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加盟拓展培训手册

销售流程

目录

TOC\o1-3\h\z\u1. 客户洞察（20分钟） 1

1.1自我介绍 1

1.2搜集客户信息 1

1.3建立客户信任 1

2. 痛点归因（10分钟） 1

3. 产品介绍（15~20分钟） 3

3.1双师模式 3

3.2主师介绍 3

3.3课程设置 4

3.4招生扶持 4

4. 成交成交（30分钟） 4

4.1常见问题的异议处理 4

4.2产品报价 4

4.3成交障碍 4

4.4在成交阶段发现对方不是KP 5

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客户洞察（20分钟）

指的是从认知客户、抓取客户成交信息的角度如何自我介绍、如何提问、如何构建信任。

1.1自我介绍

话术：老师你好，我们是北京的快乐学习教育集团，是腾讯投资的国内顶级教培机构，目前面向全国中小教培机构提供全面的课程体系和招生体系扶持。您这里找老师吗？需要课程吗？

1.2搜集客户信息

关键问题

后续推进及成交储备类：

面谈人身份

KP结构

需求强度与支付能力类：

校区运营状况（面积、教室数、正价课生源量、续报率、课单价、整体营收、投资金额）

市场环境类：

周边（公立校信息、竞品信息、）

关键点：要有应变能力，少说多听，加强引导和反问认同，话术接地气，目的在于痛点挖掘。

客户信息管理：在CRM系统里提交所搜集到的客户信息，上级需每日审查客户（指向成交）信息的完整性、准确性，若收集到的都是无效信息，需要协同招商人员一起再次拜访搜集。

1.3建立客户信任

可以从以下角度与客户构建信任关系：

快乐学习有丰富的运营经验，希望能帮助到对方（弱化目的性）；

认同对方，分析差异原因（比如可以从续报入手）；

穿插在聊天过程中，逐渐抛出快乐学习的数据。

痛点归因（10分钟）

指的是我们通过客户洞察的过程聊了客户的情况，可以根据客户自身情况所处的类型判断现在的问题。

类型

问题

案例

托辅机构

门槛低、谁都可以做；

同质化严重、客户粘性低；

产品无差异化、没有议价权；

累且利润低。

案例1：

症状描述（夸奖+调研+刀刀见血，直接，带有关心）：**老师跟你上次见完后，我对你的机构、对你、对周边的机构也做了一些了解，了解完后，我挺佩服你的，我觉得托辅机构有几个痛点，你看是不是咱们的机构也有这些困惑。我们知道托辅是谁做谁知道，是一个非常苦的工作，他主要有三个问题：一个是门槛特别低，谁都可以进入这个行业；第二个是同质化，没有核心产品，所以用户没有忠诚度，这个月在这里下个月去其他家了；第三个是没有定价权，对方机构收200，我们是不敢收300的，价格就提不起来，赚得都是辛苦钱。

归因（夸奖+归因）：所以你能做这么好，我还是佩服你的。如果要在机构中脱颖而出，我觉得最核心的就是要有一个差异化的竞争力产品，做出咱们托辅机构的特色来。

引出产品（适当描述前景）：我觉得我们的数学产品就非常适合你，咱们这个产品可以给您借力，您立刻拥有咱们优质的师资及课程体系，而且数学是特别容易出成绩和口碑的，这样家长认可度高了。王老师如果咱们现在开数学课，我们目前的学生再加上招生，你觉得一共能有多少人？（引出后面的计算…）

案例2：

症状描述（夸奖+调研+刀刀见血，直接，带有关心）：咱们做了一年，我想当下的情况跟您当时的预期是不符合的吧，按照当前情况下去，您的机构能得到有效改善吗？同质化越来越一样，越来越困难，托辅机构的几个特点咱们一起分析一下：第一个是门槛特别低，谁都可以进入这个行业；第二个是同质化，没有核心产品，所以用户没有忠诚度，这个月在这里下个月去其他家了；第三个是没有定价权，对方机构收200，我们是不敢收300的，价格就提不起来，赚得都是辛苦钱。您说我刚才讲的几个点，跟咱们这边吻合吗？

归因（夸奖+归因）：我确实很敬佩你，但是托辅行业确实就是这个鸟样，有解吗？有解。如果咱们现在有一个核心的产品，立马摆脱同质化的竞争。产品有竞争优势，就有定价钱。这个事情您不做，别人就做了。

引出产品（适当描述前景）：今天我给你的这个产品，立马就能够解决这个问题，最关键的是一年只要1.2万的课程费，几乎不增加您的成本。好，**老师，你能给我一张纸吗（引出后面的计算…）

文化课

全科辅导

好老师难招聘难培养

教学产品无特色且没有研发能力

经营多年现状不满意、生源流失、竞争压力大。

案例1：

痛点描述（夸奖+调研+刀刀见血，直接，带有关心）：**老师，我挺佩服你的，A.你前期引入AI松鼠，说实话你个人对教育的认知比较浅的。用人工智能肯定是不好的，因为这个模式不好，不是你的经营有问题。学生不停的刷题成绩提升了，刷题理论上很完美，但是是反人性的，这样孩子都成了机器人。B.高思卖给你的是内容