询盘分析与回复.pptx

封面 第六章 商机获取 商机获取 第一节 RFQ商机获取、分析与应用 01 02 目 录 RFQ商机来源 RFQ质量分析与报价要点 学习目标 了解RFQ商机获取的三大来源 了解影响RFQ质量的三大因素 掌握RFQ报价的四大要点 01 RFQ商机来源 01 03 1-1 RFQ概念 RFQ（Request For Quotation，请求报价）是国际贸易专业术语。国际贸易双方通过电子邮件开展业务，并紧密围绕“价格” 进行询价、报价、还价，进而达成交易。这个过程构成外贸函电中询盘、发盘、还盘、接受这四大环节。其中，询盘是首要环节。确定采购意向，并在函电中请求对方报价的过程，即为RFQ。外贸平台的RFQ特指“采购直达”，是指买家主动填写采购信息，委托阿里巴巴国际站寻找合适的卖家，供应商可查看采购需求，根据买家的要求及时报价。RFQ的流程主要是： 买家需求发布→需求审核→供应商报价→报价审核→买家查看→双方沟通→达成交易 从RFQ开始，到双方谈判成功，外贸业务员需要针对特定的RFQ进行报价，要善于运用各种技巧，与客户建立联系与沟通，将RFQ促成实盘，最后签订买卖合同。 01 1-2 RFQ主要来源 （1）系统推荐。 阿里巴巴国际根据供应商在网站上发布的主营产品信息及买家采购的地域要求，由系统进行匹配并发送邮件通知，供应商可以针对推荐的RFQ进行报价。操作步骤如下：进入My Alibaba主界面，点击RFQ Market，页面显示“Recommended RFQs”（为你推荐的商机），即系统推荐的RFQ（见右图）。选择想要报价的RFQ后，点击“Quote Now”（立即报价）按钮，即可对此RFQ进行报价。 01 1-2 RFQ主要来源 （2）自主制定/订阅。 供应商根据自己经营的产品及商业偏好设置产品关键词，订阅自己的RFQ。由于系统推荐的RFQ是众多RFQ中的一部分，因此供应商可以根据业务需求，自行制定与业务相关的RFQ。 注意：订阅类目最多可以选择5个，关键词最多可以选择24个。设置成功后，系统则会根据制定条件为卖家匹配RFQ并发送通知。 01 1-2 RFQ主要来源 （3）采购直达平台。 供应商还可以登录采购直达平台的公开招标频道，直接搜索更多RFQ选择适合的RFQ进行主动报价。如果搜索出的结果不多，说明该产品最近的买家采购热度一般，建议更换其他关键词进行搜索。另外可以购买更多RFQ加油包服务，获取更多的报价权益。操作步骤如下：点击“权益购买” →点击标题栏中的“采购直达”按钮。 这里需要注意： 购买了RFQ基础商机服务的会员和中国供应商可以选购报价权益加油包。 购买报价权益加油包后，进入My alibaba操作后台，进入“采购直达”→“我的权益”，开通报价权益加油包服务即可。 目前，购买RFQ基础商机服务的会员的报价权益加油包有效期为90天，中国供应商的报价权益加油包有效期为90天/180天。 02 RFQ质量分析与报价要点 01 03 2-1 RFQ质量分析 影响RFQ质量的因素主要有产品、需求量、描述详细程度等，供应商可以选择RFQ质量较高的客户进行跟进。RFQ有“Premier”标志的买家，说明是通过认证的，更具真实性和采购能力，可以初步判断该客户是优质客户，可重点跟进。 产品 需求量 描述详细程度 从产品供应能力、货源等角度考虑是否符合客户需求，若能够稳定、长期供应，可以考虑报价。 一般来说，RFQ的直接性较强，发布RFQ的采购商都是有确切采购需求的，只是需求量不同。供应商可对需求量大的客户优先报价，对需求量小的客户认真跟进，开发出长期合作的客户。 发布的需求比较详细、有具体应用及详细参数的客户，供应商要进行重点关注与密切跟进，也可以根据客户的信息在网上进行搜索验证其真实性，从而甄别筛选。 01 03 2-2 RFQ报价要点 RFQ报价考虑的因素主要有价格、报价内容、报价及时性、客户的分类管理等。 合适设置报价价格 报价及时性 对RFQ客户进行分类管理 合理安排报价内容 报价价格要围绕产品成本和预期利润合理进行设置。 在报价前，首先要完善自己的产品。可以选择与主营产品最接近、描述最清楚的客户进行报价。 关注报价的时效性，及时报价并主动联系买家。 可以根据客户RFQ需求量的大小及采购量，对不同的客户进行不同的分析和管理。 01 03 2-3 RFQ报价内容填写 01 03 2-3 RFQ报价内容填写 价格详情： 按实际情况填写即可。 01 03 2-3 RFQ报价内容填写 样品补充信息： 按实际情况填写即可。 01 03 2-3 RFQ报价内容填写 3. 循序渐进提问。 本节小结 RFQ商机获取、分析与应用 本节主要介绍RFQ商机获取、分析与应用。首先，首先介绍RFQ概念、商机来源。其次，阐述了RFQ质量分析、