销售标准化流程.xlsVIP

面谈流程 初次电话 电话标准化流程 步骤 首次电话沟通 销售步骤/思路 范 例 S1 寻找关键人 目的：了解信息，判断是否值得花时间和精力 例：我们是腾道公司，有一些美国的单子要谈，请问你们老总在吗？ 找到老总的办法非常多，不局限于现有方式； 如果老总不在： 1、问清楚老总姓名和直线电话； 2、尽可能了解基本信息：出口的订单能做么？美国出口过么？Alibaba等网站上是否有宣 传，谁负责操作的？出口额能有多少？竞争激烈么？等等； S2 开场白 公司（一句话定位） 我是上海腾道公司，我们是做出口营销的； 我们是做进出口情报的； 我们是做贸易情报的； 为您提供产品出口的相关服务，提高国际市场竞争力。 S3 从市场切入 询问对方关心的市场 以此了解客户基本面和兴趣点 1） 是否有出口，最关心/最迫切/主要出口的海外市场在哪里（美国、欧洲等） 2） 您目前的竞争对手主要分布在哪里？ 3） 您目前出口额能有多少？（产值/销售额） 4） 过去寻找新客户的方式是哪些？（展会？电子商务？） 5） 您关注竞争对手的方式都是哪些？（实施过监控么？） 6） 您公司过去有应用过类似情报么？ S4 结合兴奋点 整合服务 产品，一句话定位概念： 进出口情报；贸易情报；出口营销！ 1、我们是提供贸易情报服务的； 2、给您提供所有XX产品的竞争对手的交易信息，以及所有采购XX产品的买家信息； 3、帮助你监控竞争，监控自己的买家，拓展国际市场，增加出口订单； 并非必经步骤 刺激需求点 四句最具杀伤力的性感语句 1、看看您的竞争对手都把产品卖给了谁，卖了出口多少量； 2、我们为您提供的买家，如果他们现在没有和您做生意，就一定在和您的竞争对手做生意 3、看看您的买家除了和你做生意，还有没有给其他企业下定单； 4、你的客户已经很稳定了，但你的竞争对手的客户也许会流失，买家也希望能够和您这样的 供应商建立业务关系； S5 要求发传真 （确认对方许可） 确认传真号码 稍候我把相应资料给您传真过去； 我手边正好有一份XX产品的情报样本，您的传真号码是； 稍候我把您刚刚问的几个事情组织相关资料给您传真； S6 电话结束 定好下次电话的时间或理由 关于刚刚谈到的XX事情，明天我再给您电话； 传真资料您先看一下，我这里查询一下XX产品的情报，明天我再给电话； 传真资料您先看一下，我这里查询一下XX公司的情报，明天我再给电话； 面谈标准化流程 腾道企业 流 程 目 的 说 辞 明确会谈内容和目的 1、首先来做一个贸易情报背景以及腾道公司的现状介绍，同时对贵公司也做一个了解； 2、其次我们为您做情报应用的具体演示，希望通过贸易情报可以帮助贵司增加订单、加强客户 管理、增强国际竞争优势； 3、最后我们希望能够就我们的合作找一个切入点，看双方是否有合作的机会； 整体介绍 介绍公司背景，业务背景（美国应用多少年） 介绍海关数据的背景，公司简介； 介绍贸易情报应用的现状；用一句联结词进入提问环节。 提问和聆听 全面了解企业基本面； 权力人信息； 提问了解需求； 聆听分辨真伪，识别客户最真实的想法； 1） 是否有出口，最关心/最迫切/主要出口的海外市场在哪里（美国、欧洲等） 2） 您目前的竞争对手主要分布在哪里？ 3） 您目前出口额能有多少？（产值/销售额） 4） 过去寻找新客户的方式是哪些？（展会？电子商务？） 5） 您关注竞争对手的方式都是哪些？（实施过监控么？） 6） 您公司过去有应用过类似情报么？ 整合服务/演示 视觉冲击，促进合作 X总，您看，这是具体的交易情报，每票货的买家卖家和其它交易细节都在里面，包括您的客户除了和您做还在和谁做？你的同行都在和谁做？ 异议处理 有些问题需要处理，有些异议一笑了之； 1）常见七大异议处理； 2）切记处理异议的流程（别急－具体化－锁定－求得认同）； 排除签约障碍 当对方提问： 你们这个是怎么合作的？ 合作的方式怎么做的？ 你们可否优惠一些？ 1）您觉得我们有合作的可能么？ 2）找到机会递送合同（讲解合同条款）； 3）您现在有几种产品，我们把您的产品名称定