房地产阶段数据分析-客户分析-市场分析.pdfVIP

2011年7月桃花源项目销售总结 2011 年 6 月《中天·桃花源》项目的一期楼盘公开认购，我们 的销售业绩远超出了之前的预想。整个6 月我们都沉浸在一波接着一 波的销售热浪中。转眼间6 月远去，在这31 天里我们的销售进度与 每日接待数量等情况都有这不小的变化,为了更好的掌握市场形势， 特作此月度总结. 一、 成交数量 7 月全月的接待新客户数量为：686 组.其中通过楼盘讲解愿意登 记个人信息用作再次了解的客户数量为：475 组（详见表一）。客户的 来访数量基本平均，周末两天略有增多但不算明显。而成交比例却正 好相反周一至周五要高于周末。相信是由于周末客户的讲解导致周一 至周五的成交。建议把宣传的时间定为每周的星期五。 从7 月1 日至15 日，每一天我们都有成交，客户来访数量也维持 在20—25 组/ 日，尤其是7 月 15 日，我们的单日成交量为8 组，创 造开盘后的历史新高，这个业绩的取得与“感恩卡”优惠的最后一天 有着莫大的关系.我们利用这个营销特点对前期积累的客户集中回访, 整个15 日售楼中心从开门营业到6 点闭店忙绿了一整天,很多售楼人 员连中午饭都没时间吃，现场的氛围犹如开盘日一样令人兴奋. 7 月 15 日以后我们的销售进入了平稳期，整个后半月的平均单 日销售量为0 。56 套.因为15 日感恩卡倒计时起到的销售热潮，开始 我以为是价格的原因所导致,经过周边竞争对手的调研分析答案远不 止这样。 表 一 二、销售状况分析 早在去年我们就预想到 2011 年的房地产市场是竞争非常激烈 的，可售房源的比例过大,导致整个市场呈现供大于求的超负荷状态, 也就是业内人士所说的买方市场。那么选择面的拓宽使得置业人士对 房屋的要求也随之提高。经过近两个月的销售，我们的很多受欢迎户 型的优质楼层已经销售大半，也一直没有新的房屋来冲击市场,相反 周边保利、恒大两大竞争对手在7月中都有新楼推出，这样的新房源 推出吸引了客户驻足选择，不仅新推楼的销售顺畅也通过这个契机让 集中的客户对原有房屋销售起到推波助澜的作用。 从“桃花源”的已销售房源中可以看出，2#、4＃、5＃、6#的中 间位置20 层以下近乎售空证明营口购房者选择中间户型的中下楼层 习惯一直没有改变。通过手段了解到《保利·香槟花园》的7月后半 月推出的新楼8#销售套数为19套，中间户型也基本销售一空再一次 证明了这个观点，那么通过数据我们有理由相信7月下旬我们成交比 例偏低与没有后续房源的市场冲击有着莫大的关系，建议将二期的房 源合理分配批次发放。 桃花源的精装房销售情况一直不是十分乐观，1＃户型调整待售， 3＃的销售状况也一直没有明显的效果，经过例会讨论，客户的反馈 有很多种,个性化的局限性、部分人群追求低价位而放弃装修档次、 担心装修质量、未能看见真实户型的样板间或模拟图等等。但是最根 本的是我桃花源的样板间装修太过老式，与恒大绿洲的样板间进行比 较相差悬殊，未能起到装修样板间时吸引客户的目的。望于今后的样 板间装修部分增加投资，其起到的收益会与之成为正比的。 三、 居住区域分析 在成交客户的登记信息中有 227 组客户登记身份证号码,通过这 227位客户的信息查询了解到了购房者的城市分布及居住人群的年龄 范围两方面信息 （ )。相信这个数据会对今后广 详见图一、图二、表三、表四 告的宣传方向及二期项目的产品定位有很大帮助。 图 一 表二 （ ）展示的是购房者的城市分布，站前、西市两大区依 图一、表二 旧是桃花源购买力的主要人群,分别占比例为 46％、18%，站前区的 比例接近总量的半数，相信今后的宣传主攻区域就是这里了。值得注 意的是营口周边的各县级市所占比例为 22％，说明了在营口置业的 人群在发生着非常大的变化，周边各区的客户应该引起我们的重视。 在今后的接待登记客户中应该对这些周边地区的客户独立跟踪,如: 固定的短信模式跟踪楼盘进度，让客户第一时间了解我们的工程进度 及促销活动等信