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粤禽公司市场营销运营实训报告 ——肖建钦 广东粤禽育种有限公司是一家从事家禽科学研究和产业化开发的农业科技型企业，主要从事优质家禽的育种研究和产业化开发，同时开展家禽饲养营养等领域的研究和经营。自公司成立以来，已发展成一家提供优质鸡苗、鹅苗、鸭苗为主导，兼营饲料、禽肉加工的跨行业跨地区的大型畜牧企业。 2010年6月1日，在系专业老师组织、带领下，我们来到了粤禽公司。通过该公司专业人员讲解、介绍以及对该公司参观，我们进一步了解了该公司产品情况、公司产品销售营运情况及产品的研发与市场开发，让自己获益匪浅。也通过这样的一个平台，不断积累了自己专业知识，扩展了自己课外知识，丰富社会自己实践能力。 一、粤禽公司运营结构 1、粤禽公司产品情况 （1）供应优质鸡苗、鹅苗、鸭苗为主导，兼营饲料、禽肉加工的跨行业跨地区的大型畜牧企业。以鸡品种为例，可将鸡品种分为三大类，块大型的三黄鸡、中速型的黄麻鸡和优质型的土鸡，具体情况如下： 品种 生长型 生长日龄 饲料转化比 价格 供应地 三黄鸡 块大型 40~50 2：1 3.6~3.8元/斤 大多为学校食堂 黄麻鸡 中速型 20~90 1.8：1 7元/斤 香港、澳门 土鸡 优质型 70~90 3：1 7.8元/斤 高档饭店、家庭 （2）粤禽公司蛋产品系列：粤禽皇阳蛋、粤禽皇万家蛋、优质土鸡蛋（重42g）、初生蛋（重25~30g）。 2、粤禽公司产品销售运营情况 （1）鸡、鸭、鹅苗产品销售运营 实行区域销售，将国内销售分三个地区。每个地区有区域部门进行产品销售，区域间销售互补干涉。产品价格由各个区域部门经理定价再报价，并且只能在自己区域报价。 产品定价依据： ①市场当前情况，即别的生产商出苗率 ②市场价格 ③市场出苗量情况 ④排苗情况 ⑤个人判断，如节假日定价。 （2）鸡蛋销售运营情况 鸡蛋主要销售给超市、菜市场及经销商。根据同类蛋产品价格进行定价。 对市场同类产品进行调研再定价，然后对蛋产品进行包装，宣传，最后在对蛋产品铺货。一次铺货一个星期回收，将回收的蛋产品制作成交工品再销售或销售给其他经销商。 二、粤禽公司是如何针对市场开发产品，如何确定目标市场策略 1、粤禽公司产品开发 （1）鸡、鸭、鹅新产品开发。利用现代先进技术，通过杂家育种来开发新品种，不断优质产品，满足社会需求。而确定市场细分是根据消费者的经济收入、社会层次。 （2）鸡蛋产品开发。利用现代先进技术，在“广州后花园”——清远阳山县建设了“阳蛋”无公害生态养殖园。园区依山傍水，空气清新，自然环境十分优越。“阳蛋”蛋壳厚，蛋清粘稠，蛋黄澄清自然，无抗生素和药物、重金属残留。“阳蛋”富含DHA（脑黄金），是普通鸡蛋的8倍，富含维生素E，是普通鸡蛋的10倍，是人们健康生活的首选蛋品。 2、粤禽公司确定目标市场策略 实行差异性营销战略。粤禽公司是一家提供优质鸡苗、鹅苗、鸭苗为主导，兼营饲料、禽肉加工的跨行业跨地区的大型畜牧企业，同时还生产各类优质鸡蛋。有多样化产品，多个市场细分，针对产品制定不同市场营销组合。由此可以看出，粤禽公司实行差异性营销战略。 产品差异营销战略1、 根据自身技术及国内国民经济，开发多种无公害鸡蛋产品。通过对鸡蛋产品价格、包装、份量、促销宣传及市场铺货的不同制定市场营销组合。 蛋系列产品：粤禽皇阳蛋、粤禽皇万家蛋、优质土鸡蛋、初生蛋 包装：8枚、10枚或12枚盒装、32枚礼品装 产品差异营销战略2、 根据经济收入、社会层次和不同消费者提供三黄鸡、黄麻鸡、土鸡三种鸡品种，供应到不同的消费群中。 ①鸡系列产品：块大型三黄鸡、中速型黄麻鸡、优质型土鸡 消费渠道：块大型三黄鸡——学校食堂 中速型黄麻鸡——粤、港、澳 优质型土鸡——高档饭店、家庭 ②鸭系列产品——白鸭 ③灰智鹅系列产品——乌鬃鹅、黄鬃鹅 产品差异营销战略3、 此外，还有鸡、鸭、鹅苗产品，根据不同需求进行供应。 三、粤禽公司是如何开展具体的营销活动 粤禽公司根据市场具体情况，开发自己的产品。而进行营销活动主要是指蛋类产品营销活动。在蛋产品的营销活动中，首先他们先了解竞争产品的信息，再进行自己产品策略，最后开展宣传活动。 1、同类蛋产品市场调研。通过调研可以了解同类蛋产品的价格、产品包装、产品特点等，来开发自己的产品。 2、自己蛋产品亮点： ①安全绿色，严格消毒，产品通过国家ISO9001质量体系认证和无公害农产品认证 ②优质健康，山坡草地放养，自由采食，生长环境十分优越。 ③蛋香色正，蛋壳坚固，风味独特，蛋清粘稠清澈，蛋黄澄清自然。 ④新鲜美味，广东本地饲养，最短时间上市，既新鲜又营养，富含DHA（脑黄金）、维生素E。 对自己蛋产品的亮点，进行包装，让人一目了然，可以更好吸引消费者购买。 3、宣传活动： ①促销，通过搞促销