房地产销售投标方案.doc

目录

一、整体服务方案 1

1.1市场分析 1

1.1.1房产市场销售大数据分析 1

1.1.2竞争对手的产品分析 7

1.2市场客户定位 13

1.3项目产品定位 24

1.4销售方案 30

1.4.1推盘策略 30

1.4.2价格策略 35

1.4.3销售策略 48

1.4.4销售渠道策略 55

1.4.5推广策略 64

1.5广告及活动 67

1.5.1营销目标 67

1.5.2整体推广策略 68

1.6团队架构 84

1.6.1组织架构图 84

1.6.2岗位职责 86

1.7重难点分析及解决方案 103

1.8合理化建议 108

1

一、整体服务方案

1.1市场分析

1.1.1房产市场销售大数据分析

通过对项目市场地理位置因素、人口因素、客户心理因素等进行细分，找出目标客户群，选择目标市场，从而有效地进行市场定位。

下面就从影响潜在客户群购买的诸多因素进行划分。

一、按地理因素划分

按地理区域因素划分。

二、按人口因素划分

市场细分的人口变量有年龄、性别、收入、职业、文化程度等。

三、按客户心理划分

市场细分的客户心理变量有：生活方式(时髦、朴素、随俗):个人性格(外向、内向、独立、依赖、乐观、悲观、激进、孤僻、开

放、保守);价值观念(求实、求美、求新、求奇)等。

四、按客户行为因素划分

市场细分的行为变量有：时间习惯(时令性、季节性、节日);

品牌忠诚度(高、中、低)。经问卷调查，可得知以下结论：

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市场细分

市场

特征

市场选择

职业

家庭月

收入

家庭

结构

比例

市场1

职员/一般职工

2999以下

未婚

2.2%

市场2

职员/一般职员、

专业人士/技术人员

3000-5999

未婚/已婚

无子女

7.6%

市场3

专业人员、个体/私营

业主

5000-799g

准备结婚

9.8%

市场4

大学教师、职员/一般

职员

3000-6999

已婚有子

女

22.4%

市场5

大学教师、专业人员

5000-7999

已婚有子

女

26.4%

市场6

单位/企业中层管理

人员

5000-7999

已婚有子

女

15.1%

市场7

单位/企业领导、个体

/私营业主

8000-999q

已婚有子

女

6.4%

市场8

单位/企业领导、

单位/企业中层管理

人员

8000-9999

10000以

上

已婚有子

女

6.6%

市场9

单位/企业领导、

个体/私营业主

10000以

上

已婚有子

女

3.5%

3

经过市场细分后，即进行目标市场的选择阶段。我们根据调查情

况，综合调查问卷、访谈等信息得出了下列的结果：

五、目标客户群市场选择

A:市场调查问卷情况：

1)年龄：通过调查，并结合了其他项目小组的调查结果发现，

被调查者年龄在40岁以下。

□

□30岁以下■30-40岁□40-50岁]50岁以上

调查者年龄结构

2)职业：如图的调查结果：

主要为机关事业单位、国企职工、教师、专业技术人员、公司一般员工为主，个体工商户、中小生产企业职工、教师、、经商人员为

辅。

■

■机关事业单位

■国企职工

口个体工商户

口中小生产企业职工

■自由职业■教师

■专业技术人员口经商人员

■公司一般员工■其他

被调查者的职业情况

4

六、文化程度

该人群大多有较高的学历，一定的文化修养，追求自我、舒适、有品位的生活内容，文化程度主要为专科、本科及以上；如图的调查

结果

口硕士及以上■本科

口专科

口中专及以下

被调查者所接受的教育程度情况

七、家庭收入状况细分

收入水平参差不齐，家庭总收入以6-10万元为主；如图的调查

结果：

■6万以下■6-10万□10-15万□15-20万■20万以上

■35%

家庭年收入情况

调查显示，年收入在6-10万居多，占35%;同时，在被调查者的家庭结构构成上，三口之家的核心家庭较多，因此可以测算，经济

状况上家庭总收入在3000元左右为主。

5

B:目标市场选择

1)年龄：在众多目标市场中，选择进入的目标市场是年龄在25~60岁，主力购买者集中在30-40岁之间；收入为中层收入的；这些

人群构成的消费市场将是我们积极进入。

2)职业：主要为机关事业单位、国企职工、教师、专业技术人员、公司一般员工为主，个体工商户、中小生产企业职工、教师、、

经商人员为辅，这部分人群有：

①以私营企业主、外资合资企业高级白领家庭的家庭——次要市

场；

②事业有成的单身贵族型的——主要市场；

③以专