渠道管理教案(2020).docxVIP

《营销渠道管理 》课程教案 一、本次课题（1） 第一章 了解分销渠道 授课班级 2018营销1班 二、总课时 64 理论课：50 单元授课学时 2学时 实践课：14 三、教学目的 了解分销渠道的概念内涵；掌握分销渠道的运作流程及分销渠道的特点。 四、教学重点 分销渠道的运作流程及分销渠道的特点 五、教学难点 分销渠道的运作流程 六、课型和教学过程 （1）课型 理论结合案例分析课 （2）教学过程 导入案例：亚马逊与沃尔玛：谁代表渠道的未来 一、 分销渠道的概念内涵 在汉语中，“渠道”二字原意为“沟渠、河道”，即“在河湖或水库等的周围开挖的水道，用来引水排灌”。 根据AMA的定义，分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。因此，分销渠道也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“营销渠道”。企业分销渠道可直接可间接，可长可短，可宽可窄。 二、分销渠道与营销渠道的分别 分销渠道与营销渠道大多在同一意义上使用。严格来讲分销渠道与营销渠道是有区别的：分销渠道由制造商、中间分销商、消费者构成，表明的是企业产品从生产——流通——消费的产品价值实现的过程；营销渠道除供应商、制造商、中间分销商、服务商、消费者外，还包含供应商、分销过程其他服务机构等。 三、分销渠道的系统构成 分销渠道表明了商品价值实现的整个过程。分销渠道各要素、各成员之间因为利益关系形成为一个上下游相互紧密衔接、互动的交易整体和系统，体现出分销渠道作为一个系统的特征。 四、分销渠道的运作流程 分销渠道的各种功能在实际运作中表现为各种流程，使用“流”的概念，是强调“流动”性，这些渠道的功能流由不同的渠道成员在不同的时点里完成。 讲授：35分钟 讨论：5分钟 提问：5分钟 七、作业处理 课后练习 八、板书设计 PPT结合板书 九、教具 电脑、PPT、激光笔、扩音器 十、教学反思 注重同学们对课程的理解，存在的问题。 广州东华职业学院 （20 19—20 20学年第 2学期） 《营销渠道管理 》课程教案 一、本次课题（2） 第一章 了解分销渠道 授课班级 2018营销1班 二、总课时 64 理论课：50 单元授课学时 2学时 实践课：14 三、教学目的 了解分销渠道的特点；掌握分销渠道的功能。 四、教学重点 分销渠道的特点 五、教学难点 分销渠道的功能 六、课型和教学过程 （1）课型 理论课 （2）教学过程 导入案例：亚马逊与沃尔玛：谁代表渠道的未来 五、分销渠道的功能 分销渠道在企业营销活动中，执行的功能主要是销售，使商品或服务顺利地转移到最终用户手中。其功能具体表现为： 销售功能洽谈功能销、洽谈功能、服务功能、信息功能、物流功能、承担风险功能、融资功能等。 六、分销渠道的特点 1、本地化 由于每一个地区消费者的购物习惯不同，每一个企业在每一个地区的分销渠道都具有本地的特征，都打上了当地人们消费文化的烙印。 2、排他性 有些渠道如果被某一个企业或品牌抢先占领，那么其他企业或品牌就很难进入，就可能遭遇阻止或排斥。 3、独特性 每一个企业的渠道都和其他企业的渠道不同，每一个地区的渠道结构都和其他地区的渠道结构不同，每一种渠道模式都有其不同的特征。 4、不可复制性 渠道的不可复制性又叫不可替代性。一个企业在某一个国家、地区具有优势的渠道网络，不能搬到另一个国家或另一个地区，渠道不像产品那样可以大规模生产和复制。 七、分销渠道的价值 在整个营销的运作体系中，渠道作为一条主线，将企业的产品、品牌、服务、价格、促销以及货物、资金、人力、信息、管理等营销要素有机地串连起来，产生了协同效力，实现了营销的价值。 1、谁拥有渠道，谁将拥有未来 “只有把产品销售出去才是硬道理”，分销渠道在现代企业竞争中所处的举足轻重的地位，“渠道致胜”的时代已经到来。 2、渠道日益成为企业竞争力的主要力量 稳定、高效的分销渠道一经形成，它便成为推动企业发展的一种持久的动力，成为甩开竞争对手、克敌制胜的一种无形的力量。 3、将渠道作为无形资产来经营 过去人们往往将渠道的投入和建设视为成本，而不是把它看作一种资源。将渠道看作企业的无形资产去投资、去经营，还属于新思维。 讲授：35分钟 讨论：5分钟 提问：5分钟 七、作业处理 课后练习 八、板书设计 PPT结合板书 九、教具 电脑、PPT、激光笔、扩音器 十、教学反思 注重同学们对课程的理解，存在的问题。 《 营销渠道管理》课程教案 一、本次课题（3） 第一章 了解分销渠道 授课班级 2018营销1班 二、总课时 64 理论课：50 单元授课学时 2学时 实践课：14 三、教学目的 了解我国市场渠道管理的发展趋势；掌握深度分销。 四、教学重点 深度分销 五、教学难点 深度分销 六、课型和教学过程 （