销售技巧第三课：议价和促单-最终版分析课件.pptxVIP

议价和促单 TCL多媒体中国区销售公司总部市场部 顾客议价的原因是什么？我们应该如何处理顾客议价？又如何做好临门 一脚的促单工作呢？ 讲解 促单 沟 通 议价应对7法 促单16法 价值回顾法 直接要求法 因小失大法 价格分解法 二选一法 步步紧逼法 成本分解法 总结利益成交法 协助客户成交法 证据验证法 优惠成交法 对比成交法 调换角色法 预先框视法 欲擒故纵法 哭穷演绎法 激将法 拜师学艺法 三步议价法 从众成交法 写单成交法 惜失成交法 讲故事成交法 销售议价 1.1 顾客议价的原因 销售议价是终端销售中非常常见的现象，尤其是在一些不规范渠 道(如二、三级市场)和小区活动中是非常普遍的。顾客为什么会对价 格产生异议？我们该如何以正常的价格达成销售呢？ 顾客议价的原因： (1)顾客欲表现精明或寻求心理安慰； (2)喜欢讲价，想要成就感； (3)对商场价格有异议，充满怀疑。 让步不让 价原则 领导询价 原则 1.2 面对议价的基本原则 耐心 恭维和夸奖 换位思考，情感交流 1.3 处理议价的应对策略 自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感 避实就虚,引开注意力 1.4 处理议价的具体方法1 价值回顾法 • 是指对产品核心价值或附加价值高度概括和强调的方 法。目的是为了消除顾客的疑虑、实现物有所值。价值回 顾法坚持价值决定价格的原则，不是顾客买不起，而是顾 客利益未被充分满足；要进行巧妙而诚信的价值比较，非 价格比较。 价值决定价格 不是顾客买不起，而是顾客的利益不充足， 包括财务利益、可感知利益、社交利益 1.4 处理议价的具体方法1 与其他产品比较 价值回顾法 价值诚信比较 与竞品比较 1.4 处理议价的具体方法2 价格分解法 • 是指把产品价格分解到产品绝对差异价值、相对差异 价值以及附加利益点上的方法。目的是使顾客把价值量化 为价格，实现物超所值。顾客讨价还价说明购买理由仍不 充分，可用以下两种方法分解： • ( 1)产品价值、利益点价值化，分拆价格； • ( 2)顾客讨价部分的分解。还价额分解到年、月、日， 若分解到每天则仅多花几角钱甚至几分钱。 1.4 处理议价的具体方法3 成本分解法 • 是指将价格分解到如果不购买本产品将增加再次购买 的成本、本产品价值及附加价值所节约成本的方法，可用 以下两种方法分解： ( 1)价格分解到如果被淘汰、再更新换代所需要的成本； ( 2)使用过程中节约的成本及配套产品节约的成本。 如果再淘汰再更新换代的成本 顾客还价部分的分解，还价额分解到年、 月、日，一般分解到日时可能多花几角 钱甚至几分钱 使用过程中节约的成本及配套产品节约 的成本 卖点、利益点价格化，分拆价格 成本分解法 价格分解法 处理议价的具体方法2、 3 1.4 • 指在顾客对品牌、服务产生疑惑时，运用相关证据， 如荣 誉、承诺、企业文化、终端道具等进行验证的方法。 证据验证法 1.4 处理议价的具体方法4 • 指销售代表和顾客进行角色互换，消除顾客对价格、 赠品疑虑的方法。 调换角色法 1.4 处理议价的具体方法5 • 指为了获取顾客的理解，哭诉演绎说明自身实际处境 的方法。 哭穷演绎法 1.4 处理议价的具体方法6 三步议价法 • 指销售代表使用比(探底价、巧比较)、限(限时限量限优惠)、 敢(敢承诺、敢促单)三大步骤沟通的方法。 • ( 1)比——探底价、巧比较： ”谁先开口谁先死”，尽量让顾客 先开口，探其心理底价；同产品比价格，同价格比产品，对心理价与 零售价差之间的产品进行比较，也可与竞品进行比较； • ( 2)限——“限时限量限优惠”:很畅销货源紧，现在买最划算， 利益点莫错过； • ( 3)敢——敢承诺、敢促单：大胆、自信地承诺，如价格统一等； 大胆、自然地促单，如主动递笔填地址， “您是现金还是刷卡”， “ 今天还是明天给您安排送货？ ”等。 1.4 处理议价的具体方法7 • 品牌服务证据齐，荣誉承诺要详细； • 调换角色讲利弊，还价哭穷来演绎； • 三步议价比限敢，成本分解很划算； • 价值概括勾回忆，分解价格计算器。 1.4 处理议价的具体方法 概括口诀 促单法 顾客纠结问题的类型 应对话术 听到的 看到的 想到的 1、价值 回顾法 ●顾客比价我品问价格、我 品与竞品价格 1、4K电视现在费用价格不 上 2、你们电视功能和别的品 牌差不多，怎么价格差