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商务谈判复习资料 第一章 第一节谈判与商务谈判 一、谈判的定义 谈判:谈说话或讨论、判分辨和评定 1.谈判定义的不同表述 虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的根本点： 谈判的目的性、谈判的相互性、谈判的协商性 2.谈判的定义 综合上述观点，我们认为：谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取到达意见一致的行为过程。 二、谈判的根本原理 1、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现:谈判必然至少有两个人或两方才能进行；表现为一种人际关系； 人际关系多种多样，谈判是其中一种特殊类型 2、谈判的核心任务是说服另一方或理解或接受己方的观点 3、谈判产生的条件是双方在利益等方面既相互联系又相互冲突 利益上的联系使我们找到谈判对象；利益上的冲突使双方坐下来谈判； 利益的实现是双方的谈判目标 4、谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等 人与人之间构成谈判关系，双方必须在物质力量、人格、地位等方面相对独立或对等；如果失去了与对方对等的力量或地位，那么对方可能很快就不再把你继续作为谈判的对象；要想使谈判正常地进行下去，就必须开展和壮大自己的力量，保持独立的人格和地位。 5、谈判的工具是思维——语言链 谈判者增强心理素质，培养自身的思维能力，提高自己的语言能力，就具有突出的意义 三、商务谈判的定义 所谓