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房地产销售 培 训 资 料 第一节、房地产销售体系建立 不可否认，江湖??身的销售高手的市场成绩可能不会弱于“正规部队”。但该讲是要造就一只有机而高效的专业销售部队。由于我们需要的是持续的优势，而非受制于几个品牌销售员．在这里我们将掌握几十个非常重要的管理表格，以及专业的岗位。 销售布署前期准备工作纲要： 透视公司实力 公司与否拥有高度专业和经验丰富的组织和策划人员公司与否有纯熟的销售人员 公司与否已经含有或者与否拥有足够的客户资料，与否在短时间内建立起一种客户网络公司以往的业绩，擅长于哪类性质项目的推广 公司实力背景，销售网点和客户网络分布状况 公司智力构造，策划人员和推广人员的素质及操作水平公司运作方式，与否规范，与否能够与国际接轨 公司信誉 ??售、??租还是租售同时进行 付款方式，与否需要争取银行按揭先销住宅还是商铺 是整层、整栋??售还是零碎??售与否考虑整盘转 选择对象标 准您的原则 选择对象 标 准 您的原则 自己销售 专业的组织和策划人员纯熟的销售人员 含有完善的客户网络 代理商 公司业绩:公司实力背景 公司智力构造 公司运作方式 公司信誉 其 它 销售方式:付款方式、先销住宅还是商铺 是整层、整栋??售还是零碎??售 与否考虑整盘转让、其它能够考虑的与否考虑先租后卖或者以租代售 价格方略 高价方略——市场需求大时常被采用低价方略——淡市下常被采用 一口价方略——不分楼层朝向统一价格，易于启动 步步高价方略——针对心理的方略，吸引集团购置和投资者内部价方略——针对心理的方略，吸引集团购置和投资者 客户定价方略——客户在底价基础上任意??价 优惠价方略——以让利来吸引客户 差别定价方略——适合于综合楼销售，如将住宅调低而商铺拔高 在这里，要为后来的宣传推广定一种主题思想和基础调子，实际就是在项目定位和目的客户背景这两者之间找到一种谐振点。为了使项目由始至终都保持一种完整统一的形象，后来的宣传始终都要围绕这一中心主题而展开。譬如，针对年青人而开发的住宅项目，鉴于年青人对将来充满着美妙的憧憬和乐于接受新生事物这一特性，完全能够发明一种新要领,来作为宣传主题并由始至终予以强调突??，像“享有型住宅”或者“智能型住宅”等，固然，创新要领一定要与项目定位相吻合。所谓调子，无非就是解决手法而已，你是采用高品味的浪漫主义还是百分之百的现实主义；是务实中略带清高以体现项目的高档性，还是单刀直入以表明你的实在。具体来说，这里需要解决的问题是： 明确宣传推广的意图和目的 找??本项目最具震撼性的优势作为中心主题本项目需要予以突??和诉求的其它优点 采用符合目的客户品味的体现手法促销组合方略 商品房的销售同样是多个手法多个渠道的，在地位，这也是营销的项目策划时就考虑好促销组合方略，这是充足发挥主观能动性，使项目在市场竞争中处在充足有利的精彩一面。 第二讲 销售的整体方略 房地产销售是一场硬仗，整体方略布署会不会由于战术调节而成为“美丽的墙纸”？我们承认销售成功的“一切在于操作”，我们更坚持“操作的前提是方略”。该讲提供了整套通往成 功之路的整体方略。从中我们能够掌握销售方略规划以及具体程序。 第 1 操作环节：建立销售总体目的 第 2 操作环节：营销的整体战略架构布署 市场调查 销售目的体系 价格定位 目 的客户群分析 市场推广 公关计划 成本预算 执行监控 他们爱看什么报纸 目的客房背景分析（经济背景和文化背景） 他们喜欢什么样的体现方式 广告媒本效果分析 他们喜欢和谁交朋友 项目特性分析 他们经常来往于什么地方 竞争对手分析 他们经常在什么场合娱乐、消费 推广成本 目的客户群定位 销售周期分析 目的客户跟踪调查 第 3 操作环节：营销整体布署的工作细项 营销工作的细项（注：解决为表格，时间安排，跟进人）一、公司发展战略的把握 公司已有的业绩和现在发展状况 公司的中长久发展规划和财务状况公司所秉承的公司理念 本楼盘的利润目的和财务安排 二、市场调查与分析 市场调查本区域范畴内的楼盘（1 公里范畴内）与同样价位不同区域的楼盘进行比较 与现在正处在强销期的楼盘进行比较与将来即将推??的楼盘进行比较 与销售成功的楼盘进行比较 三、市场定位、企划方向确实认 楼盘的细分市场定位 楼盘的产品定位，客源定位楼盘的竞争定位 楼盘的设计基调，设计风格拟定广告基调和广告风格的拟定 四、与建筑师协调沟通产品规划特性 产品功效规划的沟通 产品总体规划、细部构造、公共配备的沟通产品外立面的沟通 产品内部三维空间解决的沟通产品内部单元房型设计的沟通 产品的面积配比、格局配比的沟通产品建材设备选择确认的沟通 五、楼盘的标记 楼盘的命名 MARK 或 LOGO TYPE 的设计 原则字体的设计原则颜色确实认 六、销售现场和促销活动的场地安排 接待中心的