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从信息不对称看游戏规则的有效性 1 厂商关系不融通 无论是涂料行业还是其他行业，和谐和谐的企业关系必然会促进双方合作关系的良性发展，保持双方关系的稳定性和可持续性。在市场上的开拓上, 良好的厂商关系也是厂商开拓市场的“推进剂”, 使其产品能在市场上披荆斩棘, 所向披靡, 达成厂商的预期市场销量目标, 实现厂商之间的“双赢”! 但是, 现在行业内厂商关系不融洽的例子举不胜举, 很多甚至已经闹得分道扬镳, 这不但影响了商家的投资收益, 而且还严重影响了厂家的市场销量。对于很多厂家而言, 不融洽的厂商关系已经成为其市场发展的桎梏, 令其苦不堪言!由于笔者在市场上, 接触了不少厂家人员, 也接触了不少别的厂家的经销商。厂商之间关系融洽的原因很多, 不融洽的也很多, 现归纳如下: 1.1 商家对商家的信任 对平常人来讲, “诚信”乃立世之本, 社交之基, 对厂商而言更是如此。正所谓“商有商道, 人有人道”, 我个人认为所谓的“道”乃“规矩”, 而诚信乃道的第一要义, 离开了这一点, 无论是人与人之间的关系、厂商关系、企业关系乃至国家与国家关系都会不牢固, 闹不好就是经常出别扭甚至双方最后翻脸。仔细察看我国的涂料行业, 因为厂商互信不足, 互相猜疑, 导致双方合作中途合作失败甚至由于一方对另一方信任不足根本就不合作的举不胜数, 这一块主要是商家对厂家的信任不足而至。总的来讲, 相对于厂家而言, 就像俗话所讲的“店大欺客, 厂家欺商”再正确不过了, 商家永远处于弱势。这点很多人可能不认同, 仔细想想, 产品供应是不是厂家给, 销售政策是不是厂家给, 市场运作厂家给不给支持等等这些资源都是厂家占有, 商家能做什么?在厂商双方的合作管理中, 游戏规则是厂家执行的, 商家只有在这个游戏规则内进行玩转, 在不违反双方大原则的情况下进行创新。只有这种游戏规则成为双方合作发展的桎梏时厂家才有可能考虑改变游戏规则。这中间就有一个信息不对称的问题存在, 厂家的很多信息来自于厂家, 然后自己进行加工领悟, 最后思考来思考去还是认为厂家有所保留, 这倒无可非议, 厂家必须在一定程度上控制商家, 但是却影响了双方的互信。这些倒很正常, 但是事实上商家最不满意的是厂家做出的游戏规则自己不遵守。简单举例:很多企业明明答应的某时进行返点却不兑现、该报销的费用不报销、市场业务人员为完成任务, 自己使出浑身解数甚至欺诈随便乱承诺又兑现不了等;各种厂家或厂家人员的不诚信行为更加增加商家对厂家的不信任。不光是厂家, 商家在互信机制的建立上也有责任, 厂家的合理要求, 策略安排, 与业务人员之间的合作等, 承诺答应的就应该兑现。我认为互信不足是厂商关系不融洽的一个原因。 1.2 商家们能否承担起重要的责任? 不仅仅在涂料行业, 在各行业中都存在这种现象, 就是厂商在站位上和思路上不同步, 或者说即使百般努力也是不同步。为什么呢?很简单的一个道理, 商家一般做某个产品就一个目的赚钱, 没钱赚他干嘛, 企业不盈利自己也不干!就像合作初期, 商家不担心货来源, 而是货能否出去, 利润高否, 假如利润还不如银行的利率高, 他就把钱放银行了。在涂料行业也是如此, 在涂料行业, 厂家往往是宣传为了环境保护、节能减排、还天空一片蔚蓝、产业科技报国等旗号, 商家管这些吗?不可能!企业这样宣传倒无可厚非, 那是企业社会形象和企业社会责任等各方面的考虑。 商家他们可能考虑吗?这些关他们什么事?关键是能不能赚钱。还有就是厂方推行了企业战略和市场策略, 商家理解不了, 不认同。行业中很多的商家是学历不高的人, 让他们去理解所谓企业营销战略, 他们理解得了吗?理解不了怎么接受, 怎么执行!不能实现“共振”, 双方便开始闹矛盾了, 最后还是没有结果或者结果很差。 1.3 厂商沟通的关系是否得到加强 在厂商双方的沟通过程中, 主要的沟通渠道是不定期或定期的经销商实地会议、电话会议, 厂家人员电话沟通以及市场业务人员的近距离沟通等。但是很多时候却往往不能沟通到位, 经销商会议主要是厂家在信息灌输“洗脑”, 每个经销商都能在会议上发言探讨吗?不现实也不可能;电话、电视会议也仅仅是单向沟通;业务人员也是根据公司的信息传达进行加工“创新”甚至“贪污”, 在传达过程中, 信息造成“失真”, 这些能实现厂商的“有效沟通”吗?不能!这些现象却严重的存在于我们的厂商沟通的关系中, 影响着双方关系的发展。厂家双方必须有畅通的信息沟通渠道来实现信息的有效传达和回复, 有求必应, 这样方能促进双方关系的发展。 2 来自涂料厂的无争议行为 2.1 双方互相嘴唇嘴唇、背景 厂家双方的关系不融洽, 最直接的就是合作困难, 甚至无法合作。这仅是一方面, 关键是合作一不顺利, 双方便开始互相私底下抱怨, 厂家埋怨商家, 商家埋怨厂家,