商业促销策略与公关活动策划(090).pptxVIP

;认识下青刚老师：;专业/行业任职：; 第88届糖酒会有什么启示？; 促销：市场营销4P组合中最复杂，最富技巧性（创造性）最具对抗性（风险性）的环节 是营销策划中的突出体现，属管理决策中的非程序化决策形式 市场营销4P组合：产品（Product） 价格 (Price）渠道 (Place） 促销（Promotion） ;一、促销的实质是沟通 促销（Promotion）是指卖方向消费者或用户传递产品信息的系列宣传、说服活动。 促销实质上是一种沟通活动。 企业最为关注的是企业与其目标顾客之间进行的说服性沟通。 促销在把产品及相关信息传递给目标顾客的同时，在特定目标顾客中唤起欲望，从而对目标顾客的行为和态度产生有效的影响。; 广 告——晓之以情（况） 销售促进——诱之以利（益） 公关宣传——动之以情（感） 人员推销——推之以行（动）;三、促销的总目标 传递产品信息 激发购买欲望 建立产品形象 扩大市场份额 ;从营销阶段、营销对象、时间等因素来考虑促销的总目标（促销关键词）;促销四大功能;四、营销沟通过程的决策;五、营销沟通发展的新趋势;六、确定促销组合需要考虑的因素;4、不同购买准备阶段 相同的促销工具在购买者的不同购买准备阶段上，其成本效益会有所不同。 四要素：知晓 了解 信任 定货 在建立购买者知晓方面，广告、销售促进和公共关系比人员推进的效益好得多。在促进购买者对企业及其产品的了解方面，广告的成本效益最好，人员推销居其次。购买者定货与否以及定货多少主要受人员推销的影响，销售促进则起辅助作用。;5、产品生命周期阶段;6、推式与拉式策略 推式策略：主要是运用人员推销和销售促进手段将产品推向市场，从制造商推向批发商，从批发商推向零售商，直至最终推向消费者或用户。 拉式策略：主要是运用广告和公共宣传手段，着重使消费者产生兴趣，刺激购买者对产品的需要，进而推动消费者向中间商订购产品，然后由中间商向企业订购产品，以此达到向市场推销产品的目的。;7、其他营销因素 品牌策略、价格策略、渠道策略。 8、经济前景 企业还应该考虑经济前景的变化，及时调整促销组合决策。;—显化潜在客户—寻找潜在客户—接近潜在客户—影响潜在客户—推销潜在客户—后续跟踪潜在客户；; ;（一）销售促进特征： 1、非连续性：非规则性与非周期性； 2、形式多样：国内外的不完全统计有500余种； 3、即期效应：短程突击性，强针对性，强刺激度； ;沟通功能：特定时空下的传播，使购买需求与动机及时凸现； 激励功能：刺激新需求/ 以利益出让来拉动即期需求； 协调功能：紧密或稳定与中间商的关系，诱导与激励中间商利益选择对己方倾斜； 竞争功能：对抗竞争者的行动/ 发动主动竞争策略/ 锁定消费者，设置其消费对象的转换成本。;传统销售促进和现代销售促进的比较;二、销售促进的主要方式（以目标对象划分有三大类）;2.常见优惠类销售促进： 目前正日益成为主流，在产品的成熟期常用。;2/5/2020;3.常见的服务类销售促进：SP的活动新趋势;展销促进； 会议营销 产品保证； 联合（服务）促销； 卖场POP陈列和示范表演； 以旧换新或产品升级服务：补差价/ 优惠或 免费升级； 讲座推广和免费培训; ………..;（二）针对中间商的促销方式：;2.中间商的购买特点：;3.对中间商的主要销售促进方式：;4.对中间商的销售促进的目的;（三）主要的商业活动促销方式： 企业往往与专业公司合作，大型商业促销方式能使客户单人接触成本降低;（四）对销售人员的促销方式：这里特指除底薪与常规性的业务提成之外的奖励。;三、销售促进决策：即销售促进的策划过程;（一）零售商业促销的关键因素;客单价：指每天零售卖场每一个顾客的平均交易金额 客单价=销售额÷顾客数。 　　由上述公式可知，门店卖场的日销售额是由客单价和顾客数所决定的，因此，要提升门店卖场的日销售额，除了尽可能多地吸引进店客流，增加顾客交易次数以外，提高客单价也是非常重要的途径。 　　在零售卖场的日常经营中，影响入店人流量、交易次数和客单价的因素有很多，如店容店貌、店堂环境卫生、色彩和整体布局、商品储备、补货能力、促销活动方案设计