北京市内免税店项目建议书课件.pptxVIP

北京市内免税店项目建议书 此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可， 其他机构不得擅自传阅、引用或复制。 1 2001年11月 上海 机密 引言 2001年11月8日，北京市内免税店总经办肖云主任、市场推广部盛际春 经理与远卓管理顾问公司楼向辉先生进行了第一次沟通，并提供了《经营咨 询书》；之后的11月16日，远卓就这次沟通内容和免税店提供的《经营咨询 书》，提交了一份《咨询意向书》，并再次由楼向辉先生就此意向书与北京 免税店进行第二次沟通。 经过11月16日双方进一步明确并修订项目目标与项目内容，远卓在此基 础上提交了《项目建议书》。 本项目建议书系远卓管理顾问基于免税店所提出的经营管理问题，制作 此项目建议书，其中包括远卓对本项目工作内容、工作框架的初步建议，以 及对项目时间的相应安排，远卓期待能与免税店就本建议书尽快进行沟通和 确认，从而确定具体的项目安排。 2 •项目背景、咨询需求及远卓管理顾问的理解 •项目目标及任务分解 •项目进度计划 •项目组织及双方的配合 •项目专业服务费及项目费用 远卓管理顾问对能向北京免税店提交本项目建议书感到荣幸。本 项目建议书将分成五个部分进行内容展开 项目建议结构 3 项目背景(一) 中国经过15年的艰苦谈判，于11月正式加入WTO，关税将于 明年1月1日起进行下调。这对于传统免税店来说，无疑将是一 次生死攸关的考验。 消费者分流，传 统免税品商店销 售收入减少，利 润大幅下挫 免税品行业本身 的政策壁垒受到 削弱，市场竞争 进一步加剧 国际精品将 以低价位快 速进入流通 领域 逐步降低 关税壁垒 中国加入WTO 4 在多重压力下，免税店如果不进行对未来环境变化条件下的 战略调整，必将成为商业中弱势业态，在今后的发展中步履 维艰。 其他类型、其它 区域免税品店的 竞争 有效商圈内其它 商业业态的替代 竞争 项目背景(二) 北京市内 免税店 供给渠道单一化 客户需求多样化 5 售前 客源 商品属性决定了客源大部分是日本人 新客户开发手段单一，靠给导游回扣的 方式招徕客户 供货 供货方单一，只有DFS一家，并且合同 到明年上半年结束 地理位置 离旅游景点较远 市场推广 目前对只是通过在一本杂志上做广告吸 引散户 发展方向 单店经营，考虑是否可以走向连锁经营 售中 促销 DFS对零售价有限制，成本都由免税店 自己承担 售后 投诉处理 由供货方DFS处理，但反馈时间长达3-6 个月 北京免税店经营咨询书中提出的目前遇到的问题 6 最 佳 经 营 实 践 研究内外部经 营环境 制定战略方案 设计股权结构 远卓对客户需求的理解 远卓把客户的需求分解成四个项目目标，四个项目任务 •选址 • 营销战略 • 寻找供应商 •股权结构调整 选址 营销战略 寻找供应商 公司对选址、营销 战略、供应商的选 择上，都应该基于 选定目标客户群而 进行的 四个项目目标( 客户直接需求) 确定目标 客户群 远卓对需求的理解 确定目标客户群 项目任务 7 •项目背景、咨询需求及远卓管理顾问的理解 •项目目标及任务分解 •项目进度计划 •项目组织及双方的配合 •项目专业服务费及项目费用 8 针对目标客户群，兼顾未来旅游团与散客 两大市场，选择具体地区或范围 对目前相对稳定的日本客源，调整营销战 略，扩大销售额，降低相对营销成本 对其它目标客户群，重新设计销售渠道、 促销及广告方案 采取单一/多供货商方式 采取何种供货方式(货款支付方式、进货 方式，质保流程) 供货商选择标准 评估以公司采取何种股权结构更能适合公 司未来发展 营销战略修订 股权结构调整 项目目标 供货商选择 项目目标 选址 9 项目任务将由两条线索同时进行： .一条是从内外部经营环境出发，选定未来公司所面对的目标客户群， 在选定目标客户群之后，再来进行战略方案的制定和股权结构的设计； .另一条是进行对WTO成员国成功案例的经营模式研究及关键成功要 素分析，将其选址，营销战略，供应商选择，股权结构方面的经验作 为北京免税店经营模式的参考，它将贯穿于上面一条主线。 最 佳 经 营 实 践 研究内外部经 营环境 制定战略方案 设计股权结构 任务分解总体说明 项目任务总体框价如下： 确定目标 客户群 10 最 佳 经 营 实 践 研究内外部经 营环境 制定战略方案 设计股权结构 研究国内免税品行业现状及未来发展趋势 分析同种业态竞争对手 分析不同种业态替代商家竞争对手 评估各细分