6.2.9正确对待顾客异议.pptxVIP

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任务制定促销策略的心理依据人员推销心理正确对待顾客异议

正确对待顾客异议顾客异议，是指顾客对推销人员、推销品或推销活动所作出的表现为怀疑、否定或反对意见的反应。其表现为顾客在面谈过程中提出各种各样的购买异议。

例如，顾客去舒朗服装店购买衣服的时候，面对推销员的服装介绍，表示“款式太少了”、“我觉得这个价格不合适”、“我不喜欢这个衣服颜色”等，这都是顾客异议。正确对待顾客异议

这些购买异议是顾客的一种对抗心理。正确对待和妥善处理顾客异议，是推销成功的关键。正确对待顾客异议

出现顾客异议时，作为排除异议情绪的基本心理准备，应包括以下几点正确对待顾客异议

1、弄清产生异议的真正原因有时异议的产生是对方已对产品产生了兴趣的反映。因此，有些障碍来自对方对产品的兴趣，它可能是买卖成交的信号。正确对待顾客异议

如果弄不清异议的真正原因，就无法进入建议成交这一阶段。一般而言，顾客异议产生的三大基本原因是：正确对待顾客异议

（1）对推销人员不信任????顾客对推销人员产生不信任的原因是多方面的。例如，当推销人员提供的信息与顾客了解的相违背甚至是有误时，顾客就会对推销人员产生不信任。正确对待顾客异议

因此，推销人员要想让顾客信任自己，就要做到态度诚恳，举止得当。正确对待顾客异议

（2）顾客对自己没有自信????当顾客对商品并不是非常了解时，对推销人员的介绍会显得自信不足，难以抉择。有时顾客拒绝改变，情绪处于低潮或是预算不足时，也会产生异议。正确对待顾客异议

（3）顾客的期望未能满足????这可能是由于推销人员的服务态度不够专业，或是等待的时间过长，或是推销人员的粗心大意致使的。顾客的期望未能得到满足，自然而然的容易产生异议。正确对待顾客异议

2、尊重顾客的异议，把对方的意见听完如果针对对方的异议立刻加以解释，反而会引起顾客新的逆反心理。正确对待顾客异议

因此，顾客产生购买障碍时，必须把对方的话听完，适当的岔开话题，避免顾客对某一点异议感情用事，由表面的抵触变成真正的抵触。正确对待顾客异议

另外，只要顾客提出的异议不是无理取闹，推销人员最好先承认顾客的意见，以示尊重，并让顾客感到他的意见已经得到了重视，并获得了认同，此时推销人员再提出不同意见时，顾客自然容易接纳。正确对待顾客异议

3.可以根据实际情况，搁置顾客的异议如果顾客的异议对达到成交的目的没有大的妨碍，可以不用采取异议排除的手段，应该抓住时机，商谈签约事宜。正确对待顾客异议

正确对待顾客异议任务6.2.94.保持冷静的头脑即使是面对巨大的异议压力以及受到对方的直接非难，推销人员也一定要保持镇静，小心谨慎，避免头脑发热，做出错误的决策。正确对待顾客异议

感谢聆听，再见！