如何盘活存量客户详解.pptVIP

客户电话约访及销售总表 日期 客户经理 有效电话通数 预约面谈数 来访客户出现数 电话成交数 电访面谈成交数 电访效能（预约数\有效通数） 客户出现率（客户出现\预约率） 销售效能（成交数\客户出现数） 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 本文档共50页；当前第22页；编辑于星期三\23点30分 产能突破重点 向存量客户要产能 本文档共50页；当前第23页；编辑于星期三\23点30分 2016年新思维二：客户经营 批量获客 分层管理 长期有效持续 分类经营 盘活有序 维护有度 本文档共50页；当前第24页；编辑于星期三\23点30分 高端客户经营五阶段 目的：判断目标。 是，继续经营； 不是，则放弃。 结识期 熟悉期 信任期 开发期 促成期 目的：增进了解。 要领：仔细观察， 投其所好。 目的：得到认可。 要领：注意细节， 做好服务。 目的：开发需求。 要领：挖掘需求， 说透保险。 目的：促成交易。 要领：坚定信心， 自动成交。 循序渐进 不可逾越 本文档共50页；当前第25页；编辑于星期三\23点30分 向存量客户要产能—客户分类经营 本文档共50页；当前第26页；编辑于星期三\23点30分 向存量客户要产能—客户分类经营 本文档共50页；当前第27页；编辑于星期三\23点30分 客户购买保险产品时的利益需求与情感需求分析--冰山模型 本文档共50页；当前第28页；编辑于星期三\23点30分 客户购买保险产品时的利益需求 与情感需求分析—把握人性五大特点 客户：如果我买10万保险，你们这里有没有赠品？ 客户经理：有，可以送您一桶油 客户：一桶太少了，给我两桶行吗？ 客户经理：您能多买10万保险吗？ 客户：我就这么多钱，多不了，你就说能不能送我两桶油吧？ 客户经理：我们每买10万保险，就只能送一桶油，从来没多送过，您如果实在想要，我找领导请示请示，他说给您，我就给您，他说不给，您也别怪我。 客户：好吧！你去问问吧！ 客户经理：姐，领导勉强答应了，因为您一直是我们的老客户，又这么关照我们，就给您两桶油，但是您可千万别告诉别人，我们不可能送别人两桶油的。 客户：好嘞！ 本文档共50页；当前第29页；编辑于星期三\23点30分 客户购买保险产品时的利益需求 与情感需求分析—把握人性五大特点 人的感受都是对比来的； 人的服务感受是跟期望值对比来的（客户感知=客户体验-客户期望） 选择性注意（关键特征：视而不见、钻牛角尖、多目标自动删除法，引导的力量） 人的本性上会被固定的事物打动； 人本能的反应。 本文档共50页；当前第30页；编辑于星期三\23点30分 向存量客户要产能—客户经营原则 三交四现 本文档共50页；当前第31页；编辑于星期三\23点30分 银行渠道的正确使用方式 渠道代名词：合作者、衣食父母、连锁店 渠道选择你的三大理由：计价、人、产品 渠道客户分析：渠道获客、顾问式营销导流 渠道合作的常规方式：驻点、巡点、立项 本文档共50页；当前第32页；编辑于星期三\23点30分 随缘拜访 营销六度人脉圈 缘故 渠道 区域 移动互联网 我 不断寻求转介绍 本文档共50页；当前第33页；编辑于星期三\23点30分 选定异业联盟渠道：重点异业联盟渠道选定 邀约拜访：拜访前准备、设计互利方案、渠道预约拜访 合作洽谈：了解需求、匹配资源、确定双方职责、合作形式 合作实施：合作流程实施 合作延续：深挖价值、追踪营销 异业联盟开拓的一般性流程及实战要点 本文档共50页；当前第34页；编辑于星期三\23点30分 异业联盟开拓分级评估 你会根据哪几项因素来评估该渠道是否为可重点开发的项目 备选渠道 开发难易度 开发价值 可持续性 需求挖掘 关键人 资源互换 客群规模 客群稳定性和集中度 开发频度 开发深度 本文档共50页；当前第35页；编辑于星期三\23点30分 达成洽谈的次选方案和替代方案，即可缓解谈判危机或僵局，有利于促进洽谈达成的方案 让客户对双方合作的意向从无到有、由弱到强 异业联盟开拓渠道合作洽谈—重点因素 利益共同点： 在实现对方利益的基础上实现我方的价值 对洽谈结果有影响的任何资源或策略，都叫做洽谈筹码 筹码： 策略路线： 根据洽谈目标，设定洽