项目三 确定目标市场.pptxVIP

项目三确定目标市场李老师告诉小艾，中小企业要想在市场上立足发展，首先要做的是确定目标市场，确定目标市场是市场营销的基础。李老师给小艾讲解了STP营销战略，它是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。接下来，小艾将跟随李老师一起学习更多与确定目标市场相关的知识。目录contents020301选择目标市场做好市场定位进行市场细分Part / 01进行市场细分李老师告诉小艾，市场细分是确定目标市场的基础与前提。市场细分是指企业按照某种标准将市场上的消费者划分为若干个消费群体，每个消费群体构成一个子市场，在不同的子市场中，消费者需求存在着明显差别。接下来，李老师将带领小艾等人学习市场细分的标准、市场细分的方法和市场细分的步骤。活动一 了解市场细分的标准按地理因素进行市场细分地理因素市场细分地理区域东北、华北、华南、华东、华中、西北、西南等地理气候南方、北方、热带、亚热带、寒带、温带等人口密度都市、郊区、乡村、偏远山区等城市规模特大城市、大城市、中等城市、小城市活动一 了解市场细分的标准按人口因素进行市场细分人口因素市场细分性别男、女年龄婴儿、儿童、少年、青年、中年、老年民族汉族、壮族、满族、回族、苗族、维吾尔族、土家族等职业公司职员、公务员、教师、科研人员、文艺工作者、企业管理人员、私营企业主、工人、离退休人员、家庭主妇等家庭年收入1万元以下、1万元到5万元、5万元到10万元、10万元到20万元、20万元到30万元、30万元到40万元、40万元到50万元及50万元以上家庭人口1到2人、3到4人、5人以上家庭生命周期年轻单身、年轻已婚无小孩、年轻已婚且小孩6岁及以下、年轻已婚且小孩6岁到18岁、中年夫妇、老年夫妇、老年单身等受教育程度初中及以下、高中、大学专科、大学本科、硕士研究生、博士研究生活动一 了解市场细分的标准按心理因素进行市场细分心理因素市场细分购买动机求实动机、求名动机、求廉动机、求新动机、求美动机等生活方式传统型、保守型、现代型、时髦型、奢华型、知识型等个性特征外向型、内向型、理智型、冲动型、独立型、依赖型等活动一 了解市场细分的标准按行为因素进行市场细分行为因素市场细分购买时机日常购买、特别购买、节日购买、规则购买、不规则购买等使用情况从未使用、曾经使用、潜在使用、初次使用、经常使用等消费频率从不购买、曾经购买、初次购买、多次购买消费数量从不购买、少量购买、中量购买、大量购买等追求利益安全、健康、时髦、廉价、刺激、新奇、豪华、简约等活动二 掌握市场细分的方法单一因素细分法综合因素细分法单一因素细分法是指根据影响消费者需求的某一重要因素对市场进行细分的方法。企业应根据市场营销调研结果，选择影响消费者需求最主要的因素作为依据进行市场细分。这种细分方法简便易行，但难以反映复杂多变的消费者需求。综合因素细分法是指选择影响消费者需求的两个或两个以上因素来进行市场细分的方法。消费者需求的差异性和多样性决定了供给市场的产品或服务也必须多样化，因此企业应更加精确地进行市场细分才能更好地满足消费者的不同需求。按年龄和收入水平对服装市场进行细分活动二 掌握市场细分的方法系列因素细分法单一因素细分法综合因素细分法单一因素细分法是指根据影响消费者需求的某一重要因素对市场进行细分的方法。企业应根据市场营销调研结果，选择影响消费者需求最主要的因素作为依据进行市场细分。这种细分方法简便易行，但难以反映复杂多变的消费者需求。系列因素细分法是指企业选择多个细分标准，按照一定的顺序，由粗到细，逐层、逐级进行市场细分的方法。相对于以上两种方法，系列因素细分法的标准更为详细，细分出来的市场数量也更多。将不同的因素进行组合，可以得到不同的细分市场。综合因素细分法是指选择影响消费者需求的两个或两个以上因素来进行市场细分的方法。消费者需求的差异性和多样性决定了供给市场的产品或服务也必须多样化，因此企业应更加精确地进行市场细分才能更好地满足消费者的不同需求。按年龄、文化程度、职业、性格对服装市场进行细分活动三 把握市场细分的步骤030504060201调研分析潜在消费者的需求企业可以通过抽样调研进一步明确市场的具体范围。确定细分市场的规模和性质初步确定细分市场的名称，如高端、中端、低端市场，经济型、豪华型、实用型市场等。选定市场范围进入哪个行业生产什么产品提供哪些服务列举潜在消费者的需求企业要根据细分标准全面列出潜在消费者的基本需求。筛选出理想的细分市场企业要综合考虑影响市场变化的各种因素及环境的优势与劣势，筛选出与本企业经营优势和特色一致的子市场。运用营销策略开发目标市场进入细分市场后，企业应精心运营细分市场，利用产品、价格、渠道和促销等营销策略去开发和拓展市场。Part / 0