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高效招商的五大战略步骤 高效招商的五大战略步骤 战略研究,确定产业定位 在招商实施前,招商者必须对园区的产业有明晰的战略发展思路,对主导的发展优势有 足够的认识和了解。据博维国际调查,起码有过半的园区没有系统研究自身产业发展战略,也没有深入论证主导产业发展的资源和比较优势,这是很典型也很严重的现象。 在与客商的 交流中,不少招商人员没法说清楚产业发展的优势在哪里,缺乏数据,也缺乏依据,这样肯 定是无法说服投资者的。 对产业定位进行战略研究是招商引资中很关键的一环,但有些领导却把这类研究看作 “是来虚的”是,“花架子”,这种认识是极端片面的。产业定位并不是“拍脑袋”的结果,需要从自身的资源优势和区域的竞争优势,乃至全国、 全球的比较优势进行客观研究,以及 对其进行可持续发展的论证。 现阶段的企业投资,理性程度明显提高,尤其是跨国公司和国内大型企业,投资选址过 程极其严谨科学,没有深入、客观的产业发展优势研究,招商人员是很难应付的。 步骤二 市场细分,选择目标商家 市场细分最早来自于企业营销的概念,在招商引资工作中同样适用。 在确定主导发展的 优势产业后,下一步应围绕产业链的上下游商家的需求特征进行细分,从而选择对我们自身 条件具有吸引力的客商群,成为我们主要的招商引资目标对象。对产业链的商家进行细分,有不同的划分方式,比如企业规模、所在区域、投资方 式、产业的关联度等。细分越明确,就越容易选择目标客商群,在招商过程中就越容易形成产业群。在这里,不得不提的是,根 据笔者的观察,几乎没有任何一个招商引资的人员不会说 “目标招商”这个词,但具有市场 细分意识和明确招商目标的人屈指可数,中国大部分的政府部门和产业园区招商人员几乎是 跟着领导意图走,处于盲目或“半盲目”的状态,招商效率极其低下。 步骤三 步骤三 分析竞争 制定招商策略 竞争的状态决定招商的方式和手段,决定了我们采用何种招商策略才能脱颖而出。 在招 商引资中,要确定我们的竞争目标,通过竞争态势的分析、找出比较优势, 拟订可行的招商 策略。 招商策略主要包括招商目标、 商户条件、 优惠政策、 招商渠道、 招商诉求、 招商步骤、 招商保障、招商评估等,方案力求客观可行、针对性强、注重实效、做到有效的放矢,胸有 成竹。很多招商部门对“家门口的竞争”认识不足,以致丧失了不少的机会。一般来说,大 型企业投资选址时,通常会把在同一个区域、 条件相当的两三个园区作为候选的目标,由于 基本硬件和基础资源都相差无几,园区的胜败最终取决于谁具有独特的招商策略,从而赢得 客商的投资信心。 步骤四 整合资源 确定推广方案 相对于产品市场,国内资本市场和项目市场的整合推广理念显得十分淡薄。 在过往的调 研中发现, 80%以上的园区和其他政府招商部门都没有设立专项的推广费用,或是推广费用 不多,也没有用到实处。一部分园区的推广方式极为传统、单调, 大部分的人力、财力和时 间都浪费在了东奔西跑的各类展会上。实际上国内大部分的展会都是“雷声大雨点小”对, 招商引资工作的促进微乎其微。 招商引资是一项极富挑战的工作,面对全国甚至全球市场,单凭一个园区二三十个人的 力量是有限的,整合资源借力打力成了高效招商的必然出路。 象西安高新 区、 北京总部基地、 三水工业区等一些优秀的园区,对整合推广的策划都相当成功, 走出了一条利用现代市场推 广手段高效招商的新路子。 步骤五 定点跟进 保持良性沟通 有一项策略对招商引资工作尤为重要,那就是“定点跟进”。这不是一般的日常 有一项策略对招商引资工作尤为重要,那就是“定点跟进”。这不是一般的日常 联络,而是循序渐进的互动交流和良性沟通。 成功引进一个企业,往往需要半年、 甚至一两年的时间,在这么长的时间里,会出现很 多意想不到的因数影响到投资者的决策,我们的优势可能会逐渐淡化,别人的优势也可能凸 现我们的劣势,这是经常出现的事情,使我们的工作前功尽弃。为化解不利因素的转化,在 招商引资中,我们实施“定点跟进”策略非常重要。通过“定点跟进”保,持信息的反馈,不断丰富园区的优势,化解投资者的顾虑,从而不断增强投资者的信心。 有部分招商人员常因为在与客商的前期接洽中不是很顺利,往往因此丧失了信心。 这是 一个误区。越是刁难的客商,往往代表他们对你园区的期望值越大,不要因此错过良机。