酒店销售部培训课程课件.pptx

酒店销售部培训课程 1 优选酒店销售部培训课程 2 . 一.酒店销售部的主要工作是什么？ . 二.做一个称职的销售人员应具备什么条件？ . 三.销售人员拜访客户的技巧． . 四.销售人员拜访客户需要自带什么工具与客户 沟通？ . 五.销售人员每天的工作安排是怎么样？ . 六.销售客户如何划分，市场如何定位？ . 七.酒店处于淡季中，如何冲出淡季的领域？ 3 销售人员前往拜访时，应准备好一切“销售工具”，与客人沟通谈话的内容．注: 1 )谈话内容不要漫无目的;2)说话简洁而清楚;3)先与客人 说一些天气或工作是否忙碌的话题;4) 你第二次来拜访他的主要目的是什么;5)要用亲切诚恳的态度对待客户 作是划分对内及对外的工作． 眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。 房价价目表(普通WALK-IN). 代表酒店应酬有生意来往的客户． 如果客户刚好有客人入住酒店并已离店，应征询客人关于酒店的服务，设施等意见． f)随身带一些酒店的纪念品送给客人，或酒店西饼屋自制的蛋糕送给客人． 酒店销售部的主要工作是什么？ 应邀请他们单位的办事人员，如办公室主任，接待办主任，处长等来酒店用餐． 客户市场的定位是根据酒店所处的位置，如 应邀请他们单位的办事人员，如办公室主任，接待办主任，处长等来酒店用餐． 销售人员拜访客户的技巧？ 一.酒店销售部主要的工作是什么？ 酒店销售部是酒店其中一个重要的部门，其主要工 作是划分对内及对外的工作． (A)对外的工作： 1 .销售人员拜访新老客户，旅行社，政府机关单 位，国营企业，中外合资单位等，推销酒店客 房及餐饮事宜． 2 .联系传播媒体单位：电视台，电台，报纸等宣 传酒店有关餐饮，客房等各项活动． 3 .安排电视台，报纸等媒体采访酒店，做公关的 工作，让外界对酒店有一个良好的印象． 4 (B)对内的工作： 1 .与酒店各部门沟通有关客户入住的安排，餐 饮的服务，以及客人召开会议的安排． 2 .酒店内的铜牌宣传广告的制作，监管美工的 工作． 3 .欢迎及欢送酒店VIP贵宾． 4 .代表酒店应酬有生意来往的客户． 5 二．做一个称职的销售人员应具备什么条件 ？ 1 .喜欢与人沟通，个性开朗，有外向的性格． 2 .说话灵活，能言善变． 3 .有不怕失败，不怕气馁的心态． 4 . 了解自己的缺点及优点，显露你的优点，隐藏 你的缺点． 5 .个人的五官看起来让人对你信任的感觉，不要 有一张奸诈的面孔． 6 .工作上对客户要多多照顾，工作态度认真，及 时的跟进，反馈． 6 7 .不同的客户采用不同的交往方式，例如：有些 客户是需要官僚作风的，你便要用严肃，尊敬 的方式；有些客户是比较平易近人的，那么你 就需要采用朋友的方式与其交往，联系． 8 .要有好的记忆力，能够随时把客人的姓名，特 征，爱好，要求记住． 9多阅读一些与销售行业有关的书籍，多了解世 界各地最新的有关销售发展的情况及动态及多 与同行业的销售人员互相交流信息． 7 10 .个人的性格要活泼，喜欢结交朋友，要将笑 容常常挂在脸上 11 .酒店的售后服务要及时的跟进，让客户满意 8 三.销售人员拜访客户的技巧？ (一)新客户： a) 建议销售人员拜访新客户时，先用交朋友的方式， 弄清客人的单位实力，行业背景，客人的职位， 是否是有影响力的人，能否说话算数． b) 熟悉所拜访的客户的生活习惯，爱好，以及家庭 情况． c) 了解客户平均一年或每个月的客源是多少？有多 少Room/Night. 9 d)弄清楚什么地方的客源最多． e)入住的客人的要求，习惯(包括饮食，住宿) 都是需要什么？ f)随身带一些酒店的纪念品送给客人，或酒店西 饼屋自制的蛋糕送给客人． 注：第一次拜访客户时，销售人员不要立即报房 价．为什么？(举例) g)在拜访客户时，多介绍酒店的优点，好的一面， 尽量不要把缺点说出来． 10 h)介绍酒店的设施，是否有总统套房，餐饮有什 么菜色，酒店的特色有什么，有什么娱乐活动， 宴会厅可以容纳多少人数． i)隔三至五天后，电约客户做第二、三次拜访． j)送上酒店的VIP卡． 11 (二)老客户： a.酒店每隔10天或2个星期给客户打电话问候 或亲自拜访客户． b.如果客户刚好有客人入住酒店并已离店，应征 询客人关于酒店的服务，设施等意见． c.如果有客人投诉的事情，包括客房，餐饮应立 即处理并向你的上级领导请示如何解决客人的 投诉，不要再重复发生类似的投诉事情． 12 d.应邀请他们单位的办事人员，如办公室主任， 接待办主任，处长等来酒店用餐． e.要经常掌握他们的动态，如：在每年经常开 会的时候，提前一个月左右主动的与该单位 的筹备人员联系，沟通