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(完整word版)销售售前售中售后服务及注意事项 (完整word版)销售售前售中售后服务及注意事项 (完整word版)销售售前售中售后服务及注意事项 销售售前售中售后服务及注意事项 客户的需求源自企业自身的需求（盈利、解决人员就业、上市、创建平台等)和其客户的需求（包括最终消费者的需求）。? 我们的需求同样取决于如上因素。? 我们能提供给客户的各类服务，如果与客户的需求相符或相近（或与长期远期的需求有相关之处），则可以与客户建立恰当的合作关系(贸易、研发、信息交流、资金、合资等)。只有彼此之间有需求（特别是长期变化、互动的需求）,才会长期合作!才叫做伙伴水平的客户关系!? 售前、售中、售后这三个过程,其实有人为的因素在里面;真正的销售过程是这三个阶段的不断交互过程。以“售前”的执着发掘客户新的及可能的需求，以“售中”的认真服务和仔细交流，实现与客户共同进步，相互依存！以“售后的责任感,解决客户的所有后顾之忧！? 客户的需求：? 产品：价格、品质、稳定性、数量、稳定供应；? 技术支持：前期问题解决、中期意外问题解决 信息：新材料、新产品、新趋势，市场趋势、价格趋势、相关客户信息交流（不涉及泄密）； 伙伴关系：整体保障实力、共同进步意愿、各个层面的交流合作互信。 ? 公司层面的需求：形象、上市、盈利、融合各类资源；? 人员需求:企业负责人的需求，经办人员的需求。 提供恰当长久的、满足客户不断变化需求的服务,与客户共同成长和进步，就是我们的努力方向 售前服务 第一阶段：信息搜集. 客户信息的搜集? 寻找全陌生客户(指不清楚名称、行业、地址、地区等的客户）：? 文章、期刊、专利、新闻、会议、展会、协会、广告、网络、外文反查、同行介绍等.?寻找大致已知名称或行业或地区等的客户：较容易。 单一客户具体信息的搜集 ?网站及相关网站的详读，相关信息的耐心、详细搜集（含外文内容）。 ?其它渠道（文章、期刊、专利、新闻、会议、展会、协会、广告等）. ?同行、朋友介绍。? 仔细分析客户的具体需求 ? ?了解客户所在行业的状况、趋势，分析客户的宏观需求。? 了解客户本身不同层面的需求：形象、上市、规模、资金、信息、技术、管理、产品。? ?了解客户具体产品可能的需求(中、高、低端）、可能的竞争对手、可能需求的产品（我 们可以提供的）、可能碰到的问题（技术问题、价格问题、供应问题、资金问题、关键人需求问题)。 第二阶段:准备交流资料和可能的切入点（人？产品?技术?）。 根据第一阶段的信息，初步确定主攻方向，并进行详细的准备,介绍本公司，努力突出我们的优势：?产品优势,?技术优势(包括机构设置）? 价格优势（包括一定时期内稳定,行情交流）?, 服务优势，?人员优势（专业）?资金优势等。 凡是能促进的资料，人员都要带上。调查表明，人员在拜访客户时，利用工具，可以降低50％的劳动成本，提高10%的率，提高100%的质量!工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表;宣传品；样品;有关剪报；订货单，等。在公司宣传册上主要体现公司内部结构，产品以及服务。加强公司品牌宣传力度，在与客户交流的同时，把公司的知名度打起来。 第三阶段:初步交流（电话或拜访)。? 根据第二阶段准备情况，试探性地与对方技术、采购或总经理进行电话交流（如果有同行或朋友指明对方关键人，则效果更佳）：简洁明了地介绍自己、公司和可能的优势（产品、技术、价格、服务），努力引起对方兴趣（前提是准备充分，针对不同产品，侧重点不同），以交流、赞美的沟通方式获得对方相关信息（随后修改、丰富我们前期的信息，并调整相关策略）;并为下次电话交流或拜访做好铺垫.? 通过电话、电邮、聊天工具初步交流后，尽快安排拜访(选择恰当的人、恰当的时间和详尽的准备）。?? 第四阶段：拜访客户，进行交流,寻找突破口. ? 拜访前资料的准备、仪态方面的准备、拟交流话题(含生活、爱好、体育、专题等）的准备是极其重要的；每次拜访前的重新准备是进步的开始！? 通过一次或多次、一人或多人的上门交流，努力了解客户在各个层面上的需求（见前文）,并将客户进行分类(规模、技术水平、资信、对我们产品的需求度、成交的难易等），确定达成的关键人或部门（成熟产品替换的关键人或部门,新产品试用的关键人或部门）。? 第五阶段：案例展示成功认证.? 根据上一阶段的交流，进行案例展示，要让客户感觉到我们准备案例精心，资料详尽。? 及时拜访，及时交流试验信息协助甲方做好项目规划和系统需求分析，配合设计师结合实际情况做好完整的实行方案 供方为甲方提供所需服务相关合同，互相商定后拟定项目相关条款，与甲方相关部门紧密联系对接。 提供专业的服务内容解释和进度告知的交互机制 提供随时考察接待的便利条件 售中服务