现代推销——理论、实务、案例、实训(第三版)参考答案与提示.pdfVIP

第1章 推销概述 ■ 单元训练 □ 理论题 ▲ 客观题 △ 选择题 ○ 单项选择 1D 2B 3C ○ 多项选择 1ABC 2ABC 3ABCDEF 4ABC △ 判断题 1)对 2)错 3)对 □ 实务题 ▲ 规则复习 1)论述推销前要进行哪些方面的准备工作。 答题提示： （1）了解目标顾客 （2）了解和熟悉推销品 （3）了解竞争者及其产品 （4）确定推销目标和推销对象 （5）制定推销策划 （6）心理准备 2）在推销过程中如何才能体现互惠互利、共生双赢？ 现代推销是实现 “双赢”的公平交易活动。推销就是凸显顾客的需求和展示 产品功能，从而唤醒顾客的购买欲望，达到促成顾客购买所推销的产品的活动过 程。必须互惠互利、买卖双赢。若买卖双方一方获利另一方损失，肯定会丢掉合 作伙伴，从长远来看推销方必定是输家。因此要向关心自己获利一样关心对方获 利，做好跟踪服务。实现“双赢”的公平交易，是获得忠诚客户的必要途径。 ▲ 业务解析 1）作为一家饮料企业的推销员，你要进入一个新的饮料批发大市场，请问 在推销之前，需要了解这个批发市场的哪些情况？ 答题提示： （1）该市场的地理位置，交通、仓储条件。 （2）该市场的经营成本，如房租、水电、管理费用等。 （3）该市场经营者、购买者的结构，例如来本市场购买产品的顾客来自哪 里？分别是些什么类型的顾客？ （4）该市场的竞争情况。 （5）该市场的产品结构。 （6）该市场的附属设施的完善程度。如是否有银行、邮政等服务企业。 2）请你为 “黑袜子网店”的产品设计推广方式。 答题提示： （1）淘宝官方付费和免费推广； （2）第三方推广活动：如各种U 站活动、会员购、vip 专享等； （3）类目活动：如淘宝清仓、天天抢拍等； （4）站外活动：如蘑菇街，美丽说，其他社交网站广告位投放； （5）联合营销：麦麦联合活动； （6）CRM 短信营销和会员关系管理； （7）店铺内部促销活动：如包邮、满就减、搭配套餐、会员折扣价等。 □ 案例题 ▲ 案例分析 分析提示： 现代推销不仅是产品的推销，还是品牌、文化的推销，与顾客一起发现产品 新功能、新价值，共同开发新的市场，满足顾客新的需求，是优秀推销员必须具 备的技能。 答题提示： 第一个人欺骗客户，违背了职业道德，不可能达成长久的交易。 第二个人与客户共同开发市场，促成了交易，这种交易满足的市场的需求。 第三、第四个人利用顾客拜佛心理与对传统文化认可，弘扬大师特长，激发 顾客新的需求，与主持共同开发产品功能、开发市场，实现互惠双赢，取得了很 好的销售业绩。 从推销的角度来看，第三、第四个人的营销视野开阔，区分推销产品的购买 者和最终使用者的不同需求，抓住了他们的心理，创造需求，协助顾客做大市场， 因此业绩最好。 推销的实质就是站在顾客的立场上，激发顾客的需求，通过满足顾客的过程， 实现销售最大化。 ▲道德判研 判研提示： 1）研判思路：京东商城在宣布销售战时，是否备好了 “诚信准备金”？ （1） “京东大家电三年零毛利”，股东答应吗？ （2）京东的价格优惠应在任何时点 都存在的、降价的商品不应该普遍缺货、不应该部分商品降价而其他涨价……能 做到吗？ （3）京东你做过货物需求量的预估和储备吗？做过网络、线路承受力 的测试吗？ （4）这样的销售战有法律允许吗？有可靠的保障措施和流程吗？ 2）研判依据：企业要遵守法律法规、职业道德及职业操守。营销道德伦理 也包含履约能力和规则公平，只有把以上“诚信准备金”备好备足，才能切实履 行对消费者的各项承诺，在提升自身业绩的同时，维护整体市场有序发展，承担 相应的社会责任。 第 2 章 推销要素与推销模式 ■ 单元训练 □ 理论题 ▲ 客观题 △ 选择题 ○ 单项选择 1)A 2)D 3)D 4)D ○ 多项选择 1)BCD 2)ABDE 3)ABD 4)ABCD □ 实务题 ▲ 规则复习 1）请说明埃达模式的适用范围与具体