唐肯甜甜圈案例：分销战略考量经营企划.docxVIP

对各细分用户群来说，产品品质和新鲜是他们选择唐肯甜甜圈连锁店购物的最主要原因。但对频繁用户来说，上等在业务上或财力上不具备购买该地区的资格，或对购买不感兴趣，在这个地区是以他们为中心开店，还是出售给其许可证而造成的合理延期？缺乏资金是否算能谅解的延期？唐肯甜甜圈管理层所面临的最严峻的问题之一是制定一即每周去唐肯甜甜圈连锁店一次以上），48% 对各细分用户群来说，产品品质和新鲜是他们选择唐肯甜甜圈连锁店购物的最主要原因。但对频繁用户来说，上等 在业务上或财力上不具备购买该地区的资格，或对购买不感兴趣，在这个地区是以他们为中心开店，还是出售给其 许可证而造成的合理延期？缺乏资金是否算能谅解的延期？唐肯甜甜圈管理层所面临的最严峻的问题之一是制定一 即每周去唐肯甜甜圈连锁店一次以上），48%是中等频度的用户（每周去一次），30%是零星用户（每月不到 在唐肯甜甜圈公司总部，到处都有显眼的警示牌，上面写着：“时间创造利润”，它 源于一条长期使用的广告语“时间造就甜甜圈“。对于特许经营加盟店的利润水平来说， 它还表达了一种紧迫感。唐肯甜甜圈是经营模式特许经营1的开创者，管理者花费很大精力 来维持与加盟店之间的和谐关系。公司已连续 50 个季度实现了销售额与利润的增长，许多 加盟店随着公司的发展，通过自身的业务扩 X ，实现了成功致富。然而，到 1988 年初，销 售与资本的比率开始下降，竞争越来越激烈，再加上不规 X 的扩 X 行为，不仅对公司的盈 利水平造成了威胁，而且还影响到公司与加盟店之间的关系。 人们开始对所选择的分销渠 道进行研究。战略上的任何变化都要求仔细研究它对加盟店和公司的影响。 唐肯甜甜圈 1950 年， 威廉·罗森堡在马萨诸塞州的昆西开设了第一家咖啡和油炸面包圈店。 1955 年， 他开始向被称为受许人的独立的业主或经营者提供许可权，允许仿照他的零售经营模 式。经营模式特许经营这种克隆关系现已广为人知，但在 20 世纪 50 年代初期，它才刚刚 出现。然而，到 50 年代末，经营模式特许经营已成为美国零售业的主要力量。在此期间唐 肯甜甜圈也经历了相似的增长。到 1987 年末。北美地区（即美国、 加拿大和波多黎各）共 有 1478 家唐肯甜甜圈连锁店在营业， 其中 1449 家属于特许经营。唐肯甜甜圈还授权另外 191 家连锁店在世界其他地方营业。 唐肯甜甜圈的顾客 除了用新鲜的油炸面包圈作为其店名，唐肯甜甜圈也销售诸如松饼、盘肠面包、小甜 饼、汤以及 XX 治等其他相关产品。不过， 每当提到这家商店， 顾客首先想到的还是油炸 面包圈和咖啡。曾作过一项全国性的市场调查，这项调查的对象是 15 分钟内能从居住地到 达唐肯甜甜圈连锁店的顾客。调查结果显示， 最近一次到唐肯甜甜圈连锁店购买面包圈的 顾客占 86% （其中 75%集中在东北部） ，购买咖啡的顾客占 30% （其中 52%集中在东北 部） 。 为方便市场分析，公司管理者按消费场所对购买活动进行了归类。 （见表 1） 唐肯甜甜 圈对购买用途 的类 型也进行 了归纳 ：分为社交 型（ 11% ） ，工作 型 （ 19%），家庭型（ 70%）。家庭和社交型购买主要是在家中进行消费，而 70%的工作型 购买是在工作场所进行消费。 无论那种购买类型，顾客之所以选择唐肯甜甜圈连锁店是因 为其产品新鲜以及质量的稳定性。地点便利是去唐肯甜甜圈连锁店的另一主要原因。和工 作有关的便利性往往意味着“在上下班的路上”顺便购买。 分析唐肯甜甜圈的顾客的另一个方法是购买时机分析。 （见表 2） 在所调查的顾客中，有 22%是频繁购买的用户（即每周去唐肯甜甜圈连锁店一次以 上） ，48%是中等频度的用户（每周去一次） ，30%是零星用户（每月不到一次） 。频繁 用户占全部咖啡购买者的 86%，占全部面包圈购买者的 53%，占全部盘肠面包购买者的 68%。对各细分用户群来说， 产品品质和新鲜是他们选择唐肯甜甜圈连锁店购物的最主要 原因。但对频繁用户来说，上等的咖啡和快捷的服务，使他们成为唐肯甜甜圈连锁店的老 主顾。在其他方面， 频繁用户也与零星和中等频度的用户有所不同（见表 3）。 表 1 面包圈消费场所 1 经营模式特许经营不同于产品型特许经营，在产品型特许经营中，产品特许人通常是一个制造商，以签 订合同的方式为其品牌化的商品寻求销路。产品特许人可能提供一些广告和管理上的帮助，但受许人通常 作为一个独立的分销商经营业务。经营模式特许认通常是一个经营中的零售商，通过给予特许权的方式， 在其他地区再现该特许人的经营模式和体系。特许人可获得一次性的特许费， 并在业务运行过程中按销售 总额的某一比例提取特许费用。 受许人不仅有权使用经营模式特许人的商标，而且在经营的各个方面都要 按照特许人的具体要求