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浅谈销售团队管理和建设（三） PDCA 由戴明整理形成体系，最初在全面质量管理（TQM ）中得 到充分应用，推动了日本工业，特别是汽车工业，在近现代的突飞猛 进。因此，戴明也获得日本最高经济学奖，成就一个欧洲人成为日本 经济之父的神话。 此后，随着现代管理学的发展， PDCA 理论和体系逐步完善，也 被广泛应用于管理的每个方面，成为管理学中的一个经典工具。在营 销管理中，PDCA 作为基础管理理论，应用于许多管理模型中。 本文就个人认识择其一二粗浅地介绍一下 PDCA 在销售管理中的 应用，至于 PDCA 的基本原理此处略去，不再赘述。 一、销售目标实施的基本工具 销售是一个结果为导向的工作，需要不断提升 ，不断递进。PDCA 的中心思想则是结果为导向和 “以终为始”地，通过不断改进或提升 标准 ，来推动工作目标的不断达成。因此， PDCA 作为销售团队目标 实施的工具再合适不过了。 1、结果导向 PDCA 每一次循环都是一次结果的检查和效率的评估 ，提出改进 方案 ，为下次计划做好铺垫。与销售工作中的每一次拜访均有 目标和 结果相一致。 2、以终为始 PDCA 每一次循环结束后，通过对本次循环结果的评估或改进， 并以此为基础计划下一步行动，充分体现了“以终为始”的销售理论， 推动了销售数量或进度的不断递进。 二、计划是 PDCA 运行的关键 PDCA 中计划是提高效率和提升效能的关键步骤。如何制定一个 切实的计划，从而启动 PDCA 新一次循环？ 首先需要的是对上次循环出现的结果或问题进行分析和评估，确 认真正的问题是什么。然后对问题进行 MECE （根深分析），即不断 询问下一步怎么办来获得问题产生的初始原因，再类似剥洋葱一样不 断探寻下一层级的原因，最终获得针对该问题的、可以通过一定时间 内 （比如一个月 ，最好不要超过一个月 ）的连续行动加以解决的终极 原因，而终极原因则是这次 PDCA 循环的工作路径。 然后，以终极原因为路径 ，按照时间分解到可以明确评价结果的 短时间内的单次行动（比如一天或一个礼拜 ），制定行动计划。 三、PDCA 与销售及销售跟进行动的对照 PDCA 的四个阶段组成了循环，充分体现了销售工作的每个行动。 在计划阶段 ，需要对获得的数据、现象和偏差进行分析评估，通 过 MECE 和系统图分解手段获得策略和行动计划。 在实施阶段 ，则通过沟通、协同确保销售工作按照计划进行。 在检查阶段通过结果检查或者进度对照 ，并分析和评估，了解偏 差和落实的原因，采取培训、辅导或重新计划的手段再次实施，直到 结果达成，进行考核。 在处理阶段，则需要对结果进行总结，提出改进办法；或通过调 研获得新的信息，提出新的标准。 综上所述，“关注职业发展，打造知识和能力”是销售团队管理 和建设的基础思想；“统一的目标和使命，一致的精神和文化”是团 队发挥 1+12 的协同效应的关键；“PDCA”则是打造销售团队高效 执行的基础工具。 作者：卞为东