分销渠道管理第八章渠道分布与成员管理.pptx

第八章 渠道分布与成员管理 第一节 渠道布局的含义与要求 渠道布局的基本含义——“所谓渠道布局，简单来说，就是指把商品摆放到什么地方销售……”主要内容分销渠道的空间广度分销渠道的空间密度分销渠道主要成员的背景 渠道布局决策的基本参数点线域级 分销渠道布局的要求与市场营销策略保持一致与企业能力保持一致优先占据优势渠道遵循“循序渐进”的原则 第二节 终端销售点的选择 选择终端销售点的意义与方式选择方式根据消费者收入和购买水平等来选择根据目标顾客出现的位置来选择根据顾客购买心理来选择“……正确选择终端销售点，对于扩大商品销售具有重要的意义。通常消费者的需要具有时效性，只有在需要发生的时候，人们才有强烈的购买欲望……” 第三节 终端销售点密度决策 终端销售点密度决策的任务保持企业各终端销售点的均衡发展促使各终端销售点的协调，减少各销售点的冲突推动企业产品市场的有序扩张和可持续发展“……终端销售点密度决策的基本任务就是确定企业在目标市场利用多少渠道成员来销售产品，从而最大限度地提高产品分销的效率……“ 可选择的密度方案可选择密度方案密度分销策略选择分销策略独家分销策略 选择密度方案的评价标准与方法分销成本市场覆盖率控制能力主要参照标准 第四节 选择中间商 选择中间商的原则选择原则把分销渠道延伸至目标市场原则分工合作原则树立形象原则效率原则共同愿望和共同抱负原则“……选择中间商不是为了获得一批商品的销售合同，而是选择商品分销的战略伙伴或合作者，也是对有关分销渠道功能承担者的战略性选择。……“ 静态优势动态优势静态劣势动态劣势评价中间商来自历史因素来自战略因素分销劣势分销优势中间商的分销优势与劣势 评价中间商首选理由放弃理由赞成理由反对理由分销优势分销劣势关系重大的一般重大的价值分析 选择中间商的方法强制评分选择法销售量分析法销售费用分析法边际费用比较法 案例分析站在渠道十字路口的中国企业