橱柜销售经典沟通 - 销售管理.docxVIP

故事，没有这个机会一切都是白搭！只有抓住了客户的心理，找到了了，大大缩短了装修时间，而且也不贵（给客户算一笔帐：客户买材较一下。您方便留个电话吗？（具体参照第一条内容）你们的价格太）……如果客户说还没定或说准备交给装修公司在现场用大芯板打，

故事，没有这个机会一切都是白搭！只有抓住了客户的心理，找到了

了，大大缩短了装修时间，而且也不贵（给客户算一笔帐：客户买材

较一下。您方便留个电话吗？（具体参照第一条内容）你们的价格太

）……如果客户说还没定或说准备交给装修公司在现场用大芯板打，

一、请问您是在哪个小区、几栋几号、贵姓、联系方式．．．．．．？

一般前三个问题客户都会很爽快的回答，如果客户告诉了小区名称，可以马上回答他：“哦，＃＃小区啊，我们在那装了不少了（或多少多少套，如果确实已经有装过的话），像＃栋＃号的陈先生、＃栋＃号的王姐都是在我们这里订的，安装后效果相当的好，您回去的时候可以去看一看。如果客户所说的小区我们还没有装的话，可以顺便问一下该小区具体在什么路上，楼盘共有多少户、入住率及装修情况，待客户走后可以在《展厅客户统计表》里做详细记录，以便给业务人员跟单提供参考。

至于让客户留下联系方式可以这样问：方便留下您的联系方式吗？”如果客户意向比较强或对产品、导购印象比较好的话，有可能会留下联系方式，大部分客户不会：只是过来了解一下到时订的时候再过来”或会打电话给你们的。”应对方法：X先生，我们不会没事动不动打电话打搅您的，因为我们过几天（或过段时间）要搞店庆（等等）促销活动，会有很多优惠政策，到时候我们方便通知您，绝没有其它用意。”听了这样的话后有很多客户会乐意留下联系方式的，为我们后续跟单提供了方便。

二、请问您的装修进场了吗，装修到何种程度了，是哪个装修公司负责

的？

了解以上情况后我们可以针对各种情况区别对待了：

1、该装修公司的大小及名气、档次，是不是我们的合作伙伴，他们有没有自己的橱柜厂或固定的合作伙伴？这些橱柜的质量、服务及价格怎么样，我们心中要有一个了解。这就要求导购（业务人员同样）在平常的工作中注意积累相关的信息，要不断的学习、丰富自己的产品及相关行业信息，有针对性、有选择性的向客户介绍我们的产品和服务。（其实这些是做为导购或业务人员所必须了解的基本信息）

2、根据装修进场没有、装修程度信息（地砖铺了没有、墙面、水电图等……）来判断客户订购我们的产品的轻重缓急及预计时间和日期等，有针对性的采取相应的谈判策略或跟单进度。

如刚进场肯定客户是不急的，只是想了解一下，时间较长，可采取拖延战术（争取买个好价）。这个时候就算是你给他报再低的价格他也不会交订金的。

如客户急着出水电图以方便后续装修工作，我们不急是他急，可在心理上占优势，如现在订我们有赠品或今天订明天马上就可以出图了等方式来吸引客户。

如已做好磁砖，只等安装了，我们在谈判或跟单上就要密集拜访了，在价格上不要拖泥带水，要一锤定音，以免竞争对手有机可乘。

三、您的厨房有多大啊？准备做什么材料的橱柜？家里装修的风格是什

么样的，比较喜欢什么样的风格？是开放式厨房还是封闭式厨房？

根据客户提供的以上信息，判断客户购卖层次和能力，向客户推荐适合他的价位、喜好或风格的产品，估算客户购买我们产品的总价，确定客户是A类、B

移门等，造成移门无法正常滑动和开启，影响您的使用。②大芯板由贵了，我考虑一下（或回去和##商量一下）。答：其实象我们这样相当重要。做为一个优秀的销售人员来说，要学会引导客户，不能被装的，早就交订金了。（拿出合同或订金收据给客户看）C、如非以类还是C类，给接下来的谈判或跟单提供事实依据，有针对性的找出解决问题的方式方法。要想战胜客户，首先必须了解客户！！！客户心理最高承受力是5000元的产品，你给他推荐50000的产品，早就把客户吓跑了。客户喜欢的是欧式的风格，而你拼命的推荐中式的风格，在一起交谈是不会有什么共同语言的……一句话：对客户要知根知底、投其所好。这样双方才有机会坐下来一起谈，

移门等，造成移门无法正常滑动和开启，影响您的使用。②大芯板由

贵了，我考虑一下（或回去和##商量一下）。答：其实象我们这样

相当重要。做为一个优秀的销售人员来说，要学会引导客户，不能被

装的，早就交订金了。（拿出合同或订金收据给客户看）C、如非以

其实做为销售人员来说，我们最需要的就是一个机会——一个让客户了解我们、我们公司、及我们公司产品的机会。只有有了这个机会才会有接下来的故事，没有这个机会一切都是白搭！只有抓住了客户的心理，找到了切入点，有了共同话题，通过进一步的深谈了解，客