整修公司则专攻更新工作和车辆定 做市场。 1993 年底，Forner的营销经理和总会计师商订了地毯 L-42 的定价。在 1~6 月和 7~12 月（销售）“季节”来临之前公布定价是行业的惯例。许多年以来，该工业的公司都在六个 月的（销售）季节内坚持公布价格，除非成本发生了重大的未预料到的变化。 从汽车地毯部门来看，Forner是该行业最大的公司，它 1993 年的销售收入超过 4000 万美元。Forner的竞争对手规模要小于Forner，因为他们通常等Forner公布价格以后再制定 自己的销售价格。 地毯 L-42 具有非常密集的绒毛，因此，生产该产品需要特殊的机器，这种机器不能用 于生产其他地毯。从 1993 年 1 月 1 日起，Forner将这种地毯的价格由每平方码（一平方码 约为 0.84平方米）3.95美元提高到每平方码 4.75美元，这样做是为了使 L-42具有和其他地 毯一样高的毛利。尽管 Forner财务状况良好，但在未来几年内，它仍然需要大量的资金以 满足设备更新以及产品多样化的要求。1993 年的涨价是为这些计划提供资金所做出的决策 之一。 而 Forner的竞争者则在 1993 年将其价格保持在 3.95美元上，以此和 L-42 竞争。如表 1 （包括对该种地毯行业产量的估计）所示，Forner的涨价明显地使它损失了市场份额。营 销经理 Kim Gurskis估计，在 1994年上半年中，整个行业将售出大约630000 平方码的这种 word 全文可编辑 地毯，他确信，如果将 L-42 的价格降回到 3.95美元的话，Forner能卖出 150000 平方码， 而如果 Forner维持 4.75美元的话，Gurskis担心公司的市场份额会遭受进一步的损失。但由 于一些顾客认为 L-42 的质量优于其他竞争性产品，所以Gurskis觉得 Forner以 4.75美元的 价格至少能卖出 75000 平方码。 表 1 地毯 L-42：价格及生产（1991~1993） 产量/平方码 价格/美元/平方码 销售季节 整个行业 Forner 大多数竞争者 Forner 1991年第 1季度 549000 192000 4.75 4.75 1991年第 2 季度 517500 181000 4.75 4.75 1992年第 1季度 387000 135500 3.95 3.95 1992年第 2 季度 427500 149500 3.95 3.95 1993年第 1季度 450000 135000 3.95 4.75 1993年第 2 季度 562500 112500 3.95 4.75 在讨论中，Gurskis和总会计师 Brooks Coleman 指出定价决策中其他的两个方面。 Coleman 担心如果 Forner降回到 3.95美元，竞争者会宣布进一步降价。Gurskis认为不会发 生竞争者将价格降到 3.95美元以下的情况，因为没有一家竞争对手的效率能比得上Forner， 而且有传闻说几家竞争者出现了财务状