购买者行为分析课件.pptxVIP

本章重点及学习目标 ●了解消费者和组织市场的特点 ●了解影响各市场购买行为的因素 ●掌握各市场购买的类型 ●掌握各市场购买决策的过程 4.1消费者市场购买行为分析 4.1.1消费者市场的含义 消费者市场： 又称消费市场或最终产品市场，是个人或家庭 为了满足自身需要而购买产品的市场。 ★所购买的是社会最终产品； ★购买目的是生活需要，无牟利动机； ★是其他市场存在的基础； 4.1.2消费者市场的特征 ★购买人数多、购买者具有广泛性； ——广设网点、方便购买 ★消费者每次购买数量少，购买频率高，市场交易具有经 常性和重复性； —— 改进包装，建立品牌 ★消费者消费需求差异大、变化快，市场具有差异性、 层次性和时代性； ——确定需求，掌握市场 ★购买者的非专业性，市场具有可诱导性和情感性； ——说教顾客，促进购买 ★购买者的需求具有伸缩性和替代性。 —— 引导、刺激和创造需求 4.1.3影响消费者购买行为的因素 ★两因素论 ◆存在于消费者内部(内部因素、个人因素) ◆存在于消费者外部(外部因素、环境因素) ★三因素论 三因素论将“营销”视为影响消费者行为的一个重要 因素而单独分离出来，从内在、环境和营销三个方面进行 分析如何对消费者行为产生影响(如图4.1所示) ◆外部环境因素 文化和亚文化(价值观、传统、宗教、民族) 社会消费基础结构(政策、消费基础设施、技术) 家庭(结构、生命