FABE销售法则(销售必学)64903课件.pptVIP

FABE销售法则 与运用技巧;学员能够清晰地了解公司产品的属性、特性、功效作用和利益，并能条理清晰地为客户作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点，以增加客户对产品的选择性和易接受性，从而提高业绩成交率。 ;课程内容;F;什么是属性？ 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应 ——这一摞钱只是一个属性（Feature）;什么是作用？ 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应。 ——买鱼就是这些钱的作用（Advantage）;什么是益处？ 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。” 话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱 ——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 ;E代表什么？（Event，事实证明） 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。你看，刚刚有位猫先生买了10条美味的鱼，它吃的非常享受。” ——这个时候就是一个完整的FABE的顺序。 ;FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB，我们需要知道FAB的前提条件，那就是——需求。请看下例： ? 例四： 什么是需求？ 猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。;举例;FABE Feature：属性。即产品所包含的客观现实，所具有的属性 Advantage：作用。即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处 Benefit：益处。就是给客户带来的利益 Event：事件。即利用实例证明购买后可获得的真实利益 ;销售人员最重要的法则： 用最有说服力和感染力的语言描述你的产品;;;1、票据类产品的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。 ?? 每一款票据类产品都有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为「特性」。我们在销售时要说明产品具有哪些不一样的特性。如面值、类型、收益、时间、过往数据等。 ?2、产品的作用功效：说明产品的特性会发挥什么用处。 「作用功效」是在说明「属性特征」所具有的作用或功能，它是在阐述「属性特征」的内涵意义，说其功用。 3、产品的益处：说明产品的功效能替客户带来什么好处。 ?? 客户购买产品是为了得到「收益回报」或「满足需求」的好处，因此，销售人员必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。 ?如：安全性高的理财品种，能稳定地保持您的投资收益，让您的财富生活从此无忧。;?2、哪些事项会影响ＦＡＢ： ①产品本身：原始产品、产品包装、产品背景等。 ②收益条件：收益说明、期限、历史数据等。 ③销售人员：可靠性、服务性、专业性等。 ④公　　司：形象、策略、风控、宣传等。 ⑤相关人员：产品设计员、包装员、接待员等。;3、对产品本身可从哪些角度去想： ①安全性：产品对客户的安全性有何贡献，如：产品依托政府背景，XX银行作为中间方，XX公司为担保方等 ②效能性：产品能给客户发挥预期的功效，如：约定收益，双重回购等。 ③外表性：产品的包装、宣传、描述等。 ④稳定性：产品严格审核、银行背景、公认低风险等。 ⑤方便性：如：参与简单、信息变动实时掌握。 ⑥经济性：选择灵活，既可保持增值，又让客户能够承担购买力。 ⑦持久性：如：产品到期可续约或购买新增产品等。 ⑧灵活性：每满一个月分配一次收益，收益兑付灵活。 ;4、产品的九大卖点： ①参与简单； ②安全性高； ③收益稳定； ④收益性高； ⑤期限多样化； ⑥公司偿付能力高； ⑦客户接受度高； ⑧还款来源多样化； ⑨双重回购，一大担保。 ;五、ＦＡＢ范列 ?1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：;①、我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词： ??? 因为此款产品是．．．（属性特性），它可以．．．（作用功效），对您而言．．．（益处）。 ?? ??;F、A、B三个环节是环环相扣的，产品首先会具备F的属性，从而具有A的优点，这样也就可以带给客户B的益处。 ;FAB销售法的弊端;1.在不清楚客户需求之前，如果把每个品类的产品FAB都给顾客陈述一遍，大多数顾客都会很烦，不愿意听。;BAF销售法 ——反其道而行 ? 研究销售案例发现，成功的销售顾问在与顾客沟通、推荐产品时，大都是在按B-A-F的顺序进行，恰好和F-A-B相反！ ? 销售员可以采用的方式是，用中性的试探性的问话在不引起顾客反感的前提下迅速捕捉客户的需求，然后再