销售员问话目的和问话模式知识培训 预览.pptxVIP

;知识销售之专业问话训练;;问：哈哈……周老师？ 你准备用什么方法教大家呀？;一、问话的目的 1、社会强迫人们多提问的必要性 社会的发展强迫人们从个人主义观念向团队观念转移，就需要通过沟通来达到互动的目的，这样在交往中问话成为必不可少的日常动作。;一、问话的目的;一、问话的目的 3、生活规律的转变 每个人的生活规律的变化、工作岗位的进步使人们的正常交往也从简单走向繁琐，任何不需要别人帮助或者得不到别人帮助的人在现代社会都无法有很大的进步和发展。;;二、问话的模式 1、请求型问话 学生有问题要问先举手（以示申请） 会议中与会者有事要问也要先举手； 在一些很专业、严肃的场所打断别人是非常不礼貌的行为，但有事又必须要打断，这样只有先请求，希望自己的请求能得到获准。;随口交流;（1）随口交流;二、问话的模式;二、问话的模式;二、问话的模式;二、问话的模式;二、问话的模式;二、问话的模式;大卫自杀真相;研讨会;首先要搞清楚为什么去旅游;;相互“盘问”“应答”是解决一切问题的最好方法。;;提问：请3位学员参与 领导说：XXX小姐，明天上午和我一起出去。 1、你是否需要问领导几个问题？ 2、问什么问题？ 3、为什么要问？目的是什么？;引导性的问题;问题要强调重点 1、强调重点能达到对方让步的目的 （你知道我们买你产品的用处吗？我们就用它做个会议就OK了；这样的话，我们的成本太高） 2、问问题时强调重点能直接说明问题的本质，减少工作上的失误。 （你明白我们合作的基础是…………？）;用范围较窄的问题达成协议;导演式问话使对方畅所欲言 问事情结果 问事情的看法;套话问题必然有套话回答;不想要答案也要提问 记者和律师常用的招。虽然你并不想知道答案，但我仍然要问。 这样可以观察对方的反应和态度。他不回答问题本身就是最好的回答。 在商业谈判中你可以以此了解对方信息交换的限度。;自问自答;还有;;用肢体语言鼓励对方回答 既然你提了问题你就 要鼓励对方回答。你应该 对他点头示意表示你的赞 许，然后小心地提出相关 的问题表示你在洗耳恭听。 提问时做些肢体动作激???对方回答 故事：教小孩与女生交往;;;证据;用问问题的方法请求别人帮助 请别人帮助或者向别人借钱，有时后要给自己和对方都留有余地，原因有； 当别人拒绝了你，你不会感到尴尬和难堪； 当别人帮助不到你时，也能减轻对方的责任和遗憾。 保证气氛轻松，不会让对方感到有压力。 （下页是案例）;我现在手头很紧张，能不能借点钱。;用问问题来激发对方参与 用问问题的方式表示你希望对方参与。 提出问题 等候回答 你可以用问问题来表示出你对对方的重视 诚心正意会使你化敌为友如：……………请两人示范;用问题来分析自己的看法;多提一些 能激发别人思 维的问题;用问问题来说服人 你可以通过问问题的方法，来表达 意见，这样做的好处是如果对方不同意，他尽可以不予理睬，这样就避免了争执 带来的不愉快。 如：我想去个新地方吃饭，你认为怎样？;用问问题来说服人;;用问题找出双方的相似之处 双方有相似之处才能建立良好的关系，而良好的关系对我们是那样重要。问题的范围越广越容易找到双方的相同或相似之处。如你可以问“你最喜欢哪位女明星？”“你喜欢 到哪个国家旅游？”你们总会有相同之处。;用问问题的阻止对方的决定;用问问题引导谈话主题 你可以用问问题的方法引导谈话主题，新的问题当然会带来新的谈话内容。只要你的问题不是生硬的，谈话效果肯定会不错。另外，你应当问开发性的问题，这样对方才有的说。 注：主导话题、改变话题都不能太跳跃，话题跨度不易太大，除非你首先声明，否则会让别人云里雾里。同时认为你缺乏深度。;经常提问题的两种人 掌握全局的人 发问的人通常是掌握全局的人，对那些身处上位的人 来说，发问是他们的权利。 想知道真相的人 你想知道问题的真相，而资料库、网络、书籍都 无法提供，只有去问知情人。;不要总是算计别人 在法庭上你常常可以看到这种情况，一个看似平常的问题却暗藏杀时，出庭证人一不小心就落入圈套。你如果经常用这样的问题对付你的同事，他们就会对你敬而远之，因为没有人愿意作傻瓜。;;对方在说话当中如果得到你的附和他会继续说下去，因为附和对他是一种鼓励。;完