国际商务谈判的基础知识与技巧 .pdf

国际商务谈判的基础知识与技巧 国际商务谈判的基础知识与技巧 一、国际商务谈判的技巧 在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目 标，并不是一件轻松的工作，但是它又是有规律可循的，如果按照一 定的原则，就一定能够达到更好的结果。 （一）兼顾双方利益的技巧 兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现 时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双 方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的 手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这 一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己 期待的主要商业利益。谈判的结果并不一定是“你赢我输”或 “我赢 你输”。谈判双方首先要树立 “双赢”的概念。一场谈判的结局应该 使谈判的双方都要有“赢”的感觉。所谓双赢就是你的利益必须从对 方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。国际商务活动 中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商 业利益的冲突。应该承认 ，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突， 而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 具体可以通过以下方法达到 ： 1.尽量扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。 有些人在谈判一开始就急于拿刀去切蛋糕 ，以为蛋糕就这么大， 先下手为强 ，就可以多切一些。其实，这种做法并不明智。谈判中如 果通过双方的努力降低成本 ，减少风险 ，使双方的共同利益得到增长 ， 这将使双方都有利可图。 2.分散 目标，避开利益冲突。 只有利益分散 ，各得其所 ，才不至于产生矛盾。在项 目谈判中， 应避免选择伙伴单一，而要善于营造一个公开 ，公平 ，公正的竞争局 面 ，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定，资金运作， 合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避免因不了 解情况而陷入被动局面。 3.消除对立。 在谈判中，双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程 受阻。事实上，很多情况，双方只要认准最终目标，在具体问题上可 以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。为对方着想，从对方角度设 计一个让他满意的方案，达到我的目的，这是上上策。 因此，妥协有时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中 的替代方案。退一步的目的永远是进两步。能够创造性的提出妥协方 案，是一个谈判者成熟的标志。当然 ，也不是任何事情都可以妥协， 在原则问题上是不允许退让半步的。但是，在非原则问题上，如果你 能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用 ，打破僵局，就能抓住 谈判中的主动。 （二）公平技巧 同谈判对手进行的竞争应该是一种 “公平竞争”，同潜在的合作 外商的谈判应建立在平等互利的基础上，因为正如博弈中所表明的， 一个商人在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消极 的态度。但是，世上又没有绝对的公平。就如将一笔财富在穷人和富 人之间分配 ，无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配 ，都各有 道理。过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的 最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信 服和共同遵守。 （三）时间技巧 时间的价值体现在质与量两方面。所谓质即使要抓住时机 ，该出 手时就出手。所谓量是指谈判中快者败 ，慢者胜。谈判中切忌焦躁。 要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑 ，最后使对方问我们“你觉得 应该怎样办？”从而达到 自己的目的的例子很多。同时要注意时间的 结构 ，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈 ；凡是对方想要的， 我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间安排 ，在 看似不经意间安排与会谈无关的内容 ，最后使对方不得不草草签订有 利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中枚不胜数。 （四）信息技巧 永远不要嫌了解对手太多。对对方了解越多，就越能抓住对方的 弱点，从而进行有利的`回击。 1.搜集信息，正确反应。 获取信息的途径有很多，无论是公开的，还是隐秘的。但是实事 证明，90%的信息可以通过合法渠道获得，另外 10%的信息可以通过