门店销售话术培训课件.pptxVIP

门店销售话术培训 • 卖烟灰缸 女性的需求 男性的需求 需求分析 练习一 需求分析 练习二 • 卖杯子(按六个年龄段来分析) 5— 15岁 15—23岁 23—30岁 30—40岁 40—50岁 50岁以上 一款商品同样内容连续 重复，到人烦、呕吐的 程度 说话说一半，展示商品 只展示它的一部分，让 消费者产生好奇 销售方式分析 • 叫卖式 • 激发式 把同样的商品卖出不同 案例分析 • 伊力雪糕 Ø2001年雀巢、和露雪全国送6万个冰柜； Ø去小卖部观察消费者买雪糕的过程 Ø“伊力四个圈，吃了才知道” 案例分析 • PG 宝洁公司 Ø回忆我们的洗头经历：肥皂→香皂→洗发 膏→洗发水； Ø飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣四个品牌，四 种不同的市场定位； Ø“××因子的年代” 把同样的商品卖出不同 对销售话术的理解 • 是一种标准化的销售语言 • 普通人说话一般160~240字/分钟 • 分别准备1、3、5分钟三钟销售话术来面 对上述三类客户 销售话术所要达到的目的 • 用一分钟销售话术给第一类用户做简单 介绍 • 用三分钟销售话术给第二类客户阐明产 品特点，力争使客户转品牌购买 • 用五分钟销售话术给第三类客户着重介 绍产品的性价比，使其产生购买意愿 • 猜猜“我是谁” • 其它问题都可以问，就是不准直接问“ 你是谁”或“您贵姓” 挖掘客户需求的练习 • 市场、售后、型号