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工地营销的意义及方法 一、 《工地营销》是行业发展的必然趋势 1、 家装公司发展至今，已开始从“价格竞争”转向于“价值竞争”、“服务竞争” 和“质量竞争”，一部分企业率先练起了“内功”，他们在做好“表面文章”的同 时，也在强化着“内在的质量管理”，敞开“工地”大门，面向更多的非广告类 客户，让“工地”开口说话，让“工地”来征服客户挑剔的眼睛，让“工地”成为 企业的“橱窗”， 让“工地”成为企业的“营销员”，并以此来增强市场竞争力。 那些“不顾工地”、“忽视工地”、“放弃工地”的企业终将逐渐淡出市场。不论 公司规模的大与小，也不论公司资格的老与新 ，对于客户来说，最重要的 是工地的质量。工地的质量和形象将决定着所有家装企业的命运。 2、 游击队靠什么抢占了 75%的家装市场，主要还是靠“工地营销”，他们在 “工地营销”方面花了很多的心思 ，因为他们懂得“工地”具有相当大的辐射能 量，他们多数工地的“施工质量”、“整洁状况”均优于家装公司的工地，他们 在工地上制造了“差异化优势”，“工地营销”是他们业务的主要来源 ，“工地营 销”是他们搞定客户的一张王牌。试想 一下：假如工地上搞得是一塌糊涂 ， 那么 ，即便是开出便宜致极的价格，客户也不敢问津。 3、 在签约合同之前 ，需要先观察工地然后才能拍板确定的客户大致在 70% 左右 ，而在施工中 ，平均每个工地的被参观人数大致为 25 位客户。 这足以 说明绝大多数的客户都比较注重“工地的一切”， 客户都想眼见为实、亲眼 目睹“工地的效果”， 客户也并不都是只为了贪便宜而让“游击队”装修的。大 多数客户面对“门槛较低、良莠不齐、鱼目混珠、混乱不堪”的家装市场，想 通过观察工地来进行择选，不失为一个打消疑虑的好方法。因此，家装公 司应顺应市场发展的趋势，尽可能的满足市场的需求和客户的需求。 二、 《工地营销》的好处： 就《工地营销》而言，不管是对大公司、小公司还是游击队来说，都是 极其有效的营销方式，是有百利而无一弊的营销方式，它主要有以下六个方 面的好处： 1、 最为省钱的营销模式； 2、 最具说服力和征服力的营销模式； 3、 有利于提高签单率，有利于激活“口碑裂变”，可让“工地”再生“工地”； 4、 能有效地增强施工人员对公司的向心力； 5、 能有效地增强公司对施工人员的掌控力； 6、 能有效地提升工地的管理水平和质量水平。 三、 《工地营销》对于当前家装公司意味着什么？ 1、 “ 电视、报刊营销”一般较适应于年产值达 4000 万左右的家装企业 ，不然 将无力承担巨额的广告费用 ，而“昙花 一现”式的电视、报刊营销亦根本无法 保证正常的有效单量 ，也根本无助于提升企业的知名度 ，如光靠每年仅有 的几次展会活动 ，亦只能救济 一时，大部分的时间还是处于饥饿状态。因 此，《工地营销》是继《小区营销》、《讲座、洽谈式营销》后的一种极其有 效的营销模式。 当然 ，搞《工地营销》不是一件易事 ，这事须得到大家的 共识，方可实施。 2、 工地营销的成本估计平均为 1000 元左右即可。 3、 预计《工地营销》一旦成功将可为公司每月增加 5—8 单业务。 四、 《工地营销》的基本原则和要求： 1、 明确责任： 1) 明确谁做什么，如何做； 2) 验收的标准是什么； 3) 做到责任“一对一”。 2、 明确检查人的责任： 1) 明确谁查；如何查；质检员对某一工地平均为每三天检查一次，并 做好拍摄记录（拍摄要求： a、各空间的地面实景；b、每周拍摄户 数不得少于 15 户次， c、将拍摄内容于当天存入电脑）。 2) 执行总监每周检查 1--2 次拍摄记录。 3) 明确奖罚办法：对能向公司提供参观客户（非公司客户）有效联系 电话的施工人员，予以奖励；该参观客户一旦与公司签约，则对该 员工予以奖励； a、质检员对现场环境检查不合格的工地，予以罚款 ； b、公司其他管理部门如发现现场环境不合格的工地，则对该质 检员予以罚款 ； c、公司其他管理部门如发现有严重质量问题的工地，则对该项 目经理和质检员予以罚款 ； d、及时奖罚：质检员当场出具《奖励单据》或《罚单》，并于 每周五进行兑现； 五、 《工地营销》应具体做好哪些事情 潜在客户、准客户们在参观工地的时候，比较注重的是什么？希望看到 的是什么？我们就做好什么。 1、 将该工地的《效果图》和《材料使用说明书》张贴于显眼部位，可 让参观者目睹该工地装修后的最终效果。 2、 项目经理在开工时要对施工人员进行《现场营销培训》 ， 1) 教会施工人员能按“接洽标准用语”与客户交