超级谈判专家课件.pptxVIP

谈判要点 1 —常见的四种谈判类型 —一、不动脑筋，轻率反应，明知不 对顽固坚持，死教条，以无知为 主导，谈判时必定干蠢事。 —驴 2 我驴，我怕谁！ 3 ¡二、对任何东西都能接受，总是听 人摆布，缺乏为自身利益而斗争的 意识，怕得罪人 ¡羊 4 狼的美餐 5 ¡三、能洞察谈判的发展，不择手段地攫 取想要的东西，靠阴谋诡计过活。 ¡狐 6 乌鸦大嫂被骗的故事 7 —四、具有长远眼光，重在建立真诚的 关系，以求想要的东西，处变不惊， 从容不迫，以自己的言行赢得对方的 尊敬。 —枭 8 谈判高手 9 ¡测试一：面对艰难的对手，较好的办法是先 作出微小的让步，以换取对手的善意。 ¡1、对 ¡2、错 ¡答案： 10 一、寸步不让，除非交换 ●让步如存在于潜意识中是非常有害的。 ●你的善意会使对方变本加厉。 11 ¡测试二：谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。 ¡1 、 对 ¡2 、 错 ¡3 、 要看事实指的是什么 ¡答案 12 二、谈判的目的不是“取胜”而 是“成功” ●谈判的艺术就是在于在两者之间取得平 衡 ●善于发现买方的需求，提供自己能提供的 商品。 13 ¡测试三 ¡ (一)要是对方不接受我的合理建议，我可 以拨腿离开谈判桌。 ¡1 、 对 ¡2 、 错 ¡3 、 也许 14 ¡测试三 ¡ (二)你想出售自己的汽车，得知卖得好能 15万，准备在报纸上作广告，这时一个人上 门出16 。5万并付现金，此时你将： ¡1、二话不说，立即成交。 ¡2 、 请他等广告刊出后再谈 ¡3 、 再讨讨价 15 ¡测试三 ¡ (三)你想买汽车，正好广告有一辆15万你 中意的汽车，你只凑足14 。3万，你找上门说 明你强烈的愿望，只有这么多，对方同意成 交。你认为： ¡1 、 这个价格合适 ¡2、出价高了 ¡3、庆祝做成一笔对自己有利的买卖 ¡答案： 16 三、谈判者最不该做的事： 接受对方的第一次出价 . 出价一定要回价。 17 ¡ 测试四：你承建一个水塔，合同中有延期罚款 的条款，因为分包商施工用吊车损坏未能如期 交工，以致影响工程的正常交工，这时你应： ¡ 1 、 检查分包合同，找出分包商责任 ¡ 2 、 列举该分包商的种种失误，以传真向他的 上级投诉 ¡ 3、给对方经理打电话 ，威胁要起诉，由对方 承担全部责任 ¡ 4、安排一次会议与对方协商补救办法，讨论 你方工程师提出的解决方案 18 四、不要光是抱怨，要通过 谈判去弥补它 ●主动提出补救，当然多为已方多想一点。 ●不去争论谁是谁非。 ●也给对手一点余地。 ●合理建议。 19 ¡ 测试五：你公司办事处的租赁合同已经到期，准备 续租，估计房东会要求将租金提高20%，你将： ¡ 1、主动提出“合情合理”的建议，提高租金10% ¡ 2 、 要求对方降低租金 ¡ 3 、 罗列房屋的种种需要修补和改善之处 20 五、 谈判基本错误：未接到对方的建 议以前便主动提出让步的建议，或修改 自己的建议 ●让对方提出反建议。 ●单方善意的让步不会软化对方，反而会 更加强硬。 21 ¡ 测试六：你的一台货车在繁忙的周未前大梁折 断，正好你的朋友有一台空闲的货车并答应租 给你，直到你的车修好，他要你出一个字据， 上面这么写： “一台车， 2000元，一周的租金。 ”请问你是： ¡ 1、照办 ¡ 2、坚持签一份正式的合同 ¡ 3、告诉对方，朋友之间何须什么字据 ¡ 4、要求写得更详细一点 ¡ 答案： 22 六、对谈判者最有用的问题：如 何避免措辞含混的合同 ●谨防上当，便宜没好货。 ●不怕一万，就怕万一，学会保护自己。 23 ¡ 测试七：你是一个光缆制造商，想和一家欧洲 最大的有线电视台老板约会，几经延迟后，对 方叫你当天下午去机场第四候机室，起飞前几 分钟与你见面，机会难得，他一边办手续一边 对你说可以和你签一个六个的供货合同，要你 开个最低价。这时你是： ¡ 1、开出你的最低价以便能“挤进门去” ¡ 2、开出一个比最低价略高一些的价码 ¡ 3、开个高价但留下讨价还价的余地 ¡ 4、祝他旅途愉快 ¡ 答案： 24 七、善意的神话： “让步” ¡● 1、要装成吝啬鬼。 ¡● 2、单方善意的让步不会较化对方，反而会 更加强硬 25 ¡测试八：你想买下一家要价19 。2万元的房子， 还价时你认为开价多少为宜 ¡1 、19 。1万 ¡2 、18 。8万 ¡3 、17 。8万 26 八、如何让对手降价 ●用你的开价镇住对方，作为买方。开价要 极 低，作为卖方，则要价要极高，给自己留 下充足 的余地。 ● 降低对方的期望值。又能使对方满足。 ●避免对方对出价的疑虑。 ●你诚心想买他的商品，你手上的钱却不够。 27 ¡测试九： 你想卖掉自己的旧