收尾款的技巧课件.pptxVIP

【收尾款的技巧】 ——业务实战培训(八) î 市场战略部 î 2008年12月 - Ø 张总并没有出差呀，他一直在公司上班。 (说老总不在不能签字原 来是借口)； Ø 公司最近特别乱，老板不在，辞职的人也多。 (小心！客户的经营 可能出现了问题)； Ø 几个月没发奖金了，上个月工资也拖了十几天。 (小心！客户资金 一定出现了问题)； Ø 前几天公司做了一笔大业务，帐上打回了200多万。 (现在他有钱了， 赶快去收款)； …… 2 收款很重要而且很必要，收款人要坚决果断，妥协让步不会给 你的收款工作带来任何促进作用。但是，对欠款客户的员工，要注意保 持良好的私人关系，你往往可以从他们嘴里得到收款的重要线索。如： 识别客户的借口 - 借口一： 由于电脑故障，我们无法打印支票 分析： ※这类问题常见于大客户，如：正规企事业单位、酒店、大 超市等； ※一家公司的电脑出现问题无法打印支票，不但应付款支付 不了，他们的采购生产也因此受影响，这可是一个大问题。如果真 的是如此，财务部的人应该人人都知道，而且已经通知修理人员尽 快维修； 对策： ※向对方财务部人员询问是否确有其事； ※对方能否一口讲出来“已经约了电脑公司，大约什么时间 可以修好” ※询问对方修好电脑后，你们付款需要我们提供哪些凭证， 免得下次又碰到另一个借口； ※与对方约好哪一天再来收款； 3 识别客户的借口 - 分析：肯定是借口。欠债的人不可能忘了欠钱这件事， 只可能“忘了还” 对策：及时对帐，把帐单亲自送交给客户，如果是传 真，要在传真上写清“共几页”等字样，避免他们的另一个借口“ 收到了，只收到一张呀”。 借口二： 哎呀，最近太忙了，再说我也没收到你的对帐单 识别客户的借口 - 4 借口三： 支票已经寄出去了 分析： 这是最常见的借口，也是结算诈骗的惯用手法。 对策： ※请他拿出寄支票的复印件来，核对抬头、帐号、地 址是否有误； ※联系对方开户行(支票签发行)，求证是否已经寄 出。如果签发行不配合就更要小心(这可能是一次银行、客户 的联手诈骗)； ※联系自己的开户行，确认钱是否收到。 识别客户的借口 - 5 借口四： 我们只能根据发票原件付款 分析： 如果你事先清楚对方的付款程序，那么这个理由是不是 借口就很清楚。 对策： ※不要反问“你们为什么只能根据原件付款”，你会得 到一大堆理由； ※欲擒故纵：表示“我们提供原件很困难，几乎不可能 ”，对方会抓住机会大做文章： “我们必须根据原件付款，这 是财务制度，只要你把原件拿出来，我们可以马上付款……”， 抓住他的破绽，马上确认， “我回去试一下，尽量提供原件， 如果原件拿出来，您可要马上付款呀”。 ※问他还需要什么手续，免得碰到另一个借口； ※马上把原件送去，请他兑现诺言。 6 识别客户的借口 - 借口五： 最近手头紧 分析：任何事情都会有先兆出现，客户说这句话要反思，自己 对客户的信用跟踪评估是否到位 对策： ※向客户的员工了解是否确有其事； ※真的是手头紧要搞清楚是一时周转问题还是经营出现危机； ※对有信誉，只是一时周转不灵的客户，适当给予延期。 ※对信誉不佳，故意以手头紧为借口不付款的客户和经营的确 面临危机的客户，要加紧催收，了解他的上下级单位(可否追索)， 了解他的固定资产(实物抵债)； ※不管怎样，要告诉客户，公司给你赊销是对你还款能力的信 任，也是你对还款的许诺，是你应尽的本分、义务和责任，你的“手 头紧”只是你的客观条件，不是拒付款的理由——这个理由我没法回 去向公司交代。 ※要求客户写下分期还款计划。 7 识别客户的借口 - 借口六： 我对你们的媒体/服务不满 分析： 如果我们的媒体/服务真的有问题，那么责任在我们自 己，但这不是客户不付款的理由，最多是下次不合作的理由。 对策： ※首先确认是否真的是我们的媒体/服务有问题； ※如果客户想还款，那么对媒体/服务的不满就不是到 你收款时他才提出，而是一接到媒体/服务时就与我方联系了 ※把你的想法告诉他，拆穿他的借口。 识别客户的借口 - 8 分析： 如果你相信他这句话，就又结了他一个月时间偏造新的借口。 对策： 加紧催收 借口七：一个月后我有一大笔进帐，届时可以还款 识别客户的借口 - 9 借口八： 我们公司还没审批下来 分析： 公司越小越是这个借口。 对策： ※事先应该搞清楚客户的付款程序，由那些人经手， 那个人审批，最后谁核准； ※通过向客户员工询问，了解到底卡在那一环，是 借口还是事实； ※如果是借口就应当面揭穿，否则以后每次催款都 可能遇到同样的借口。 10 识别客户的借口 - 分析： 这个借口多发于大客户(如量贩店等)信誉度较高， 但有自己的付款周期。 对策： 应对的方法是尽可能于关键人物搞好关系，在对方 的付款计划