经销商分级管理制度.docxVIP

经销商分级管理制度 1. 简介 经销商分级管理制度是企业为了规范经销商管理，根据经销商的销售能力、服务能力和市场开拓能力等方面的评价结果，将经销商分为不同等级，采取差异化的管理方式，提高经销商的管理水平，达到企业和经销商的双赢局面。 2. 经销商分级标准 2.1 销售能力 销售能力是经销商评级的首要标准。其中销售能力包括销售额、销售渠道、增长速度等方面。具体标准如下： A级经销商：销售额占企业总销售额的20%以上，拥有良好的销售渠道和稳健的销售增长速度； B级经销商：销售额占企业总销售额的15%-20%，拥有稳定的销售渠道和较快的销售增长速度； C级经销商：销售额占企业总销售额的10%-15%，销售渠道稍显单一，增长速度较为平缓； D级经销商：销售额占企业总销售额的10%以下，销售渠道单一，增长速度缓慢。 2.2 服务能力 服务能力是经销商评级的第二个标准。其中服务能力包括售后服务、技术支持和物流配送等方面。具体标准如下： A级经销商：售后服务规范、及时，技术支持及时响应并提供专业的解决方案，物流配送速度快且准确； B级经销商：售后服务规范，技术支持及时响应并能够提供相应的解决方案，物流配送准确可靠； C级经销商：售后服务及时响应，技术支持提供基本的解决方案，物流配送较为滞后； D级经销商：售后服务响应速度较慢，技术支持提供简单的解决方案，物流配送存在问题。 2.3 市场开拓能力 市场开拓能力是经销商评级的第三个标准。其中市场开拓能力包括品牌推广、市场调研、销售推广等方面。具体标准如下： A级经销商：品牌推广效果显著，市场调研成果对企业市场决策具有重要作用，销售推广效果卓越； B级经销商：品牌推广效果好，市场调研能够为企业市场决策提供参考，销售推广效果良好； C级经销商：品牌推广存在欠缺，市场调研有待加强，销售推广较为乏力； D级经销商：品牌推广不足，市场调研成果有限，销售推广成效不佳。 3. 经销商分级管理方式 3.1 A级经销商 A级经销商是企业最重要的渠道伙伴，具有较高的市场份额、强大的销售和服务能力，因此企业应该加强与A级经销商的合作，采取差异化的管理方式。 A级经销商奖惩制度：按照经销商销售额完成情况考核，并对不同的销售额完成情况给予相应的奖励； A级经销商客户服务制度：制定规范的客户服务流程，对客户反馈的问题进行及时回复和解答，确保客户满意度； A级经销商合作计划制度：与A级经销商制定长期的合作计划，包括产品推广、市场营销、售后服务等方面。 3.2 B级经销商 B级经销商的销售能力和服务能力仍然比较稳健，但市场开拓能力仍需要进一步提高。因此，企业应该在市场开拓方面给予更多的支持和指导。 B级经销商市场调研制度：向B级经销商提供市场调研数据和分析报告，协助其制定更精准的市场推广策略； B级经销商培训制度：为B级经销商提供产品和销售技巧方面的培训，提升其销售技能和市场开拓能力； B级经销商激励制度：对已经具备一定市场开拓能力的B级经销商，采取一定的激励措施，以提升其市场开拓能力。 3.3 C级经销商 C级经销商的销售能力和服务能力相对较弱，因此企业需要给予更多的支持和指导。 C级经销商支持政策制度：向C级经销商制定专属的支持政策，针对其销售能力、服务能力和市场开拓能力等方面，给予相应的政策和资源支持； C级经销商培训制度：为C级经销商提供特别的培训和辅导，提高其销售和服务能力； C级经销商激励制度：对那些已经具备一定市场开拓能力的C级经销商，采取一定的激励措施，以提升其市场开拓能力。 3.4 D级经销商 D级经销商的销售能力和服务能力均有欠缺，市场开拓能力更是需要企业支持和指导。 D级经销商淘汰制度：对于销售和服务能力欠缺、市场开拓能力不佳的D级经销商，进行淘汰； D级经销商支持政策制度：对于那些已经有一定潜力但缺乏市场开拓能力的D级经销商，企业可以根据需要进行特殊支持和指导； D级经销商培训计划：针对D级经销商的实际情况，制定相应的培训计划，帮助其提高销售和服务能力。 4. 经销商分级管理流程 4.1 经销商评估 企业应该定期对经销商进行评估，包括销售能力、服务能力和市场开拓能力三个方面。评估结果应该记录在经销商管理档案中。 4.2 经销商分类 根据经销商评估结果，将经销商分为A、B、C、D四个等级，并在经销商管理档案中予以记录。 4.3 经销商差异化管理 针对不同等级的经销商，企业应该采取不同的差异化管理方式，包括销售奖励、服务支持、市场推广等方面。 4.4 经销商动态管理 企业应该对经销商进行动态管理，不断调整经销商的等级和管理方式，确保经销商的管理水平和企业的需求保持一致。 5. 结语 经销商分级管理制度的建立，可以提高经销商的管理水平，促进企业和经销商的双赢局面。然而，要想取得实际效果，企业需要全面考虑经销商