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关于种子行业销售渠道选择的几点建议 随着商品经营和水产养殖的发展，种子行业开始了激烈的市场竞争。种子企业为了在有限的市场资源中分得一角，在销售渠道方面大做文章。其中代理商渠道是现阶段种子市场销售的最主要渠道，代理商销售也是现阶段种子市场的主要销售方式。本文就企业在代理商的选择方面应注意的事项提出几点建议。 1 寻求代理的发现 1.1 提高代理能力 能力和自愿是寻找代理商所要考虑的两大因素。选择分销渠道就是要借力使力，所以要首先考虑有较强分销能力的代理商，其次要考虑双方合作的诚意。有能力而没诚意，或有诚意而没能力，都不是选择的理想状态。只有选择具备了良好的合作态度和较强分销能力的代理商，才能实现合作双赢。 1.2 种子供应商选择 代理商寻找的思路要宽泛一些，不要只局限在种子行业内专门经营种子的经销商中寻找，经营化肥、农药、生产资料等农资的经销商、农资连锁店、邮政物流、农业推广系统、农业科研部门、各种民间协会及组织都可以列为寻找范围。 1.3 发现方法 代理商寻找的方法有： 1.3.1 会议 通过展位、产品展示等方式寻找代理商。 1.3.2 《工业杂志》推广 通过在种业界的报纸杂志上刊登产品介绍、企业介绍、合作意愿等方式来寻找合作伙伴。 1.3.3 进行宣传利用。主要有一些专门的网站，如 随着网络时代的到来，每家企业都有自己的网站，种业界也有一些知名的种业网站，如中国种子网、中国玉米种子网、中国种子论坛等，可以通过这些网站进行招商。 1.3.4 其他形式的推广 如同行介绍、市场拜访、会议招商等。 2 反应力的总体实力 不同的种子企业在具体的渠道选择上可能会遇到不同的情况，代理商的总体实力会对商家的市场开拓、市场规模、品种销量、新品种推广有很大影响。因此，必须了解经销商的情况，对代理商应进行以下几方面的考察： 2.1 提高代理力 由于种子销售的季节性，选择一个有分销能力的代理商对企业非常重要。因此，要对代理商的销售网点情况、网点的数目、网络的分布、网络的能力、快速铺货的能力进行考察。 2.2 投资实力调查 代理商的资金实力直接决定代理商的进货能力，对商家快速铺货、市场开拓、销售规模至关重要。 2.3 新品种推广能力 种子行业中，新品种的试验示范推广也非常重要，也形成了一定的套路。作为商家代理商，新品种推广能力至关重要，也是代理商的一项重要职能。有些代理商重视新品种的推广，有些代理商不重视新品种的推广或没有能力承担商家的推广任务，因此要对代理商进行推广能力考察。 2.4 社会的越界 “有信则力”。代理商的信誉度好，说明代理商遵守游戏规则，社会关系一定融洽。诚信度高的代理商有利于长久的合作，容易培养代理商的忠诚度，使商家的网络更加稳定。 2.5 ．企业员工和员工倾向合作，也需要慎重对待 软件考察包括代理商的经营理念、企业文化、发展方向、管理水平、激励机制、社会形象、公众口碑等，但考察代理商销售队伍的销售能力和敬业精神更为重要。员工没有敬业精神，表明企业可能缺乏凝聚力，也可能在管理或激励机制上有问题，和这样的企业合作需谨慎；销售队伍能力缺乏，更不宜合作。同时考察代理商正在经营品种的状况，如果经营得不好，证明其经营能力不强，应当慎重考虑是否与其合作。 硬件考察包括对代理商的门店、库房、办公室、车辆、实验地、示范田等进行实地考察。如代理商无库房，商家就会在物流方面陷入被动。 2.6 降低该种子销售的成本 对代理商的资质考察也是一个关键环节。虽然种子销售大多数现款现货，不赊销，但也有必要对代理商进行审查，避免以后发生问题，寻找无门，起诉无对象。 3 企业战略合作伙伴 销售的铁律：有什么样的代理商就会有什么样的市场，代理商有多好市场就有多好。选择一批有理念、有能力、能够促进事业发展的代理商，慢慢培养成为战略合作伙伴，是企业渠道策略的最高境界。各家企业要根据自身实力、品种情况、区域市场情况、销售人员配备情况选择不同级别（省级，市级，县级，乡级）代理商。代理商的选择是一个双向选择的过程，好的选择不上就要退而求其次。选择代理商可考虑以下几方面： 3.1 能够节省商家的社会成本 区域市场上，在同行业中威望较高、影响力较大的经销商一般口碑都很好，信誉度高，能够遵守规则，有良好的社会关系，能够协助商家妥善处理在种子营销中出现的问题，节省商家的社会成本。 3.2 选择具有一定垄断实力的制造商 选择区域市场上领头的经销商或具有一定垄断实力的经销商。 3.2.1 引导市场，引导市场 往往一个小区域内部都有一两个具有市场垄断能力的代理商，他们具有左右市场的能力，能够引导市场。与这样的代理商合作，能够快速铺货，形成销量，增加市场份额，扩大商家产品知名度，商家也能够节省力气，往往能达到事半功倍的效果。 3.2.2 乡村终端垄断技术 这样的代理商往往代理的品牌品种很多，