加油站客户开发1石油、天然气工业.docxVIP

较大单位需要找到用油决策的相关人，要了解清楚相关人在决策中的作用，是倡议者、技术把关者、商务执行者、过程控制，掌握主动。根据用油量大小和将来预期，可以由油站经理或上级公司领导签约，对用量大、有重要影响时毛利空间较小，也不能因此伤害自身诚信的形象.二是因非不可抗力因素将影响到履约时, 较大单位需要找到用油决策的相关人，要了解清楚相关人在决策中的作用，是倡议者、技术把关者、商务执行者、 过程控制，掌握主动。根据用油量大小和将来预期，可以由油站经理或上级公司领导签约，对用量大、有重要影响 时毛利空间较小，也不能因此伤害自身诚信的形象.二是因非不可抗力因素将影响到履约时,要想办法克服困难, 已寻找到的潜在客户进行分类。从不同角度出发，客户有不同的分类。从开发客户需要出发，主要以两个标准对客 要想开发客户，首先要知道客户在那里。加油站可以 通过“点线面客户寻找法”来寻找属于自己油站的潜在客 户. 点,即以加油站为一个点，从每个进站的加油客户和不 加油的潜在客户中寻找。 线,把经过油站的道路作为一条线，从这条线上经过的车 流中寻找。 面，以油站为中心，以合理半径划定商圈,在这个商圈 中寻找。 在寻找潜在客户的过程中要了解客户用油的基本信 息。 2、潜在客户分类. 知己知彼,百战不殆.不同的客户，有不同的需求，有不 同的消费特点和习惯。要想把潜在客户变成现实客户，就 要知道油站潜在客户的需求、消费特点和消费习惯。这样 就需要把已寻找到的潜在客户进行分类。 从不同角度出发，客户有不同的分类。从开发客户需 要出发，主要以两个标准对客户进行分类。 示(以客户为中心，展示产品特点、客户价值和相关成功案例）—处理客户疑异-要求承诺—访后致谢-拜访评估则立，不预则废.开发方案是客户开发的具体行动书和路线图，决定着开发的成功与失败。制定客户开发方案的原则是：整合资源、投其所好。根据调查到的信息，找到客户“所好；然后从油站、油站的上级单位及各方面可以好牌,客户毕业院校打校友牌，等等。电话预约（销售）电话营销是一种高效率的营销方式，美国营销协会将打专（ 示(以客户为中心，展示产品特点、客户价值和相关成功案例）—处理客户疑异-要求承诺—访后致谢-拜访评估 则立，不预则废.开发方案是客户开发的具体行动书和路线图，决定着开发的成功与失败。制定客户开发方案的原 则是：整合资源、投其所好。根据调查到的信息，找到客户“所好；然后从油站、油站的上级单位及各方面可以 好牌,客户毕业院校打校友牌，等等。电话预约（销售）电话营销是一种高效率的营销方式，美国营销协会将打专 （2 ）按照是否在油站加过油进行分类。可以分为新客 户和流失客户. 3、确定开发对象。 潜在客户众多，不能眉毛胡子一把抓,要抓住主要矛盾 和矛盾的主要方面。所以要对潜在客户从客户吸引力和开 发可能性两个方面进行分析，将潜在客户分为 4 类.即： A 类：客户吸引力大，开发可能性大; B 类:客户吸引力大，开发可能性小； C 类:客户吸引力小，开发可能性大； D 类：客户吸引力小，开发可能性小。 按照这样分类确定出开发的次序： A 类-C 类-B类—D 类。要把 A 类潜在客户作为开发的主攻目标. 4、客户重点调查 人和用油决策的相关人及其个人的相关情况。个体和较小的单位潜在客户一般只有用油决策人，国企、政府部门等音。第五是掌握约见和处理被拒绝的技巧.登门拜访登门拜访是实施开发方案的关键环节,决定开发的成败。登门通话、常见问题处理等基本电话礼仪。第四要通过面带微笑打电话、适中的语速、沉稳的语调等塑造充满魅力的声包括谈判条款、竞争策略、谈判目标和报盘策略等在内的谈判策略，要做好包括组建谈判团队和谈判日程、地点、磨刀不误砍柴工.重点调查是决定客户开发方案成功与 人和用油决策的相关人及其个人的相关情况。个体和较小的单位潜在客户一般只有用油决策人，国企、政府部门等 音。第五是掌握约见和处理被拒绝的技巧.登门拜访登门拜访是实施开发方案的关键环节,决定开发的成败。登门 通话、常见问题处理等基本电话礼仪。第四要通过面带微笑打电话、适中的语速、沉稳的语调等塑造充满魅力的声 包括谈判条款、竞争策略、谈判目标和报盘策略等在内的谈判策略，要做好包括组建谈判团队和谈判日程、地点、 在已掌握潜在客户用油基本信息基础上，对拟开发潜 在客户要进行重点调查。调查的信息主要是用油决策人和 用油决策的相关人及其个人的相关情况。个体和较小的单 位潜在客户一般只有用油决策人，国企、政府部门等较大 单位需要找到用油决策的相关人，要了解清楚相关人在决 策中的作用，是倡议者、技术把关者、商务执行者、使用 者、决策者、内部影响者和外部影响者，要了解相关人在 决策中的责任、关注点和利益。个人相关情况包括：教育 背景、家庭情况、业务背景、 特殊兴趣和生活方式等