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谈判与推销技巧自考题-4 (总分：100.00，做题时间：90分钟) 一、单项选择题(总题数：22，分数：22.00) 1.谈判过程中谈判者考虑各种切实利益因素后选取的目标是______ A．期望目标 B．顶线目标 C．可接受目标 D．底线目标 （分数：1.00） A.√ B. C. D. 解析：本题主要考查的知识点为期望目标。 要明确谈判目标的四个层次中，谈判者考虑各种切实利益因素后选择的预期实现的谈判目标是期望目标。 2.从狭义的角度看待谈判过程，其过程是从______ A．正式开局到达成协议 B．正式开局到协议履行 C．谈判正式接触前的准备到达成协议 D．谈判正式接触前的准备到协议履行 （分数：1.00） A.√ B. C. D. 解析：本题主要考查知识点为对谈判过程的理解。 从狭义的角度看，谈判的准备被置于谈判过程之外，即谈判是从正式开局到达成协议的过程。 3.最可能获得最优的谈判结果的谈判者类型是______ A．交易条件导向型 B．人际关系导向型 C．谈判技巧导向型 D．解决问题导向型 （分数：1.00） A. B. C. D.√ 解析：本题主要考查知识点为谈判者类型。 五种谈判者类型中，最可能获得最优的谈判结果的是解决问题导向型。 4.处于买方地位的谈判者在分析对方 的市场地位时，应分析对方 的______ A．竞争能力 B．企业和产品的市场地位 C．销售能力 D．生产能力 （分数：1.00） A. B.√ C. D. 解析： 5.对于谈判者而言，获取谈判成功必须掌握的处理谈判僵局的基本能力是______ A．谈判威胁 B．打破僵局 C．谈判对抗 D．谈判破裂 （分数：1.00） A. B.√ C. D. 解析：本题主要考查知识点是谈判僵局。 打破僵局以取得有利的结果，是谈判者必须掌握处理谈判僵局的基本能力。 6.多种让步方式的组合要在谈判进程中根据具体情况不断调整指的是让步策略中的______ A．比较让步与不让步的预期损益 B．确定让步方式 C．选择让步时机 D．衡量让步结果 （分数：1.00） A. B.√ C. D. 解析：本题主要考查知识点为让步策略的步骤。 多种让步方式的组合要在谈判进程中根据具体情况不断调整指的是让步策略中的第二个步骤，确定让步方 式。 7.使用代理人来代表自己参与谈判，关键是______ A．代理人的才能 B．代理人的忠诚 C．代理人的管理 D．选好代理人 （分数：1.00） A. B. C. D.√ 解析：本题主要考查的知识点为谈判代理人的使用。 选好代理人是使用谈判代理人的关键因素。因为代理人是代表自己参加谈判，必须有较强的能力，能够驾 驭谈判的问题，非常熟悉主导相关谈判的准则和业绩标准。 8.借助于公共场合公开自己的决定、意图来增大谈判威胁的压力的方式为______ A．公开声明 B．与第三者联合 C．突出需求的迫切性 D．制造僵局 （分数：1.00） A.√ B. C. D. 解析：本题主要考查的知识点为增大威胁压力的技巧。 借助于公共场合，如记者招待会或在公众媒体上公开自己的决定、意图属于增大威胁压力方式中的公开声 明。 9.谈判者先要求20%的价格折扣，现在则简单而婉转的重申为需要较客观的折扣。所采取的技巧是______ A．重新表态并暗示背景已经改变 B．让威胁自然消失 C．以更为委婉的方式重申威胁 D．不损害双边关系 （分数：1.00） A. B. C.√ D. 解析： 10.假定要以四轮让步完成最大让步值为80货币单位，一次性的让步方式是指______ A．20/20/20/20 B．68/11/1/0 C．80/0/0/0 D．80/1/-1/0 （分数：1.00） A. B. C.√ D. 解析：本题主要考查知识点为谈判让步的方式。 一次性的让步方式：80/0/0/0，这种方式在一开始就把己方所能做出的让步和盘托出，这不仅会大大提高 对方的期望值，而且也没有给己方留出丝毫的余地。 11.不属于谈判僵局产生的原因的是______ A．主观偏见 B．客观障碍 C．行为失误 D．压力推动 （分数：1.00） A. B. C. D.√ 解析：本题主要考查