华美销售的培训课件.pptxVIP

华美销售的培训 06 十月 2023 一、什么是销售 销售的定义： 产品价值的有效传递，以满足客户特定需 求 的过程。 1.销的是什么？ 答：销的是自己 • 心里学有两个名词“刻板印象”以及“第一印象” 。 刻板 印象，是产生在社会认知中的一种心理现象。就好比 最近由于对河南人的负面报道比较多，那么提到“河南” ， 也许有些人的刻板印象中就是“不好的”。重庆女生所对 于的就是“泼辣的”厦门的，可能是“安逸，不上进”。在 交谈中可以根据对方的观点，以及自己的情况，提示 给对方自己不同的身份，以唤起对方好的刻板印象或 者避免其想起不好的刻板印象。第一印象很重要，这 一点无疑很多人都是清楚的。例如你告知你是大学生， 受过好的教育。或有房地产相关的丰富经验。【例： 阳光地带时前门拆迁户的案例】 • 销售格言一：客户第一眼看到你， 3秒钟会对你产生一 个印象，后30秒钟是他用来验证自己对你的印象的时 间，(大约是你说得前14句话的时间)。 2.售的是什么？ . 答：售的是观念。 观→ 价值观。 念→ 信念。 . 【例：海南拧耳朵视为看上你了，丐帮吐口水 视为尊重你】 . 我们卖给客户的产品：一定是他想买的，而不 是我们想要卖的。 . 多用问话，得到他想卖的房标准是什么，再去 配合他的标准。 . 销售格言二：了解客户的观念，配合他观念， 再进行销售。 . 实在难以配合，便去改变他的观念。 3.买的是什么？ . 答：好的感觉。 . 感觉是一种综合体，一种看不见、摸不着 的东西，从接触我们的宣传品开始就有的 感觉，一直到转介绍。 . 销售格言三：客户对你产品及服务的感觉 越好，满意度就越高，就越容易成交。 4.卖的是什么？ . 卖的是利益和快乐及避免麻烦和痛苦 . 一流的销售卖结果，三流的卖产品本身。 . 销售员需先引起客户的兴趣，那才是销售的开 始。 . 人类行为的动力有3个 . a .追求快乐 b .逃离痛苦 c .可行性 . 【例：吃蟑螂的案例。】 . 销售格言四：顾客永远不会买产品，而是买产 品所给他带来的好处及产品帮他避免的麻烦和 痛苦 1.华美对销售的基本理解 ※ 销售的最高境界是完全通人性。 ※ 销售是有效传递产品价值 ，充分满足客户需求。 ※ 销售是一种信心的传递。 ※ 销售是一种服务。 ※ 没有高质量的成交，一切都是枉然。 ※ 在任何时间、任何地点 ，把任何产品卖给任何人。 ※ 销售不是说明会。 ※ 最好的传播渠道是耳语传播。 ※ 120%的销售率。 ※ 销售不是靠运气 ，是靠技术。 2.华美对客户的基本理解 ※ 客户都是感性的 ，是可以在第一时间成交的。 ※ 改变不了产品的情况下 ，可以改变客户的想 法。 ※ 适合客户的才是最好的。 ※ 客户买的永远是利益 ，而不是特征。 ※ 有问题的客户才是好客户。 ※ 客户逃离痛苦的动力是追求快乐动力的 5 倍。 ※ 不要随意判断客户，每一个进门的客户都是准客 户。 三、销售的流程 . 客户心理： . 注意—— 兴趣—— 欲望—— 忠诚 . 销售工作： . 综合宣传—— 约接电—— 来访—— 接待谈 判—— 成交收定—— 售后服务—— 转介绍 综合宣传 接约电 来访 接待谈判 未成交 销售流程图 售后服务 转介绍 成交 习习 客户满 意 度 线 客户忠 诚度线 Z线 综合宣传 接约电 来访 寒暄 渲染 解决问题再渲染 成交 售后服务 转介绍 客户心理销售流程坐标图 L线 • 一销售前的准备 • 1、身体准备 • 1 )吃早餐。 —— 早点集中吃，保证每个人都吃。 2)充足睡眠。 —— 集中住宿。 3)干净舒适的身体。 —— 卫生，洗澡， 二、如何进行销售 . 2、精神准备 . A、思想准备 . 1)想他和你刚开始接触时，他就对你很好很友 善的态度的情景。 . 2)你们洽谈很融洽的情景。 . 3)想他用我们产品特别好特别舒适的情景 如果你想象的感觉是正面的，积极地你会没个环节都 会具备动力。如果你想象的感觉是反面的，是负面那 你便会渐渐的缺少行动力了。 . B、心态准备 . 1)激情 → 价值传递的基础 . a热爱 b欲望 . 2)自信→ 价值传递的关键 . A对产品充分的自信 b对自己的渲染的能 力充分自信 c相信客户今天一定会买 . 3)坚持→ 每个环节的坚持 . a坚持寒暄b坚持渲染c坚持逼时 • 3.道具的准备 • 1 )文件夹2) 草稿3) 计算器 4) 笔5)其 他材料6)卖场氛围 • 4.竞