销售培训-拓客策略-河南新乡恒大雅苑call客方案.pptx

Call客方案 电话营销的概念： 电话营销是一个较新的概念 ， 很多地产企业开始尝试这种新型的市场手 法 。 电话营销决不等于随机的打出大量电话 ， 靠碰运气去推销房子 ， 是 通过使用电电话话，， 来来实实现现有有计计划划、、有有组组织织并并且且高高效效率率地地扩扩大大顾顾客客群群、、提提高高 上访量成交量等市场行为的手法 。 一. Call客管理与考核 二. Call客资源获取 三. Call客计划安排 四. Call客口径撰写 五. Call客技巧传递 六. Call客结果反馈 ➢ 人员组成： 1、置业顾问、兼职大学生 ， 其中兼职大学生可从派单员里选拔； 2、女生call客效果优于男生 ， 声音甜美、性格开朗者尤佳。 3、案场经理或销售主管组织培训及监督管理 ➢ 项目基础信息介绍与规范说辞： 所有的CALL客大学生必须首先熟悉恒大雅苑的项目基础资料并按规范说辞进 行操作。 ➢ 每日量化工作指标： 每日CALL客电话量： 150个（数量可适时调整 ， 如果电话有限两个置业顾问 可以用一个电话） 每日约访上门： 周一至周四1组/天 ， 周五至周日2组/天（每周不低于10组） Call客是一个营销成本低 、 效果较好的营销手段， 严格制定管理制度 ， 可大力提升客户到访和成交量 一 、Call客管理与考核 ➢ 早会与晚会： 1.每日上班前10分钟进行早会 ， 简单分配约访任务与说明要点； 2.每日下班前20分钟进行晚会 ， 总结一 日工作 ，进行分享与沟通CALL客过程 中所遇到的问题及经验。 ➢ 每日巡查与纪律： 1.Call客区设在前台 ， 由置业顾问带领派单员进行call客 ，置业顾问负责监督 管理派单员 ; 2.不得允许出现嬉戏、游玩或者使用CALL客电话拨打私人电话、手机上网或 者其他非工作内容等情况 ， 一经发现扣除当日工资 ， 情况严重者直接开除 签到与签退制度： 1. 所有CALL客大学生每日上下午到现场后电话告知派单公司 2. 现场准时签到 ，领取话单 3. 每日下班前上交号码 ， 并签退。 4.上班时间： 9： 00-12： 00、14： 30-18： 00 通过多渠道获取潜在客户资源 ， 实现目标客户群搜 索范围最大化。 一 、Call客管理与考核 ➢ 渠道来源： 1. 本项目资源： 前期各阶段的来访、来电客户； 2. 拓客渠道资源： 看房团、巡展、陌拜、派单登记表所搜集客户信息； 3. 项目数据库资源： 高端车主、企业家名录、政府公务员、商超VIP、合作 单位、其他项目来电来访等数据信息； 4. 短信公司截流数据： 竞争楼盘进线截流电话号码； 重点社区电话； 话费 分级电话； 重点行业电话； 通过多渠道获取潜在客户资源 ， 实现目标客户群搜 索范围最大化。 二 、CCaallll客客资资源源获获取取 ➢ 资源循环利用： 各渠道资源不断循环CALL客 ， 筛选有效客户 每次CALL客分A\B\C\D类客户 ，A\B\C为不同诚意都有效客户 ，D类为无 效客户 ，对A\B\C类客户进行录入 ， 间隔15天左右 ，循环A\B\C类有效客户 ， 再次分A\B\C\D类客户。 ➢ CALL客结果的分类： A类——肯定来 ， 并确定上门时间； B类——有时间就来 ， 不确定上门时间； C类——没兴趣 ，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知 D类——直接挂断或没兴趣 ， 不愿意接收项目任何通知。 通过多渠道获取潜在客户资源 ， 实现目标客户群搜 索范围最大化。 二 、Call客资源获取 ➢ Call客计划将详细到每人每日Call客安排 ， 内容包括： 1. Call客资源来源； 2. Call客任务分配： 150批/人/天； • Call客总量统计； • 特殊情况备注。 每周一制定当周Call客计划表 ， 合理分配Call客资源 和任务 ， 真正做到精心策划。 三 、CCaallll客客计计划划安安排排 1.Call客计划表模板： ➢ 撰写要点： 1. 提炼重要释放点 ，优先传递主要信息 ， 突出产品唯一性、稀缺性价值； 2. 内容有吸引力 ， 时刻传递热销、产品稀缺、资源唯一性等核心价值点， 并配合当周推广活动节点； 3. 傻瓜式口径 ， 突出重点内容 ， 让销售表达更清晰； 4. 邀约客户参加活动、会所、运动中心体验； 5. 附上相关问答和项目基本信息 ，做好解答客户疑问的充分准备； 6. 对Call客过程中销售反映的口径对做及时调整和修改。 • 使用多重折扣： 统一使用99*99