如何挖掘客户需求.docxVIP

电话销售中怎样发掘客户需求 1.客户为何要买我们的产品 客户购置产品，是由于他有需求，而他为何从我们的手里买，是由于他比较认同我们的产品，为 什么他认同我们的产品，是由于产品差异化，能够更好的知足到这个客户的需求。他为何此刻就 要购置？是由于迫切动机的需求。所以，要想指引客户去购置一个产品，能够去指引差异化的迫切 动机的需求。 有一个做保险的销售人员，他打电话给客户的时候，客户常常说的是已经有好多保险企业的人给我 打过电话了。在这类状况下，怎么去实现销售？其实核心就是可不可以够有差异化的需求。他的企业 有没有差异化，产品有没有差异化？假如企业也没有差异化，产品也没有差异化，核心的差异化就 是人了，也就是销售人员。企业产品和销售人员是构成一个整体，成为一个差异化的东西给到客户 的，所以要点的问题就是我们能不可以创建出差异化。 2.电话销售人员要注意几个问题 第一，为何要发掘客户需求；第二，怎么去指引顾客需求的产生；第三，怎样采纳激发式的咨询 技巧；第四，怎样解决需求的三个层次；第五个问题谈的是，发掘需求中间的问题的种类，特别是 B2B的客户，我们要问什么样的问题，往来认识大的问题；第六，谈发问的技巧；第七，聆听的 技巧；第八，在发掘需求中间有好多困难，我们怎么办理。 为何要发掘客户需求 （一）销售技巧的差异 有一个销售人员是卖拖把的，客户先打了电话，而后他做电话追踪。 【事例1】