志高空调营销策划书.doc

志 高 空 调 营 销 策 划 书 前言 重庆是著名的三大火炉之一，且是其中最热的一个。5月-9月连续几月持续达40度高温，令当地人难以入眠。与此同时，重庆属于老工业基地，相对来说环境污染很严重。因此，使得对空调安装和售后服务的专业性要求特别高。所以，为了让人们更好的生活和更好的享受到空调，志高空调特提出以下营销策划案。 市场状况分析 由于重庆特殊的地理气候，对空调的需求很高，因而成为各品牌厂家的必争首要之地，竞争态势激烈。 1、成熟市场，参与竞争品牌多，且已形成船头品牌，壁垒深严 2、志高空调对于大部分重庆消费者来说从背景实力到产品都缺乏了解； 3、与其他品牌相比，志高在技术与概念上的优势并不突出； 4、如何在最短的时间内打开并完善营销与售后服务网络； 5、面临海信等价格竞争如何应战； 产品策略 1、产品利益支持点维持原有不变，仍以高品质诉求为主线（包括变频机，负氧离子发生器，空气清新洁净以及100%三菱压缩机，制冷强劲，噪音小，持续工作时间长且性能稳定、金卡承诺等） 2、整合后的产品概念——志高生态空调：摆脱单纯的健康理念，而赋予产品更高级的，建立于人、居室小环境、社会环境三者互动之上的全新生态平衡概念，完全摆脱工业产品对人的束缚，纯粹与自然共融的舒适感受，或者就像几十年前的夏天一样，人只有在健康的生态环境中才可以获得最安全的健康。 3、产品形象：健康的、平衡的、安全的、自然的 4、广告传播主题：志高品质，怀念夏天 5、传播策略：以重庆人独有的生活习惯和人文环境等结合，创造出能引起重庆市民共鸣的消费卖点。 夏天本来在重庆是很令人苦恼的，唯其难忘是因为有了志高空调的卓越品质，使我们从此告别了夏天的不安与烦躁，拥有了一个彻底解放而无忧的前所未有的平静夏日。 以过去说现在，带出志高空调的生态品质，过去的夏天之所以难忘是因为其纯真，现在的夏天之所以难忘是因为有了志高空调，替我们重拾过去的清新世界。 服务形象：小老虎形象加“售后服务小虎队” 价格策略 重庆市场主导机型：改进型机窗重受大众青睐，家用化了的柜式空调颇为走俏，成为去年以来增长最快的机型，预估随着房改的进一步深化，柜式的销售因其美观的装饰性与有效使用面积更大，比每个房间独立使用窗机或分机体更省钱省电，将进一步保持稳步增长。 1、价格选择：由于受消费能力制约 ，价格成为消费者重要的购买决策指标，主力消费线集中在2500-4000之间。 2、品牌选择的主要指标：以其重要程度分别为价格、品牌形象、品质（噪音低、省电和可持续运转能力）、售后服务、功率、外观、和多功能。 志高重庆市场的入市策略与出路 1、只有一条——以旗帜鲜明的形象为主体，以强势的媒介投放与强烈的售点识别为手段，刀锋切入，以迅雷不及掩耳之势一炮打响，久战不决，则成败北定局。 2、入市以完整的入市方案，吸纳中小型代理商，并尽可能争取大经销商的代理，但由于其覆盖面有限，不利于网络的建设与实现销售，入市后应挟首战告捷的威力说服大经销商的加盟。 3、必需建立起完善的售后服务网络服务和准确高效率快速反应的售后别动队。 4、有分兵一支（建立选择适合重庆市场的改进型窗机）迎接价格挑战的准备，以确保攻占重庆市场成功。 营销渠道策略 （一）第一阶段：概念强塑期 1、执行时间：4.28-5.28 2、媒介策略：（1）、《重庆晚报》及《重庆晨报》的大版面高密度投放，建议上市第一次广告行为买断《重庆晚报》所有的广告版位，费用可控制在50万内，本阶段内的其余报版广告选择《晚报》竖1/4《晨报》半版，密度控制在每周各一次。 （2）、PR活动：五一节期间，选择解放碑、沙坪坝、观音桥、南坪、杨家坪等中心区域开展“迎接志高生态家庭”的主题咨询活动，并现场大量派赠礼品气球和宣传折页。 （3）、售后宣传折页、立碑、吊旗、海报、贴纸等运用 3、本阶段推广费用：可预控在80万内 4、报版推广主题包括： 小家庭、大生态 迎接志高生态家庭 志高生态空调，改造生活新风气 （二）、第二阶段：利益推广期 1、执行时间：5.28-7.28 2、（1）、媒介策略：《重庆晚报》及《重庆晨报》的竖1/4版面投放，密度控制在每周各一次。 （2）、《重庆有线一台之有线报道》前的15秒电视广告随片滚动，每晚三次30秒电视贴片广告根据电视剧的收视率机动选择各台投放，每集前一次 （3）、互邦绿色巴士整车车身广告二十辆，沙坪坝到解放碑、观音桥到南坪各十辆，持续投放至年底。 （4）售点宣传折页、立牌、吊旗、海报、贴纸等运用 3、本阶段推广费用可预控在100万内 4、报版推广主题包括： 太阳出来